渠道价值

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什么是渠道价值

  渠道价值是指生产企业发展、培养和维持与特定销售组织及其成员之间的特定关系从而能在关系生命周期内为企业带来的价值,其本质是一种关系价值。斯里瓦斯塔瓦等人认为渠道价值反映的是企业和渠道成员之间的关系,是企业和主要渠道成员长期和成功商业关系的产出,属于市场关系资产的产出。

渠道价值的内涵界定[1]

  从以下四个方面来具体阐释渠道价值的内涵:

  1、渠道价值来源于渠道网络资源渠道价值是基于“渠道网络”载体的“渠道关系”,其核心要素是渠道关系,价值性来源于网络资源产生的未来经济利益。渠道是一种网络资源。网络是关系的集合,渠道价值的实现过程就是要与合适渠道的网络伙伴建立各种关系,通过交换来获取嵌入在网络中的企业所需要的网络资源,从而使企业获得“嵌入优势”。所谓嵌入是指与社会行为和结果一样,经济行为和结果受行为人之间的相关关系及其整个关系网络的结构影响。嵌入包括两个层面:关系嵌入和结构嵌入。关系嵌入代表关系交换的质量,强调网络的关系的特征,表现为信任和信息共享。结构嵌入强调网络的整体功能和结构,关注网络节点在网络中的位置。关系嵌入是结构嵌入的基础,而结构嵌入是关系嵌入扩展和整合的结果。

  2、渠道价值难以进行资产评估渠道价值难以用传统的无形资产评估方法进行评估。渠道价值是企业经营和管理活动中所形成的非物质形态的价值创造来源,它可为企业权利主体所使用,没有具体实物形态,对生产经营和服务能持续发挥作用,其价值取决于获得的关系和知识在未来转移和创造的过程中的经济利益,这种“未来性”只能根据概率意义上的可能性进行估计,因此可以选择和判断的空间也较大,动态性较强,无需像会计学中的无形资产那样进行严格的确认。

  3、渠道价值通过渠道网络的营运来实现增值渠道作为一种长期资产,通过投资建立外部关系,即由产品/服务交易、信息交易、资金交易、社会交易建立初始关系。产品、服务交易和金钱、信息交易有助于建立长期关系。随后经过一段时间的交易,双方的角色、责任逐渐明确,经过持续不断的沟通信息交换形成了企业与渠道商组织间的联系模式和角色关系,进而使企业可增加其资产存量,并由此以信息优势、获取信任等形式获得收益。因此,渠道价值的增值在于伴随着“渠道网络”不同形式的营运,带来的是基于“渠道关系”的“超额收益”的增加或关系“寿命周期”的延长,最终驱动渠道的扩张。渠道可以给企业带来巨大的经济利益,是企业创建竞争优势的重要因素之一。

  4、渠道价值获得的显性和隐性收益渠道价值的获得需要长期反复的积累过程,网络关系的建立和维护需要关系各方的物质、时间、感情等的投资,是一个互动的过程。渠道可以带来相应的显性和隐性收益,显性收益主要体现在基于渠道关系而实现的降低搜寻成本、减少交易不确定性等方面;隐性收益体现在关系双方的信息共享、提供新的商业机会等。而同时关系双方还能通过关系达到资源共享而获得互补性收益和整合资源所得到的收益。

参考文献

  1. 王先庆.《渠道控制权》.中国人民大学出版社.2014.08
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