連鎖分店開發

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　　在日趨激烈的市場競爭中，零售企業要想只靠一家店就取得經營的成功越來越難，許多企業已認識到發展多家店鋪的重要性。20世紀90年代在我國發展起來的連鎖企業正是適應了時代發展的要求，具有強大的生命力，對現代社會消費習慣和生活方式產生了深刻的影響。而連鎖企業之所以能夠迅速發展，就在於其強大的繁殖力。它通過分店的快速複製，從無到有，由點到線，並彙集成面，由原有的單店擴展到多店並輻射至國內外各地。由此可見，分店開發是連鎖店經營中發展戰略的核心部分。

　　通過對國外著名連鎖店的考察，可以看到多種分店開發道路：有的分店一般相對獨立，周圍沒有什麼輔助商店；有的主要在大型購物中心內租賃店鋪；而有的專賣店連鎖企業由於分店本身沒有足夠的能力吸引足夠的客流，就將店址設在購物商城中或繁華的商業街上。若僅從錶面上看，連鎖店的分店開發令人眼花繚亂，但當我們究其實質時，就會發現其中有一定的原則可以遵循。

　　1．方便顧客購買

　　無論哪種類型的連鎖商店，或哪一行的連鎖商店，貼近顧客都是基本要求。連鎖企業可以通過分店開發來擴大經營網點，從而增加企業與顧客聯繫的視窗，以更好地滿足消費者需要。“接近顧客就是贏家”，要實現該目的，企業分店開發中必須滿足方便顧客消費的原則。這主要體現在兩個方面：一方面是所開分店能最大限度地節省顧客的購物時間。例如快餐店開在購物中心、車站、碼頭、公園內、辦公區旁邊、鬧市口旁邊等地，顯然是為顧客、游客、辦公人員提供就餐方便。又如以普通居民為目標的便民連鎖店最好設在居民小區里，同時還要考慮居民工作的需要，適當調整營業時間，以方便居民上下班前後購買。這裡的關鍵是要求連鎖企業在分店開發時能爭取直接面對自己的目標顧客。另一方面，分店開發還應充分把握顧客的購物心理。例如顧客在採購日用生活必需品時，常希望一次購齊，因此如果擬開設的分店只能滿足其中的一部分要求，則不妨將分店設在經營其他商品的商店附近，實現優勢互補。總之，站在顧客的角度，規劃分店開發，是連鎖店經營的宗旨。

　　2．有利於配送中心供貨

　　一般連鎖店在經營中設置配送中心，統一採購，集中供貨。這樣可以換取批量折扣，降低採購成本，能合理規劃運輸路線，降低運輸成本，從而達到獲取規模效益的目的。因此企業在開發分店時，必須充分考慮分店與配送中心之間的相互關係。這裡首先要考慮配送中心是否有能力為分店供貨。配送中心一方面要保證周圍各家分店的貨源供應，另一方面還要在各分店間調劑商品餘缺，任務十分繁重。每開一家分店都要增加配送中心的工作量。因此應考慮以配送中心的供貨能力範圍為半徑，作一圓圈，所開分店應均勻散佈於圓圈之內。其次要考慮配送中心向分店供貨的運輸路線是否合理。例如分佈在運輸幹線上的分店顯然優於非幹線沿線的分店。這不僅可以節約運輸成本，還可以保證缺貨的及時供應，甚至給相鄰分店間餘缺商品的調劑都帶來方便。

　　3．適應長期規劃

　　連鎖企業的分店開發必須具有長期規劃性。因為連鎖企業要不斷地發展壯大，擴大市場占有率，必然需要不斷在新區域開拓新網點。如果新開分店佈局雜亂無章，無統一規則，將不利於企業長期發展，甚至削弱企業競爭力。例如，同一連鎖企業的成員在區域上不宜相距太近，否則易引起分店之間的商圈重疊。如果下屬各分店在同一地區內分佈過於緊密，分店之間就會形成競爭，最終會對整個連鎖企業的發展產生不利影響。因此，為確保本身的利益。應在連鎖店發展規劃中附加“不得在方圓X公裡以內開設第二家分店”的條文。但對非同一連鎖企業的商店，儘管在新區域內已有同行業企業開設分店，同樣也可以在該地區選擇開店，開展競爭。只要自己經營有特色，同樣能占領市場。例如，上海南京路上肯德基與榮華雞兩個連鎖企業相距很近，但它們各具特色，各受不同顧客青睞。當肯德基門口排起長龍的時候，榮華雞的生意也往往得到了照顧，真可謂既競爭又互補。

　　4．配合業態類型

　　不同經營業態的連鎖店在開發分店時，各有不同的要求。連鎖經營企業應該結合自己的業態類型特點謹慎開店。例如快餐店就需要設在流動人口密集的地方，而洗染店就需要固定人口密集的地方。再如出售大眾日用品和副食品的超市連鎖就不宜設在鬧市地區，而應設在缺少商業網點的新村居民區內。另外，各連鎖分店在保證連鎖專業化、統一化的前提下，應結合本身業態類型、區域特色有所變通。如上海聯華超市的“聯華超市就在您身邊”，將其目標顧客定位於市區工薪階層，以日用消費品為主要經營特色。但它並沒有機械地選擇工人新村，而是考慮到了日消費品的層次之分。位於商品房聚集地田林新村的田林分店，與田林賓館對面而設，它適當開發較高層次的消費品，如精裝餅干、禮品飲料等以適應當地的高收入階層。而在居民區新曲陽村，則以儘可能多品種、規格的日用消費品來吸引周圍居民一次購齊消費。同樣的超市連鎖，由於不同的特色，均做了大生意。

　　不斷開發出具有全新個性的分店，是連鎖經營企業實現長期發展的關鍵。每年都有大量的新店鋪開張，但是也有相當多不必要的店鋪關門，這大多要歸咎於新店開發時的不謹慎。由此可見分店開發是一項很複雜的工作。分店開發業務應該至少包括兩個主要方面：一是選址開發業務；二是店鋪開發業務。

　　有關選址開發業務，就是從分店店址選定到制定開店計劃這一過程。詳細說來，就是根據企業的分店開發方針，對具體的分店開發選址候補地做選定、調查、分析等工作，併在確定好店址的基礎上做好開發計劃，還要準備好相關的物料設施。選址開發業務主要以店址選擇為中心，其業務流程是：

　　分店開發方針——位置選定——商圈調查——開店計劃——物料保證

　　有關店鋪開發業務，就是根據上述分店開發計劃及物料等情況做出具體的計劃(包括店內佈局、內外裝修、收費設施、設備等)，向工商行政部門申報設立，然後進行分店的基本建設施工，直到最後獨具個性的分店建成開張。店鋪開發業務側重於店址選定後報批、施工等具體工作，其流程是：

　　開店計劃——店鋪設計——申請報批——施工——開業

　　連鎖企業的分店開發包括很多繁瑣、細緻的工作，但基本上可歸結為上述兩個方面的業務，並且這兩個方面在業務流程上相互連接。

　　連鎖分店的選址開發要從制定分店開發方針做起，這是整個分店開發工作的第一步。所謂分店開發方針就是為實現企業發展的長期目標，以企業整體經營計劃為基礎，對分店開發業務制定的行動準則。制定出分店開發方針後，開發分店諸活動都必須受其指導。

　　分店開發方針的制定因所在行業、業態、規模以及經營方針等的不同而有所區別。例如，超市連鎖企業的分店展開形態就可採用單店出擊、複合開店或超市連鎖化開店，不管擬開設分店定位於都市中心、郊外住宅區，還是住宅小區，分店開發方針都應該包括商圈、業態及規模、營業對策、標準化、選址、競爭店對策、投資以及開發方式等多項內容。當然企業也不能光為了開分店而開分店，打江山後還必須保江山。為確保在商勢圈內的企業基礎，在持續設立適當規模分店的同時，積極推進現有分店的靈活經營，也應是分店開發方針有益的補充。

　　分店開發的一般性戰略，連鎖經營企業為實現企業長期發展的目標，必須在對內外環境分析的基礎上對連鎖企業發展的關鍵——分店開發進行較長期的基本設計，這就是分店開發戰略。它是連鎖企業為謀求長期發展而進行的統籌規劃。

　　分店開發一般有兩種基本戰略：一是地區頭號大店戰略，即在一個商業地段開設該地區最大的店鋪，實現小商圈高市場占有率；二是集中成片開發戰略，即在一個區域密集開店，在該地區形成絕對優勢，由面上展開。

　　前一種戰略，往往為較大規模的店鋪所採用。通常是在一個商業中心或購物中心當作該中心的核心店鋪定位。大型百貨、綜合超市、家居中心等規模較大的業態多採取這種戰略。此類業態需要較大商圈範圍，具有不宜在一地密集開設店鋪的特點。

　　由於集中成片開發企業可以形成在該地區的絕對優勢，提高配送效率，所以店鋪規模較小的業態，如果經營的是大眾日常生活用品，則第二種戰略是最佳選擇。如果在大範圍內像撤芝麻粉一樣均勻開店，單獨店鋪力量有限，容易被競爭企業擠垮，物流配送、信息傳遞、管理上都會帶來一系列困難。大店可以自成氣候，小店只能依靠群體的力量。有時也可以將兩種戰略綜合起來使用。

　　低成本也是連鎖企業開發新店時經常採用的戰略。連鎖店之所以能夠興起，必須有其優勝之處，能夠實現低成本就是其一。但是這裡的低成本比戰略意義更深刻一些，是指在分店開發中努力緊縮開支降低營業成本。美國的賽夫威公司被稱作超級市場中的巨人，是一個在世界範圍內以經營食品為主的連鎖集團。近些年來，美國能源費用持續上漲，電費每年平均上漲15％，而經營各種易腐食品的超級市場單冷藏一項就要占50％的能源費用。基於這種情況，賽夫威從1982年起就開始在新開分店中依靠電腦輔助來管理和控制能源的使用。新開分店之所以安裝有玻璃門的冷藏櫃來降低能耗，因為出售食品的敞開式冷藏櫃耗能源較多。對於照明設計，賽夫威除了降低燈泡瓦數及電子控制光源外，還採用商店屋頂開天窗的辦法。不僅節省了電費，還可以使陳列商品處於自然光中而更受顧客青睞。

　　分店開發是連鎖經營企業取得規模經濟的基礎，分店開發的成功與否直接關係到連鎖企業的成敗。分店開發的流程如圖1所示。

　　1．連鎖經營分店的選址

　　分店開發是連鎖經營中發展戰略的核心部分。在分店開發的流程中，由於店址是關係到分店生意好壞的最關鍵因素，因此，選址尤為重要。為了選擇合適的開店地址，一般要進行商圈分析與地址分析。

　　2．連鎖經營分店的佈局與設計

　　連鎖經營分店的佈局與設計的實質是門店形象的問題。門店形象是門店外觀、內部陳設及其口碑效應三者的有機結合，良好的門店形象有助於增強店鋪的競爭力、吸引人才、創造有利的外部環境，是門店的無形資產。因此，塑造獨樹一幟的門店外觀，精心設計其內部陳設，配合適當的廣告宣傳提高知名度，對於連鎖門店經營至關重要。

　　3．連鎖經營分店的組織結構及管理職責設計

　　組織結構是指一個組織內各構成要素以及它們之間的相互關係，主要涉及企業部門構成、基本的崗位設置、權責關係、業務流程、管理流程及企業內部協調與控制機制等。可見，組織結構是企業圍繞其核心業務建立強有力組織管理體系的基礎。連鎖經營的運作靠的是連鎖經營的組織，組織結構是否合理、能否有效控制分店正常運營是連鎖企業成敗的關鍵。