通信市場

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　　通信市場是指通信產品或服務現實客戶需求的總和，是社會商品市場整體中的一個有機組成部分，是市場大系統中的一個子系統。

　　(1)市場供給主體

　　(2)市場需求主體

　　(3)市場的管理者

　　1.按照廣義和狹義分類

　　廣義可分為：通信設備製造市場和通信業務服務市場

　　狹義可分為：通信業務市場

　　2.按照專業分類

　　可分為郵政通信市場和電信通信市場

　　3.按照地理區域分類

　　可分為國際通信市場和國內通信市場

　　4.按消費者分類

　　可分為：①居民消費市場和集團消費市場

　　②現實需求市場和潛在需求市場

　　(1)高度關聯性

　　①通信市場和國民經濟發展之間的關聯性

　　②通信產業市場中上下游企業之間發展的均衡性

　　③通信市場與金融市場的關聯性

　　(2)競爭合作性

　　①不同的網路運營商之間的競爭與合作

　　②通信產業價值鏈條中，位於不同節點的通信企業之間的競爭合作

　　(3)發展的不平衡性

　　通信市場營銷渠道的決策關係到通信企業能否實現市場營銷目的。因為，產品從生產到消費者手中，是通過一定的渠道實現的，通信企業只有通信市場營銷渠道的情況把產品送到消費者手中，才能實現所有權的轉移，達到通信市場營銷的目的。我國通信企業最初開展渠道營銷時，是根據客戶價值進行市場細分的基礎上針對目標客戶群。隨著市場份額的擴大，當前．電信市場的營銷渠道包括以下幾種：第一類是直銷渠道，由大客戶經理、商業客戶經理、社區經理等等組成：第二類是實體渠道；第三類是電子渠道，包括呼叫中心渠道、網上客服中心渠道和簡訊郵件渠道；第四類是社會渠道。從渠道類型上看，我國通信市場的直銷渠道在渠道體系中占主導地位．實體渠道在與直銷渠道實現組台覆盞開展營銷服務等方面還有待提高，電子渠道和社會渠道還處於進一步拓展階段。

　　從我國通信市場渠道的建設來看，我國各地區問通信市場渠道發展很不平衡。我國通信市場合理的渠道體系應該是以直銷渠道為主導，實體渠道、社會渠道和電子渠道為重要組成部分的渠道體系。因此，我國通信市場的渠道需要不斷優化以適應通信企業發展的需要。

　　1.優化渠道結構，促進渠道整體協調發展

　　通信企業應該統籌考慮營業廳、專營店、代辦點的位置、數量、規模等因素，根據客戶消費水平充分瞭解市場渠道的情況，保證渠道的獲利能力。首先，積極拓展社會渠道，形成自有渠道與社會渠道優勢互補的良好結合；其次，要提升呼叫中心渠道能力，形成人工和電子化渠道的有機結合；再次，要實現條塊結合，增強直銷渠道和實體渠道的區域覆蓋優勢。最後，要推動渠道服務與營銷的結合。通過以上這些途徑．優化渠道結構，促進渠道整體協調發展，既要實現渠道的全面覆蓋，也要充分保證渠道的整體素質和質量。

　　2.開展註重渠道服務的創新

　　目前的通信市場，用戶可選擇的服務範圍越來越廣。隨著客戶需求的個性化發展不斷深入，通信市場渠道也要求朝著精細化和個性化的發展方向。新的客戶導向型營銷模式對通信市場渠道營銷的服務要求更加專業。對於通信企業而言，誰擁有了最高效的服務營銷渠道，誰就擁有了用戶。因此，要根據不同的用戶需求特點，發展不同模式的營銷渠道，進一步豐富渠道服務的內容和方式。採取傳統業務和轉型業務相結合等多種形式，利用渠道合作伙伴的優勢資源，重點吸納具備開展系統集成、內容服務、互聯網增值項目等服務內容，提升渠道的服務能力．實現渠道價值的最大化。

　　3.開展差別化渠道營銷

　　差別化營銷策略的基礎是差別化的顧客需求。首先要做好市場細分，對本身的核心客戶、潛力客戶、一般客戶採取差別化的營銷策略組合。經過對整個電信市場的細分選準移動運營商新的增長點，辨認和抓住核心客戶．採取內部差別化的辦事。採用高度細分市場的方法可以讓中國通信企業找到核心客戶。顧客接觸不同的渠道，有利於鞏固通信企業和消費者的關係，有利於通信產品的消費加大。核心營銷萊道的建設力度，擴大自有營業廳的布點範圍，全面提高自有渠道的執行力，進而提高企業的整體形象和核心營銷渠道的影響力。

　　4.發揮通信市場電子渠道的優勢

　　電子渠道是為了滿足客戶實時服務的需求．降低營業前臺服務壓力和服務成本，而迅速發展起來的自助式新型營銷服務渠道。電子渠道對於傳統電信渠道是一個顛覆，電子渠道平臺的拓展將成為我國電信企業提升核心競爭力的重要工具。與傳統實體渠道相比，電子渠道在爭取客戶、提升企業競爭力上具有以下兩個明顯的優勢：

　　第一，它以互聯網技術和通信技術為基礎，將產品的銷售與服務數字化．讓客戶藉助終端設各。可自助定購產品、獲取服務。電子渠道可以24小時為客戶提供話費賬單查詢、繳費記錄查詢、積分查詢、繳費、補打發票等服務。並且，還可以在電子平臺上進行密碼更改、套餐定製修改等操作，並支持多用戶業務的同時受理。但是，隨著目前電信市場競爭的加劇，不少電信企業開發電子渠道，以便客戶自己進入相關網上營業廳進行自助服務，從而通過電子渠道爭取客戶．提升企業的市場競爭力。

　　第二，電子渠道是解決農村市場渠道的最佳模式。我國農村地區由於交通等基礎設施建設落後，通信市場營銷渠道都十分薄弱。但是電子渠道以其跨地域性和低成本性等特點，能夠從根本上解決農村市場人口分佈廣泛、交通不便等影響渠道建設的本質問題。

　　1．從通信監管部門來看

　　其一，繼續加強適當的管理．管理的加強既有利於國家法律體系的建立和執行。最大可能使消費者受益。又有利於通信企業的健康發展，重組後的大型通信企業數目仍非常少，市場集中度仍然大。仍舊屬於寡頭壟斷．企業達成私下價格或服務同盟、提高價格、共同謀取超額利潤和向下游轉移成本成為可能；為了避免各通信企業商間惡性競爭。降低重覆投資引起的浪費。

　　其二，引入民間資本進入電信市場，目前的電信市場競爭的主體仍然只限於各國有資本之間．其他資本難於進入通訊市場。無法對國有資本形成有效競爭效應。這不但是對民間資本的浪費同時在某種程度來說也是缺乏國有資本的有效監督，並且不能真正體現消費者的利益。

　　其三，鼓勵通信企業推進差別化經營。根據企業的歷史和現實的優勢，發展針對現有客戶和潛在客戶的特色和差別通過各種適合用戶的服務。通信企業還可以開拓邊緣產品和服務．使得通信類的競爭範圍擴大。

　　其四，實施不對稱性管理，通過政府和管理部門的管理，削弱優勢企業如中國移動在移動通信方面的競爭優勢，弱化其先動優勢．避免損害其他廠商的利益。

　　其五，鼓勵並引導個各通信企業內部發起業務與服務創新活動，並適時推進新業務的拆分工作達到促進全通信行業創新意識的提升，引入“鯰魚效應”加快行業創新步伐帶動通信企業應對市場的能力。

　　2．從通信企業來看

　　其一，立足自身。優化經營和管理結構。三大通信的整合雖已結束但是整合的程度需要進一步深化．各分公司在經濟和文化背景不同的情況下發展並不均衡．縣市兩級經營狀態需要加強．這些現實的表現都要求通訊企業互相做好生產、管理和服務工作。

　　其二，加大宣傳和公關力度，確保企業在競爭中占據有利位置。不斷完善促銷政策，優化營銷流程，將銷售和服務提前，努力發展潛在用戶，有效獲得各方面有利的資源。

　　其三，優化企業產品結構。繼續推出業務、加強服務體系建設。以多元化的產品和極具競爭力的差異化服務吸引消費者的眼球。例如：中國移動公司提出“G3改變生活”的宣傳概念，整合了飛信、139郵箱、GPRS上網、手機電視等產品：中國電信公司推出“一卡通”業務。整合了有線寬頻、3G套餐、WLAN等產品，進行捆綁式的宣傳和公關。

　　其四，持續擴充銷售渠道和服務規模。強化營業廳分佈體系的建設工作，推進自主營業廳進社區。合作營業廳進小區的工作；同時將超市、書店、小賣部發展成通信企業便利的渠道，方便消費者。

　　其五，重視品牌建設。在消費者中進行品牌和形象的宣傳。對消費者來說一個好的品牌和形象宣傳有隻要的影響。因此必須加強對消費者開展品牌和宣傳工作。宣傳重點在：資費優勢、網路覆蓋範圍費系統、服務質量和新異功能等方面。

　　其六，關註群體溝通工作。群體一般由同質或者共同取向的人員構成．群體個體間溝通需求大、相互影響明顯、領袖取向強，因此，各通信企業應該各自針對群體用戶特殊的屬性提供適合特定群體的服務項目。將會得到更好的發展機遇。

　　其七，關註三網合一的發展趨勢。幾年前就有專家說到三網分離的時代即將過去．馬上就要迎接真正移動互聯時代。3G技術帶來的高速數據傳輸，將使幾乎所有基於互聯網的應用都能實現，推進三網合一建設．使通信企業在未來的競爭、發展和建設中占據有利的位置。

　　其八，關註電子商務和交易平臺建設。在現今的電子商務中提供的信息和增值性服務比較少且安全性較低．難以有效地滿足消費者多樣化、個性化的需求。而通過電子商務和交易平臺建設可以與用戶進行直接溝通．實現信息互動，更好地滿足用戶的需求。運營商可以在網頁上提供大量的信息．既能包含了非常廣泛而詳細的內容．又可以根據消費者個人的需求偏好提供個性化的信息。用戶可以通過互聯網訪問有選擇性地瞭解相關信息。自行決定購買產品，如此。既可以方便消費者又可以達到通過有序競爭發展企業的目的。