渠道結構

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渠道結構（Channel Structure）

　　渠道結構是指為達到分銷目標，為產品或服務設定一組渠道成員的關係和任務序列。

　　比如說消費PC渠道，你的市場目標是今年在山東市場獲得5000台的銷售量，要獲得這個銷售量，你的分銷目標是覆蓋山東的濟南（2500台）、青島（1500台）、濰坊（500台）、煙臺（500台）幾個地區，為達成這個目標，你必須設定一組渠道成員來覆蓋這些區域，併為他們分配分銷任務和確立它們之間的關係，比如誰做零售，誰做批發，誰批給誰等等。

　　首先是渠道的廣度類別，就是不同特征類型的渠道數量。實際上是有兩類渠道：一類是廠商、批發商、零售商；另一類是廠商、零售商。

　　第二個要素是長度，你選擇從你作為廠商到達最終消費者手中，需要經過幾個層級。

　　第三個要素就是渠道的密度，在同一層級有多少家相同職能的渠道，密度分為獨家、選擇和密集三種，比如在濟南有一家分銷商就是獨家分銷，如有2-3家就是選擇分銷，如果多於3家就是密集分銷了，零售商也相同，這就是分銷渠道結構和它的要素。你的渠道結構決定你的分銷效率、成本和分銷目標的達成。

　　1、消費品的銷售渠道結構，一般有四種形式：

• 直接銷售渠道：由生產企業把產品直接銷售給消費者；
• 經過零售商的銷售渠道；
• 經過批發商一零售商的銷售渠道；
• 經過代理商—批發商—零售商的銷售渠道。

　　2、工業品的銷售渠道結構，一般也有四種形式：

• 直接銷售渠道；
• 經過經銷商的銷售渠道；
• 經過代理商的銷售渠道；
• 經過代理商一經銷商的銷售渠道。