技術合同談判

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　　技術合同談判是指技術的供需雙方或通過其委托代理人就某項技術商品的交易所進行的實質性洽談活動。

　　(一)標的

　　技術貿易的標的內容主要有專利、商標和專有技術。專利貿易是指擁有專利的一方將專利技術通過簽訂專利許可協議或合同方式轉讓給另一方使用。專利是受專利法保護的發明技術，必須依法申請登記，獲批准後，在專利有效期內有效。未經專利人的許可，別人不得使用其專利技術。商標貿易是商標所有人通過商標許可協議或合同方式轉讓給另一方使用。商標註冊人必須依法向國家商標主管部門申請註冊後，才能取得商標權。它也是一種工業產權，受到法律保護，未經商標註冊人的許可，任何人不得假冒他人註冊商標，包括擅自製造或銷售他人註冊商標標識。專有技術貿易是擁有生產某種產品所需的不公開的技術秘密和經驗的一方，通過簽訂專有技術許可協議或合同方式轉讓給另一方使用。專有技術是不具備申請專利條件，或者雖具備申請條件但發明人認為通過保守秘密可以獲得更長的有效期而不願將其公開的技術。因此，專有技術不存在保護期問題。但在此類的談判中，技術供方往往要求受方對第三者保守秘密，承擔法律義務。在進行以上技術貿易的談判中，主要是根據具體情況通過以下方式進行的。

　　1 許可證貿易。許可證協議的類型不同。許可方所索取的技術使用費就有所不同。一般來說，對獨占許可證協議要價最高，排他性許可證協議次之，普遍許可證或分許許可證要價通常較低。在談判中，具體採用何種許可證協議，主要取決於潛在的市場容量，技術的性質和雙方當事人的意圖等。

　　2 咨詢服務和技術協助。它是由技術供應就某項工程技術課題。人員培訓、企業管理和產品銷售等向技術接受方提供咨詢，傳授經驗的一種盈利性的服務。具體情況可根據咨詢、協議的範圍，由雙方商定。

　　3 合作生產。合作生產所採用的技術既可以由一方提供也可以由雙方相互提供有時還可以共同研究共同設計共同確定零部件的規格共同銷售等，但必須明確合作的具體方式、範圍以及相應的權利和義務。

　　(二)標的使用權和所有權

　　技術貿易不同於商品貿易，原則上是標的所有權和使用權相分離的技術供應方在一定條件下只是將標的使用權轉讓給接受方使用，而不是所有權的轉讓。在技術的使用權的談判中，受方要明確該技術是屬於專利，還是商標，或是技術訣竅以及供方技術目前的應用狀況及潛在效益；供方則需要瞭解受方擬將該項技術應用的範圍與領域，以及對供方所提供技術的利益影響。在此基礎上，雙方必須明確該項技術轉讓的使用目的和應用領域以及銷售權等事項，進而為確定技術轉讓價格提供討價還價的基本依據。

　　(三)交易當事人的關係

　　技術貿易當事人簽訂技術合同的履約期限通常較長，有的國家規定5-10年。甚至可達到10年以上，由於在合同有效期內。雙方當事人在傳授和使用技術方面，構成長期的技術合作和技術限制、反限制的關係，所以在談判中，雙方應根據技術轉讓項目的範圍、所需的時間，甚至是有關市場的變化情況。明確規定相應的時間以及有關合作的具體事項和技術限制與反限制的措施與責任

　　(四)價格與支付

　　技術貿易接受方通常採用一種利潤分成原則作為技術貿易標的作價原則，即技術接受方在使用該項技術後的經濟效益高、利潤大。則技術使用費、價格，也高。反之，則技術使用費低。當然，在具體確定技術使用費(價格)時，還應考慮到技術的先進性、生命力、創利的潛力、轉讓使用權的年限、範圍、支付使用費的方式等因素，亦可確定一次性價格。

　　技術使用費的支付方式一般有三種，即總算償付、按年產量或銷售額或利潤提成支付和入門費加提成支付，總算償付包括技術轉讓的一切費用如技術使用費、資料費、專家費、培訓費等。其既可以一次支付，也可以分批支付；提成支付的關鍵是確定提成的比例；入門費加提成則可以先總算一筆入門費，以後再按規定年限支付提成費。一般以後兩種方式為主。

　　(五)技術改進

　　在合同有效期內，常常會由於技術的更新和發展，產生一些新的問題。因此，交易各方在進行洽商時，必須規定在技術改進中買賣雙方的權利與義務。因為買賣雙方均有技術改進的權利與條件，以及對改進和發展後的技術處理，如改進技術的轉讓和反饋、改進技術專利申請權歸屬、相互瞭解對方改進技術的視察權問題，以及技術改進後的利益調整問題等。

　　(六)對等擔保

　　技術貿易具有保密性的特點。它是確保交易雙方權益的重要保證。因此，在談判中，應就對等擔保問題做出相應的規定，供方有權提出專有技術的保密責任和期限，受方也有權要求供方明確所提供的技術是合法有效的，如發生侵權或與合同不符，供方應承擔相應責任。

　　(七)技術服務與人員培訓

　　為了保證轉讓技術取得預期成果，在談判中，雙方應就供方向受方提供技術服務和人員培訓進行洽商，如技術培訓的內容、培訓的對象、人數、時間、學習的專業及有關費用。以確保轉讓技術所發揮的作用和效益，避免日後執行過程中引起不必要的糾紛。

　　(八)合同期滿後的處理

　　技術貿易談判還應根據有關法律、法規，就合同期滿後的技術使用權問題的處理，做出明確規定。如受方在合同期滿後繼續使用，合同的有效期限。終止和延期的辦法，以及合同期滿後提出與否，技術情報能否公開推廣等。

　　1．談判前的準備

　　準備階段是談判各方為談判進行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過程，包括商務凋研、目標確立、方案設計、人員組織、戰前模擬、誠信準備、關係準備、知識準備、心理準備等。

　　(1)成立談判小組

　　國際技術交易複雜，需要當事人在談判前做好充分的準備。參加談判的人員應該包括技術、商務、法律和外語等方面的專門人員。直接參加談判的人員要精幹，必須是行家裡手；主要談判人不要中途更換，應該是談判小組的核心，其他成員要積極支持配合，同心協力，步調一致。

　　(2)擬訂淡判方案

　　在談判前，必須要對談判所涉及的內容進行調查研究，準備好談判所需的各種背景材料，如與技術項目有關的技術文件、樣品、樣機，項目的技術可行性報告等，對談判各方的實力進行正確估價，在這些工作的基礎上制訂談判方案，確定總體目標、具體策略、可能發生的分歧和解決的辦法。談判方案應包括下述基本內容。

　　①談判目標。談判的目標可以分三個等級，第一等級的目標是最高目標，如果能達到這一目標，整個談判可謂圓滿成功。第二級的目標是基本達到接受級的目標，如能達到，整個談判可謂獲得了基本成功。如果只達到了第三等級的目標，說明談判達到了最基本的要求。

　　②談判程式。指所談事項的先後次序及主要方法，即如何開場，如何展開，如何收尾。談判程式確定得好，談判效率就高。

　　③時間表。談判時間從時空與心理的角度會對談判產生影響，而且有的交易客觀上就存在時限。所以，無論從主觀還是客觀上講，時間表是談判方案中必不可缺的因素。時間表可分為自然時間表與人為時間表。前者為客觀需要的時間長度，是依據問題複雜程度和內容的多寡確定的談判進度中的時間分割；後者為策略或謀略所需的時間長度，是因談判施壓或堅持某個條件的需要預定的策略時間長度。

　　(3)做好商務和法律準備

　　擬訂合同草案，在談判中力爭以此作為雙方談判的基礎，並力爭在公平合理的基礎上簽訂合同。

　　2．談判過程

　　(1)開局談判

　　開局是談判雙方面對面接觸，談判開始的階段。主要內容是營造氣氛，交換意見，相互摸底。這個階段時間短，雖然不涉及實質問題，但給整個談判定下基調。談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越瞭解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。

　　在技術交易談判中，一般先談技術，後談商務。談判開始時，一般由技術出讓方介紹生產、技術、銷售等方面的概況，然後詳細報告其技術的特點、主要性能參數以及科研開發等情況，使引進方瞭解對方技術水乎的高低與先進程度，判斷是否滿足其技術需要和引進是否有利。在此基礎上，全面展開談判，確定雙方的權利與義務。

　　(2)實質性談判

　　在實質性談判中，談判最為艱難，要確定達成交易的主要條件。談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益。主要包括明示與報價，磋商與妥協。談判雙方通過反覆地堅持自己一方的談判條件，迫使對方讓步，自己一方也作出相應讓步，打破談判中出現的僵局，最終明確談判結果。

　　①明示與報價：是談判雙方提出並明確交易條件的談判過程。內容包括：標的、質量、數量、價格、履行期限、地點、方式、違約責任、解決爭議的方式等。其核心是價格。

　　②磋商與妥協：是對交易條件的磋商，尤其是價格。是雙方明裡磋商和暗中較量，充分展現雙方談判能力和創造性地尋求解決方案的過程。實質是雙方的妥協讓步。

　　價格談判是整個技術貿易中最敏感、最艱苦的階段。由於技術使用費屬於軟費用，所以談判中難度更大。技術出讓方就技術費報價的內容構成、取數基礎、計算方式等進行解釋，引進方據此瞭解出讓方報價的實質、態勢及其誠意，然後對價格進行評估，提出重新報價，幾經反覆，最後達到雙方的成交線。

　　(3)談判接受

　　雙方經過磋商達成一致，消除達成協議的主要障礙和分歧。對談判過程、內容進行充分的回顧、總結，包括對談判目標達到程度的評價、全面交易條件的最後確定、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問，清除欺詐。至此，談判基本成功，進入簽約階段。

　　3．技術合同談判中應該註意的問題

　　(1)註意同對方建立良好的人際關係

　　如果要想在談判中說服對方，就必須先要與對方建立互相信任的人際關係。談判寸儘量避免緊張壓迫局面。在技術交易談判中產生分歧和爭論都是正常的，應該通過擺事實、講道理，在友好的氣氛里解決問題。

　　(2)弄清對方的決策機制

　　通過多種途徑、千方百計弄清洽談對方的情況：對方誰負責技術洽談；最終由誰優選和確認技術談判中的技術方案、技術參數；對方誰負責商務洽談；誰有財務撥款的決策權等。一般來說，只有搞清楚上述情況後，談判才能有的放矢，有步驟、有目的、有針對性地同對方相應人員談判有關問題。

　　(3)體現整體實力，顯示團隊協作精神

　　參加技術交易的人員不僅要具有較強的技術水平，而且還要發揮集體精神，密切配合，取長補短，各自分擔部分工作，並對各自負責的部分提出意見，互相磋商解決，會達到更好的效果。

　　(4)靈活運用各種談判策略技巧

　　成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方表明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案。針對對方的談判作風、主談人員的性格以及談判的不同階段採用不同的策略。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。

　　1．平等互利的原則

　　技術交易的過程，實質上是供、需雙方在一定時期內建立相互協作關係的過程。在技術交易談判中，雙方處於平等的地位，享有同等的權利和義務，公平確定違約的責任。

　　2．友好協商的原則

　　在進行技術交易談判時，要認真聽取對方的不同意見。在出現爭議時，本著不危害全局利益的原則，通過友好的協商解決。

　　3．廉潔辦事的原則

　　技術交易談判是一項目標十分明確的工作，應該以“鍥而不捨”的精神去完成，做到廉潔高效，盡職盡責。

　　4．誠實守信的原則

　　在談判中，雙方均要如實介紹主、客觀的有利條件和制約因素，以利於以長補短，增進合作；同時，對於交易過程中可能出現的困難，雙方要開誠佈公地客觀地進行估量，並制定相應措施，防患於未然。