渠道结构

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渠道结构（Channel Structure）

　　渠道结构是指为达到分销目标，为产品或服务设定一组渠道成员的关系和任务序列。

　　比如说消费PC渠道，你的市场目标是今年在山东市场获得5000台的销售量，要获得这个销售量，你的分销目标是覆盖山东的济南（2500台）、青岛（1500台）、潍坊（500台）、烟台（500台）几个地区，为达成这个目标，你必须设定一组渠道成员来覆盖这些区域，并为他们分配分销任务和确立它们之间的关系，比如谁做零售，谁做批发，谁批给谁等等。

　　首先是渠道的广度类别，就是不同特征类型的渠道数量。实际上是有两类渠道：一类是厂商、批发商、零售商；另一类是厂商、零售商。

　　第二个要素是长度，你选择从你作为厂商到达最终消费者手中，需要经过几个层级。

　　第三个要素就是渠道的密度，在同一层级有多少家相同职能的渠道，密度分为独家、选择和密集三种，比如在济南有一家分销商就是独家分销，如有2-3家就是选择分销，如果多于3家就是密集分销了，零售商也相同，这就是分销渠道结构和它的要素。你的渠道结构决定你的分销效率、成本和分销目标的达成。

　　1、消费品的销售渠道结构，一般有四种形式：

• 直接销售渠道：由生产企业把产品直接销售给消费者；
• 经过零售商的销售渠道；
• 经过批发商一零售商的销售渠道；
• 经过代理商—批发商—零售商的销售渠道。

　　2、工业品的销售渠道结构，一般也有四种形式：

• 直接销售渠道；
• 经过经销商的销售渠道；
• 经过代理商的销售渠道；
• 经过代理商一经销商的销售渠道。