銷售隊伍報酬

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銷售隊伍報酬(Sales Force Compensation)

　　銷售隊伍報酬是指公司根據銷售代表的業績貢獻來進行的經濟(和非經濟)回報。為吸引高素質的銷售代表，公司應擬定一個具有吸引力的報酬計劃。

　　一般來講，公司都必須對報酬的四個組成部分作出決定：

　　(1)固定全額。可以是薪金或保底收入，用於滿足銷售代表收入穩定性的需要。

　　(2)變動金額。可以是獎金、紅利和利潤分成，用以刺激和獎勵銷售代表所作的較大的努力。

　　(3)費用津貼。可以使銷售代表有條件進行必要或需要的推銷工作。

　　(4)福利補貼。如休假工資、生病或意外事故的福利、養老金或人壽保險，用於提供安全感和工作滿足感。

　　銷售隊伍報酬計劃的目標是：

　　(1)報酬(compensation)，獎勵個人的努力或業績；

　　(2)激勵(cmotivation)，鼓勵銷售人員更努力地工作，以取得更好的業績；

　　(3)指導(direction)，引導銷售努力投向最有利於企業的活動(如建立長期客戶關係或強調新產品)。

• 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益；

• 簡單明瞭：不必過於複雜、難以計算；

• 公平公正：一視同仁、晉升渠道通暢；

• 多勞多得：高績效、高收入；良好的過程和表現戶對於服務的滿意，都應給予獎勵；以及客戶對於服務的滿意，都給予獎勵；

• 水準適合：與當地市場的平均薪酬水平相比有一定優勢；大約超出10%-20%左右為宜；

• 激勵作用：與員工內心的需求期望基本一致，具有一定的工作驅動力。

　　一個有效的銷售隊伍報酬機制的目的是使銷售經理能靈活安排工作重心，使他的銷售隊伍達到銷售目標。