银行保险模式

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　　银行保险模式是指银行代理销售保单的模式。不同的模式选择，达到的效果也有所不同。

　　银行保险的发展模式既包括银行或保险公司的市场进入方式，也包括在既定组织结构中银保一体化的程度。根据银行和保险一体化由浅到深的顺序，一般将银行保险的模式分为四类，即销售协议、战略联盟、合资企业和金融控股集团。

　　分销协议模式是指银行与保险公司之间签订代理销售协议，银行作为兼业代理人，利用其经营网点销售保险产品，实现银行保险产品的交叉销售。在这种模式下，保险公司分支机构需要和银行的分支机构层层签署委托代理合同，银行代理保险公司销售保险产品，保险公司向银行支付手续费。在委托代理权限范围内，保险公司承担由于保险产品瑕庇和保险公司理赔、保全所导致的责任，而银行作为代理销售机构，只对销售过程中的误导、超越代理权的部分承担责任。

　　从总体上看，分销协议是银行和保险公司进行合作最为简便易行，成本相对较低的模式，尤其是在分业经营、分业监管，银行和保险双方没有资本融合的情况下。这种方式只需要双方进行有限的投资，一旦双方签署协议，银行即可直接代理销售保险产品。该模式以保险公司通过银行分销保险产品居多。一方面银行拥有丰富的网点资源分销保险产品，另一方面保险公司能够凭借自身的专业技术设计出适合银行分销的保险产品，双方各自具有相对优势。一旦银行和保险公司之间达成一致，在签订代理销售协议后，保险公司就可以立即利用银行的广大网点进行保险产品的分销。另一方面，银行向保险公司收取相应的手续费，并仅对保险产品销售过程中的误导、超越代理权限的部分承担责任。银行和保险公司双方的关系仅限于保险公司提供产品，银行销售产品，双方在客户资源共享、产品开发等方面的合作几乎没有，因而双方的投入相对较少，毋需建立保户信息库。这种松散的合作关系也会带来一系列的问题:银行和保险公司作为理性经济人各自追求自身利益最大化的过程中，均衡手续费的确定成为合作的关键;合作关系松散的问题会影响双方合作的稳定性，保险公司也常常在手续费的博弈中落于劣势地位;银行保险业务的共同经营管理是长期维持双方合作关系和共同获利的决定性环节。

　　战略联盟是指由两个或两个以上有着对等经营实力的企业(或特定事业和职能部门)，为达到共同拥有市场、共同使用资源，最终实现增强竞争优势的战略目标而通过各种协议、契约结成的优势互补、风险共担、要素水平式双向或多向流动的合作伙伴关系(或松散的组织形式)。

　　从战略联盟的决策形成看，当市场交易所需成本较高，且银行的决策者只认为保险的经营重要，但尚未成为银行业务发展的重点及优势来源时，银行与保险公司进行战略联盟是较有效率的选择。这种模式下，银行和保险公司的合作提到了双方战略发展的高度，合作的广度和深度都大大超过了分销协议模式下的。银行和保险公司不仅在产品的销售方面，而且在产品外发、配套服务、渠道管理和客户资源共享等方面进行长期、多方面、多层次的紧密合作。双方需要统一产品开发和保户服务标准，投资于销售队伍与IT设施，并设立最基本的保户信息库。但银行和保险公司的合作经营，都以双方不放弃对自身业务和运营的控制为前提。

　　从战略联盟的绩效看，和分销协议模式类似，战略联盟的优点在于实施起来相对简单，操作性强。但是由于战略联盟的双方以市场机遇和契约为纽带，而非以资本为纽带，双方没有实现完全的利益共享、风险共担，因此从银行保险的实践经验看，银行和保险公司的联盟几乎都无法避免地让人失望。当然，相对于较为一体化的银行保险模式，如合资企业和金融集团的高成本、高风险，战略联盟相对而言更加灵活、风险更低。相对于最为松散的分销协议模式，战略联盟双方的合作更加紧密。因此，这种模式不失为银行和保险双方进一步深入合作的过渡模式。待时机成熟后，银行和保险公司再渗透到彼此的资本中，进而建成合资企业或金融集团，实现双方深层次的融合。

　　建立合资企业是指银行和保险公司共同出资成立一家新的企业，如专业银行保险公司，由双方共同拥有、风险共担、利益共享，合资企业则结合银行和保险公司的优势，负责开发、承保或销售保险产品。在这种模式下，银行能与保险公司联合控制或拥有保险产品，对保险业务进行长期投资，并与保险公司分享保户信息库，双方能够快速地获得技术、资源以及市场准入，充分利用对方的竞争优势扩展自身的服务和产品线，并在相互之间分担成本与经营风险。

　　在该模式下，由于要建立一个新的企业，银保双方的融合成本将大于分销协议和战略联盟两种模式下的成本，保险产品推向市场的时间也相应被延长。但是，正是双方的股权纽带使得它们结成了真正的利益共同体，利益共享、风险共担，从而可能实现更大的协同效应。

　　银行保险的金融控股集团模式是指银行与保险公司通过交叉持股、兼并收购，或者通过保险公司设立银行、银行设立保险公司等新建方式成立金融集团，实现比其他三种模式更为一体化的银行保险运作模式。

　　银行保险的金融集团一般通过银行与保险公司之间的并购、发起设立子公司等方式实现。金融集团的主要优势在于:

　　(1)产品优势。金融集团内的银行和保险公司，可以利用金融集团的信息优势，针对集团客户需求，设计相互补充的金融产品，从而大大降低金融集团进行市场开拓的成本和风险。

　　(2)信息优势。通过向客户提供多样化的金融产品和服务，金融集团可以了解更多的关于客户的信息，降低了其信息收集成本。

　　(3)分销优势。金融集团模式下，形成了一应俱全的金融产批“超级市场”，前台及后方办公系统全面一体化，拥有强大的客户数据信息系统。由此，金融服务集团下的银行和保险公司可以充分地利用对方的客户群体和分销渠道摊薄销售设施和网络系统的固定费用，在通过交叉销售增加销售数量的同时，降低分销的边际成本。

　　(4)风险管理优势。出于银行和保险的产品和服务的风险和利润并不完全相关，金融集团多角化的服务和产品组合，能够天然地形成风险分散以及稳定利润的效应，从而实现风险管理费用的行约。

　　在金融集团模式下，经营银行和保险所需的人力、客户、实物、技术资源可以完全共享和整合，银行与保险公司都服从集团整体的发展战略、经营策略和利润分配，可以更好地为客户提供“一站式”全方位、多元化的金融服务，更好地实现范围经济和协同效应，降低运营成本，同时提高经济效益。