銷售回款率
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銷售回款率是指企業實收的銷售款與銷售收入的總額的比率。用於衡量企業的經營能力。
銷售回款率=實際收到銷售款/銷售總收入*100%
=(現銷收入+本月應收賬款收回數)/銷售總收入*100%
=[銷售總收入-(應收賬款期末數-應收賬款期初數)]/銷售總收入*100%
管理帳款
（一）在銷售合同中明確各項條款
在與經銷商簽訂銷售合同時，要註意以下事項，以避免日後處理應收帳款時與經銷商產生分歧而帶來經營風險：
1、 明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等；
2、 明確雙方的權利和違約責任；
3、 確定合同期限，合同結束後視情況再行簽訂；
4、 加蓋經銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）；
（二）定期的財務對帳
財務要形成定期的對帳制度，每隔三個月或半年就必須同經銷商核對一次帳目，以下幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：
1、 產品結構為多品種、多規格；
2、 產品的回款期限不同，或因經營條件的不同而同種產品回款期限不同；
5、 要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等）；
以上情況會給應收帳款的管理帶來困難，因此要制訂一套規範的、定期的對帳制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現象，同時對帳之後要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。
（三）對產品鋪貨率的正確理解
如果產品鋪貨率提高，會增加銷售機會(提高了消費者的購買便利性)，但應收帳款和經營風險也同時增加；如果降低鋪貨率，經營風險雖然降低了，但達不到規模銷售的目標。所以正確、合理的解決產品鋪貨率問題，對降低應收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產品不同銷售階段、或根據產品不同的銷售策略、或根據市場推廣的強弱勢而採取不同的產品鋪貨政策。
銷售人員為了迅速占領市場，或為了完成銷售目標而採取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經銷商拖欠應收貨款的土壤，並極易造成呆、死帳的出現。我們要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵經銷商採取購銷、現款現貨等方式合作，儘量減少賒銷、代銷的方式。
（五）制定合理的激勵政策
我們在制定營銷政策時，要將應收帳款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤，也要和應收帳款的管理聯繫在一起，制訂合理的應收帳款獎罰條例，使應收帳款處在合理、安全的範圍之內。
在實際工作中，真正能夠做到現款現貨的經銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經銷商的信用管理要採取動態的管理辦法，即每半年根據前期合作情況，對經銷商的信用情況重新評定。
（一）應收帳款的處理方法
1. 銷售資料（收貨單據、發票等）是否齊備？內容是否準確無誤？
2. 準時給予文件；其實越早給經銷商發票，貨款回收可能越早，同時要確認經銷商收到發票；
3. 完善客戶跟進位度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠佈公的溝通，被拖欠的機會越低；
4. 定期探訪：如客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收；即使是過期一天，也應馬上追收，不 應有等待的心理；
5. 建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的；
6. 服務精神：認同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優勢幫助客戶解決困難；
7. 技巧訓練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時應瞭解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等資料；
（二）已被拖欠款項的處理方法
1. 文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備
2. 收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，並收集資料以證明其正確性；
3. 追討文件：建立帳款催收制度。根據情況發展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預告、警告、律師信，按情況及時發出；
4. 最後期限：要求客戶瞭解最後的期限以及其後果，讓客戶瞭解最後期限的含義；
5. 行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升；
6. 假起訴：成立公司內部的法律部，以法律部的名義發出追討函件，警告容忍已經到最後期限；
7. 調節：使用分期付款、罰息、停止數期等手段分期收回欠款；
8. 要求協助：使用法律維護自己的利益。
（三）對於呆/死帳的處理方法
1. 折讓
2. 收回貨物
3. 處理抵押品
4. 尋求法律協助
5. 訴訟保全
