轉移成本

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

轉移成本(Switching costs)

目錄

什麼是轉移成本

  轉移成本是指客戶終止與某企業的客戶關係,轉而與其它企業建立客戶關係時所發生的成本,包括利益損失成本、關係損失成本、組織調整成本、對新供應商的評估成本、掌握新產品使用方法的學習成本等等。客戶轉移成本不僅包含經濟上的損失,也包含精力上、時間上和情感上的損失。

轉移成本的舉例分析

  比方說在19世紀的美國,南方使用的是5英尺軌距的鐵軌,而北方使用的是4.85英尺軌距的鐵軌。南北戰爭之後,北方獲得了勝利,所以便決定統一南北方的軌距。如果我們將統一南北方軌距視作是一項消費行為的話,那麼北方用來造新的鋼軌和新的路基的費用屬於消費成本的話,那麼為了使南方的火車能夠適用於 4.85英尺軌距的鐵軌而改造火車軌距的費用就屬於轉移成本。

  在一般情況下,如果兩件商品的消費成本一樣的話,那麼消費者傾向於購買轉移成本低的商品。也就是說,如果購買一件商品的轉移成本越高的話,那麼消費者越不願意進行這次的消費行為。還是以上文的美國為例,由於統一軌距的轉移成本很大,所以當時的美國國會遲遲沒有下定決心統一軌距,而是採取了諸多的過渡措施。這麼一拖就是三十年,直到1886年,南方超過11000英里的鐵軌才被改變成為標準的4.85英尺的鐵軌。從某種意義上說,提高一件商品的轉移成本有利於提高用戶的忠誠度,使消費者輕易不願意改投它家。

轉移成本與客戶關係管理

  在理解了轉移成本的概念後,我們馬上明白客戶關係管理的重點工作、核心工作就是要不斷提高我們自己客戶的轉移成本,降低競爭對手客戶的轉移成本。這樣才能穩固已有的老客戶,不斷開發和吸引新客戶。

  1、如何降低競爭對手客戶的轉移成本

  案例:聯通和移動之間的競爭

  中國移動和中國聯通是國內兩家比較大的電信運營商。聯通公司在2001年開始推出CDMA,儘管133的收費要比中國移動便宜,但是使用的人還是不多,大家還是比較習慣使用中國移動的業務。

  當時上海聯通率先發起了一個活動,該活動主要針對中國移動的客戶。活動內容是:如果你在中國移動的手機號是13983989966,只要你原意購買中國聯通的CDMA,那麼你只需要將139變成133就是你的CDMA號碼,也就是說換成了13383989966,這顯然降低了中國移動用戶向中國聯通CDMA轉移的成本。上海聯通此次促銷行動取得了非常好的效果。

  為什麼呢?道理很簡單,如果老沈換用了CDMA後,老沈對他的客戶只需要說,“小劉,我的手機號換了,非常好記,只要把我原來的第三位那個9換成3。”而如果連續11個號碼都換的話,很可能這位客戶就會忘記老沈的電話號碼了。所以不斷地去降低競爭對手的客戶轉移成本,靠的就是人無我有,人有我全,人全我精,最終將競爭對手的客戶吸引過來。

  2、提高自己現有客戶的轉移成本

  提高客戶的轉移成本有三種方式:第一是提高客戶轉移的物質成本;第二是通過強制性手段(比如通過合同)限制客戶;第三是更多的從精神層面上提高客戶的轉移成本,使他們無法輕易地離開。前兩種方法常常容易導致客戶的抵制和消極情緒,而第三種方法最有利於提高客戶的忠誠度。

本條目對我有幫助89
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目

本条目由以下用户参与贡献

Zfj3000,Yixi,鲈鱼,连晓雾,Tracy.

評論(共1條)

提示:評論內容為網友針對條目"轉移成本"展開的討論,與本站觀點立場無關。
36.23.19.* 在 2016年1月10日 15:40 發表

conversion cost呢。。

回複評論

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成

闽公网安备 35020302032707号