渠道結構

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渠道結構(Channel Structure)

目錄

什麼是渠道結構

  渠道結構是指為達到分銷目標,為產品服務設定一組渠道成員的關係和任務序列。

  比如說消費PC渠道,你的市場目標是今年在山東市場獲得5000台的銷售量,要獲得這個銷售量,你的分銷目標是覆蓋山東的濟南(2500台)、青島(1500台)、濰坊(500台)、煙臺(500台)幾個地區,為達成這個目標,你必須設定一組渠道成員來覆蓋這些區域,併為他們分配分銷任務和確立它們之間的關係,比如誰做零售,誰做批發,誰批給誰等等。

渠道結構的要素

  首先渠道的廣度類別,就是不同特征類型的渠道數量。實際上是有兩類渠道:一類是廠商、批發商、零售商;另一類是廠商、零售商。

  第二個要素是長度,你選擇從你作為廠商到達最終消費者手中,需要經過幾個層級。

  第三個要素就是渠道的密度,在同一層級有多少家相同職能的渠道,密度分為獨家、選擇和密集三種,比如在濟南有一家分銷商就是獨家分銷,如有2-3家就是選擇分銷,如果多於3家就是密集分銷了,零售商也相同,這就是分銷渠道結構和它的要素。你的渠道結構決定你的分銷效率成本和分銷目標的達成。

渠道結構的形式

  1、消費品的銷售渠道結構,一般有四種形式:

  2、工業品的銷售渠道結構,一般也有四種形式:

  • 直接銷售渠道;
  • 經過經銷商的銷售渠道;
  • 經過代理商的銷售渠道;
  • 經過代理商一經銷商的銷售渠道。
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