渠道信用風險

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渠道信用風險(Chanel Credit Risk)

　　渠道信用風險是指渠道中任一成員的貨款由於渠道上另外成員的原因不能及時收回或不能收回而給該成員造成的可能損失。

　　垂直衝突是形成渠道信用風險的直接原因。渠道上的垂直衝突主要表現為價格衝突、服務衝突、促銷衝突和交易方式衝突。

　　1．價格衝突產生的根本原因是製造商與中間商目標的不一致。價格衝突帶來的信用風險表現在兩個方面，一是製造商可能會因為中間商不嚴格執行價格政策而減少中間商的返利；二是接受現實，中間商仍獲得同樣的返利，製造商承擔低價銷售的損失，形成隱性的風險損失。

　　2．促銷衝突。中間商只對那些單位利潤較高的產品的促銷感興趣，而對製造商要求促銷的產品則視其利潤的多少決定是否促銷，從而出現了促銷衝突。促銷衝突容易形成相對滯銷產品貨款的信用風險。

　　3．服務衝突的主要原因是製造商與中間商關於服務的界限沒有明確的分工，導致消費者在消費過程中對服務不滿意而轉向其他品牌的產品。

　　4．交易方式衝突是指製造商與中間商出於自身利益與風險的考慮希望採用不同的交易方式而形成的衝突。交易方式的選擇是控制渠道信用風險的直接方法。

　　對批發商來說，要想有效降低信用風險，減少不必要的成本，就必須對渠道成員進行有效的信用風險控制。信用風險控制的關鍵在於：其一，企業各層次管理人員必須對風險控制高度重視；其二，企業必須有完善的政策和制度作保障，要有全面控制信用風險的各項措施。一般來說，批發商可以從以下八個方面加強對渠道成員的信用風險控制。

　　1.建立專門的信用風險管理部門

　　相對於企業管理的其他方面來說，信用風險管理是一項專業性、技術性都很強的工作，需要管理人員具備較高的專業知識和很強的綜合能力，企業一般應設立專門的信用風險管理部門，同時配備專業的信用管理人員對其進行管理。信用管理部門一般可由財務總監領導。信用管理部門的基本職能包括建立渠道成員的信用檔案、管理渠道成員的信用、進行信用風險分析、確定渠道成員的信用額度、執行應收賬款監督等。

　　2.建立完善的信用調查機制

　　對任何企業來說，要想有效降低信用風險，就必須建立完善的信用調查機制。很多企業之所以屢屢上當受騙，關鍵在於忽視了對客戶的信用調查。因此，批發商在向渠道成員提供信用之前，無論是新成員還是老客戶，都必須對其進行嚴格的信用狀況調查。另外，對渠道成員提供信用後，企業還應隨時瞭解其信用狀況的變化。若對方出現信用惡化，經營狀況不佳時，企業應及時調整經營策略，以免造成經濟損失。

　　3.定期對渠道成員的信用額度進行審核

　　市場是不斷發生變化的，渠道成員的信用狀況也會隨著市場的變化和經營狀況發生變化，曾經適應渠道成員的信用額度並不意味著現在同樣能夠適應同一渠道成員，這就需要批發商及時掌握渠道成員的各類信息，必要的時候應該對渠道成員的信用額度重新進行審核。一般情況下，渠道成員的信用額度應該每一年或每半年審核一次，但在與重要的渠道成員進行交易或交易額較大的時候，尤其當渠道成員的經營狀況發生變化的時候，應該靈活掌握審核期限，儘可能降低風險。每一次審核的時候，都應該嚴格地按程式進行，信息收集工作要做到及時、有效、全面，不能因為是老客戶就放鬆警惕，或主觀地分析其信用狀況。審核結果要上報總經理，同時應及時通報業務人員。

　　4.有效控制發貨

　　信用部門應始終監控運輸單據的製作與貨物的發運過程，當發現客戶有不良徵兆時，信用部門應及時責令有關人員停止發貨。客戶的這種徵兆主要表現在兩個方面：一是付款延遲。當客戶拖延付款時，信用部門可以通過信函、電話等方式及時提醒客戶。如客戶仍拖延付款，一旦超過規定的貿易暫停期限，就應立刻停止發貨。不同的行業對貿易暫停企業有不同的規定，但一般來說，信用期越長，貿易暫停期限越短。二是交易金額突破信用限額。信用限額是依據客戶的財務狀況和信用等級綜合評定出來的，交易金額超過信用限額會給企業帶來壞賬風險，尤其在信用限額是由於客戶延期支付而被突破的情況下，這樣控制發貨就顯得非常有必要。

　　5.置留所有權

　　置留所有權簡稱ROT，即企業在商品售出後保留它的所有權，直到客戶償付所有的貨款為止。從理論上來講，這是一項無任何額外成本，卻又能避免風險的措施，它能使企業在得不到償付時可以恢復對其商品的所有權。但在具體操作過錯中，使用這種方法並不能完全規避信用風險，因為商品的所有權雖然掌握在企業手裡，但企業並未實際占有或使用貨物，也就很難對其進行有效控制。

　　6.貿易暫停

　　在實際交易過程中，信控人員一旦發現客戶有不良徵兆時，可以立即採取貿易暫停，停止發貨或者收回剛發出的貨物，力爭把損失降低到最小。

　　7.堅持額外擔保

　　如果客戶處於危機中但仍有迴旋餘地時，客戶可能會要求繼續交易以維持運轉，此時最好採用額外擔保。最低限度的擔保是開立商業票據，一旦不能兌現時便可立即停止交易。最高程度的擔保即是預付貨款。

　　8.巡訪客戶

　　當危機發生時銷售部門與信用部門都應該積極與客戶進行會談，收集客戶信息。在條件允許的情況下，銷售部門與信用部門應該聯合巡訪客戶，就付款安排達成協議，評估客戶的生存能力，確定以後的交易額度。

　　2000年7月國美電器在北京、天津、上海三地以超低價格出售廈華、長虹和熊貓等品牌的彩電，引起上述企業的激烈反應；2001年4月，蘇寧電器省內直營企業全面降價，最高降低幅度彩電為40％，音響為50％、空調為35％、洗衣機為25％、冰箱為20％。在蘇寧降價之後，長虹、TOL、廈華彩電的價格也紛紛下調，海爾高層急飛南京撲火，但海爾產品仍然被列入降價名單。多方努力未果，海爾立即以斷貨為威脅，但商家並不理睬。這就是價格)中突引起的渠道信用風險。