渠道價值

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什麼是渠道價值

  渠道價值是指生產企業發展、培養和維持與特定銷售組織及其成員之間的特定關係從而能在關係生命周期內為企業帶來的價值,其本質是一種關係價值。斯里瓦斯塔瓦等人認為渠道價值反映的是企業和渠道成員之間的關係,是企業和主要渠道成員長期和成功商業關係的產出,屬於市場關係資產的產出。

渠道價值的內涵界定[1]

  從以下四個方面來具體闡釋渠道價值的內涵:

  1、渠道價值來源於渠道網路資源渠道價值是基於“渠道網路”載體的“渠道關係”,其核心要素是渠道關係,價值性來源於網路資源產生的未來經濟利益。渠道是一種網路資源。網路是關係的集合,渠道價值的實現過程就是要與合適渠道的網路伙伴建立各種關係,通過交換來獲取嵌入在網路中的企業所需要的網路資源,從而使企業獲得“嵌入優勢”。所謂嵌入是指與社會行為和結果一樣,經濟行為和結果受行為人之間的相關關係及其整個關係網路的結構影響。嵌入包括兩個層面:關係嵌入和結構嵌入。關係嵌入代表關係交換的質量,強調網路的關係的特征,表現為信任和信息共用。結構嵌入強調網路的整體功能和結構,關註網路節點在網路中的位置。關係嵌入是結構嵌入的基礎,而結構嵌入是關係嵌入擴展和整合的結果。

  2、渠道價值難以進行資產評估渠道價值難以用傳統的無形資產評估方法進行評估。渠道價值是企業經營和管理活動中所形成的非物質形態的價值創造來源,它可為企業權利主體所使用,沒有具體實物形態,對生產經營和服務能持續發揮作用,其價值取決於獲得的關係和知識在未來轉移和創造的過程中的經濟利益,這種“未來性”只能根據概率意義上的可能性進行估計,因此可以選擇和判斷的空間也較大,動態性較強,無需像會計學中的無形資產那樣進行嚴格的確認。

  3、渠道價值通過渠道網路的營運來實現增值渠道作為一種長期資產,通過投資建立外部關係,即由產品/服務交易、信息交易、資金交易、社會交易建立初始關係。產品、服務交易和金錢、信息交易有助於建立長期關係。隨後經過一段時間的交易,雙方的角色、責任逐漸明確,經過持續不斷的溝通信息交換形成了企業與渠道商組織間的聯繫模式和角色關係,進而使企業可增加其資產存量,並由此以信息優勢、獲取信任等形式獲得收益。因此,渠道價值的增值在於伴隨著“渠道網路”不同形式的營運,帶來的是基於“渠道關係”的“超額收益”的增加或關係“壽命周期”的延長,最終驅動渠道的擴張。渠道可以給企業帶來巨大的經濟利益,是企業創建競爭優勢的重要因素之一。

  4、渠道價值獲得的顯性和隱性收益渠道價值的獲得需要長期反覆的積累過程,網路關係的建立和維護需要關係各方的物質、時間、感情等的投資,是一個互動的過程。渠道可以帶來相應的顯性和隱性收益,顯性收益主要體現在基於渠道關係而實現的降低搜尋成本、減少交易不確定性等方面;隱性收益體現在關係雙方的信息共用、提供新的商業機會等。而同時關係雙方還能通過關係達到資源共用而獲得互補性收益和整合資源所得到的收益。

參考文獻

  1. 王先慶.《渠道控制權》.中國人民大學出版社.2014.08
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