區域包銷

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　　區域是一個地理的概念，一般按行政區劃進行劃分。區域有大有小，比如省級區域、地級區域、縣級區域等。

　　所謂區域包銷，就是包銷商根據與供應商的協議，在其指定的區域內進行分銷。 一般來講，區域包銷制特指包銷商在指定的區域內包銷全系列或大部分系列產品。

　　就省包而言：

　　第一類：在某省級區域範圍內，1家省包獨家包銷全省範圍

　　第二類：在某省級區域範圍內，有2家以上省包，則每家省包分別包銷省內1個或幾個地級區域

　　第三類：對於直轄市來說，將省包和地包兩個層級合併為一個層級，通常來講包銷商會在2家以上，可以考慮將零售商在包銷商之間進行分配，例如上海，有兩家包銷商，一家負責永樂、國美、迪信通的分銷，另一家負責協亨、蘇寧等的分銷。分配的原則可以考慮包銷商與零售商原有的客戶關係、資金實力、忠誠度等等因素。

　　就地包而言：

　　在某地級區域範圍內，同樣存在1家地包獨家包銷全地級區域範圍和2家以上地包分別包銷地級區域內1個或幾個縣級區域的情況

　　就同級包銷商而言，相互之間可以引入競爭，實行經營業績好的可以擴大包銷區域，經營業績差的將被縮減包銷區域，甚至被取消包銷資格。

　　（1）對原有省包/地包評估

　　從以下幾個方面考量原有渠道伙伴---省包/地包：

　　1）經營思路是否與公司相一致；

　　2）資金流動是否順暢；

　　3）銷售網路、模式是否陳舊老套；

　　4）人員組織配合是否體現高效；

　　5）客情關係維護是否到位；

　　6）推廣宣傳能力是否與公司相呼應

　　（2）選擇新的區域包銷商

　　如果現有省包/地包無論如何都不甚理想，就要迅速選擇新的區域區域包銷商，主要從以下幾個方面考核：

　　1）行業經驗比較豐富，經營思路可以與公司相一致；

　　2）流動資金額充沛；

　　3）擁有一定的銷售網路，並且憑藉優勢資源市場開拓能力較強

　　4）內部人員組織結構完善，執行力較強；

　　5）客情關係維護能力強；

　　6）推廣宣傳配合能力強

　　（1）組織機構改變

　　各分支機構在內部相應成立管轄幾個地區的大辦事處組織架構，撤消原地級辦事處編製，改為精幹的區域聯絡處，從而密切和區域包銷商一起掌控市場。

　　（2）銷售部職能改變

　　隨著公司產品的熱銷和美好的遠景，有很多經銷商願意進行合作，渠道中各種心態的都有，投資的、投機的、實幹的，如何甑別區域包銷商和培育核心區域包銷商成了分支機構下一步的渠道工作重點：

　　1）區域包銷商繳納一定數額保證金，保證維護渠道穩定和價格體系的穩定和銷售任務的完成

　　2）直接控制終端，實行助銷。要求區域包銷商組建產品專營小組，由分支機構負責日常管理，實現百分百控制，和區域包銷商一起制定各種營銷方案、提供專業銷售培訓，實現最佳陳列、最大網路覆蓋。在產品專營小組的共同努力下，辦事處將控制市場的無形之手，直接延伸到零售終端，最大限度地控制中間商。

　　3）加強渠道流程管理，在物流、所有權流、資金流、信息流、談判流、促銷流等方面保證渠道有序、高效運轉。

　　4）加強市場監控，包括對中間商的忠誠度、竄貨、低價傾銷、銷售區域交叉或重疊、消費者的需求狀況、競爭對手狀況、行業變化等進行監控。

　　5）加強渠道評估，考慮到渠道運作環境、消費者需求的變化以及渠道長期運作中積澱的惰性，對渠道進行定期或不定期的評估。評估內容包括：渠道運作績效評估和中間商及銷售人員評估。對中間商的評估應根據與其簽訂的有關績效標準和獎懲條件的合同條款進行。

　　6）渠道調整，評估之後如發現現有渠道模式與市場環境要求存在差距，可對渠道做適當調整。渠道調整的方式有：調整渠道結構、調整分銷方式、調整渠道政策、調整渠道成員關係、調整局部區域的渠道、更新整個分銷網路等。