進貨折扣

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進貨折扣(Purchase Discount)

　　進貨折扣是指當企業向供應商進貨時，能拿到相對於商品零售價多少折扣的價格。

　　1．現金折扣

　　現金折扣是指廠商對於在約定時間內提前付清貨款或用現金付款的客戶，給予一定比例的折扣。比如，“2／10，net／30”是指客戶需在30天之內付清貨款；如果在10天之內付款，將給予2％的現金折扣；如果超過10天，在30天之內付款，不給予折扣。這種促銷方式的目的在於鼓勵客戶以現金付款和儘快付款，提高銷售回款率，加速資金周轉，減少收賬費用，預防壞賬發生。這也是針對國內目前的商業信用環境常用的一種折扣方法。

　　2．數量折扣

　　數量折扣是指向大量購買本產品的中間商提供價格折讓。廠商通常和客戶事先約定，按照購買數量或金額的多少給予不同的折扣，數量越多，折扣越大。數量折扣在實際中又分為兩種。

　　一種是累計性購買數量折扣，即在一定時間內，按客戶購買產品累計達到的數量或金額，給予大小不同的折扣優惠。這種方法的目的在於鼓勵客戶長期購買，成為廠商穩定的客戶。

　　另一種是一次性購買數量折扣，即當客戶一次購買產品達到一定的數量或金額標準時，給予的折扣優惠。當顧客的購買量超過這一標準時，超過越多，所得到的折扣比例也越大。例如，購買飲料，進貨5～10箱折扣2％，進貨11～30箱折扣5％，超過30箱折扣10％。這種方法的目的在於鼓勵客戶集中大量進貨，以降低生產、銷售和儲運費用，加快產品出貨和資金周轉速度。

　　3．附加贈送

　　廠商根據客戶的購買數量，向其贈送一定數量的相同產品，比如買100件產品送2件產品。由於從所贈送的產品數量中很容易計算出本次進貨的實際折扣，因此，附加贈送從本質上看還是一種數量折扣方式。事實上，附加贈送和數量折扣相比，還是一個減少庫存的好方法，更易受到廠商們的追捧。

　　4．提前採購折扣

　　這是廠商對於季節性產品(如空調、保暖內衣等)，以及無法預測銷售額的新產品使用的一種促銷方法，即對在銷售淡季購買或提前購買產品的客戶，給予價格折扣優惠。這種折扣的幅度一般較大，有時高達30％～40％。

　　廠商通過這種方法來減少資金積壓、降低倉儲費用和商品損耗，有利於一年四季保持穩定的生產和銷售，同時也是廠商將風險轉嫁給中間商的一種方式。

　　5．職能折扣

　　當經銷商或零售商願意為廠商執行一定銷售渠道中的職能時，廠商將向他們提供一定比例的價格折扣。這些職能包括運輸、儲存、宣傳、促銷、售後服務、展售等。一般而言，中間商承擔的職能越多，享受的折扣也就越多。

　　職能折扣的目的在於鼓勵中間商利用自身資源，為廠商分擔營銷管理職能，同時強化中間商對廠商的忠誠度，加強他們與廠商的合作及聯繫。

　　6．協作力度折扣

　　廠商根據客戶銷售本產品時所給予的合作程度不同，而實行不同的價格折扣優惠。其目的在於強化客戶對廠商的忠誠度。這種協作力度的價格折扣優惠，一般是通過考察中間商的以下表現來確定的。

　　一是對於本企業產品的陳列狀況，包括陳列數量、陳列場所、陳列位置、貨架位置和大小等；二是客戶遵守廠商所規定的出貨價格、或維持指定銷售責任區域等制度的情況；三是客戶對廠商開展的促銷活動的配合和支持情況。四是客戶對廠商產品所做的售點廣告宣傳或櫥窗展示的情況。

　　7．進貨品種折扣

　　如果客戶在進貨時，同時買進幾種大小不同，或口味不同，或顏色不同，或款式規格不同的產品，廠商則視其購買品種的多少給予一定的折扣優惠。

　　這種方法可以使廠商兼顧暢銷產品和滯銷產品，避免造成滯銷產品的積壓，同時也有助於新產品的銷售。

　　廠商對中間商進貨折扣的支付方式有以下幾種：

　　1．現金支付

　　折扣大多數採用現金支付。過去一般是在年末或半年末支付，現在常常在季度末支付，或在客戶向廠商付款時先把折扣金額扣除。

　　2．用公積金支付

　　即廠商把折扣金額積存下來，等到年底一次性支付，或在客戶整修店面、購買運貨車輛時支付。通過這種方法，廠商可強化與客戶之間的合作關係，併在一定時間內用這筆錢作為流動資金使用。

　　3．提供銷售工具

　　即廠商用實物來支付對客戶的價格折扣。大到送貨的汽車，小到商店的用品，都可以是價格折扣的變相形式。

　　4．用產品支付

　　廠商贈送相當於價格折扣金額的產品給中間商。這種做法由於不是送現金，而是送產品，當然對廠商更有利。但如果該產品在市場上銷路不好時，就難以刺激客戶進貨。

　　進貨折扣具有直接的激勵性，能夠對中間商產生短期明顯的促銷效果，解決廠商的銷售緊急狀況。尤其對於銷售季節性較強的產品，在銷售淡季或旺季來臨之前，比較適合使用這種促銷方式，能夠幫助廠商降低經營風險、拓展市場，以及加快資金周轉。

　　然而從長遠看，根據進貨數量實行折扣價格或附加贈送本產品，會引起中間商的超前購買，甚至導致部分經銷商低價拋售和惡性竄貨(指經銷商突破廠商指定的銷售區域進行跨區銷售，是一種擾亂市場的行為)，引發價格混亂，嚴重影響大多數經銷商的銷售信心和積極性，使產品的正常銷售受到影響。但對於零售商來說，由於他們經營的品種較多，加上零售終端在地理位置上的分佈已經相互區隔，對單品進行殺價競爭的可能性很小，因此廠商對零售商進行折扣促銷仍不失為一種較好的促銷方式。

　　目前折扣政策已經成為廠商之間常用的競爭手段，而且折扣比率還有逐漸升高的趨勢。越是處於弱勢的廠商，越要付出更大的折扣來吸引客戶，並且一旦抬高就很難降下來。但高折扣對於廠商的危害是顯而易見的，它不僅擠占了廠商的利益，而且經常性的折扣一旦被經銷商列入自己的銷售計劃之中，就失去本來用於激勵的功能。

　　有人將折扣稱為“麻醉藥”，或“飲鴆止渴的行為”，因為一旦開始使用折扣，如果中途發生問題，也無法中途停止，反而會加速事態惡化。因此，新一代的企業經營者已將折扣視為“禁忌”，而儘力縮小折扣運用範圍，或者對折扣限定使用時間。