通信市场

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　　通信市场是指通信产品或服务现实客户需求的总和，是社会商品市场整体中的一个有机组成部分，是市场大系统中的一个子系统。

　　(1)市场供给主体

　　(2)市场需求主体

　　(3)市场的管理者

　　1.按照广义和狭义分类

　　广义可分为：通信设备制造市场和通信业务服务市场

　　狭义可分为：通信业务市场

　　2.按照专业分类

　　可分为邮政通信市场和电信通信市场

　　3.按照地理区域分类

　　可分为国际通信市场和国内通信市场

　　4.按消费者分类

　　可分为：①居民消费市场和集团消费市场

　　②现实需求市场和潜在需求市场

　　(1)高度关联性

　　①通信市场和国民经济发展之间的关联性

　　②通信产业市场中上下游企业之间发展的均衡性

　　③通信市场与金融市场的关联性

　　(2)竞争合作性

　　①不同的网络运营商之间的竞争与合作

　　②通信产业价值链条中，位于不同节点的通信企业之间的竞争合作

　　(3)发展的不平衡性

　　通信市场营销渠道的决策关系到通信企业能否实现市场营销目的。因为，产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的，通信企业只有通信市场营销渠道的情况把产品送到消费者手中，才能实现所有权的转移，达到通信市场营销的目的。我国通信企业最初开展渠道营销时，是根据客户价值进行市场细分的基础上针对目标客户群。随着市场份额的扩大，当前．电信市场的营销渠道包括以下几种：第一类是直销渠道，由大客户经理、商业客户经理、社区经理等等组成：第二类是实体渠道；第三类是电子渠道，包括呼叫中心渠道、网上客服中心渠道和短信邮件渠道；第四类是社会渠道。从渠道类型上看，我国通信市场的直销渠道在渠道体系中占主导地位．实体渠道在与直销渠道实现组台覆盏开展营销服务等方面还有待提高，电子渠道和社会渠道还处于进一步拓展阶段。

　　从我国通信市场渠道的建设来看，我国各地区问通信市场渠道发展很不平衡。我国通信市场合理的渠道体系应该是以直销渠道为主导，实体渠道、社会渠道和电子渠道为重要组成部分的渠道体系。因此，我国通信市场的渠道需要不断优化以适应通信企业发展的需要。

　　1.优化渠道结构，促进渠道整体协调发展

　　通信企业应该统筹考虑营业厅、专营店、代办点的位置、数量、规模等因素，根据客户消费水平充分了解市场渠道的情况，保证渠道的获利能力。首先，积极拓展社会渠道，形成自有渠道与社会渠道优势互补的良好结合；其次，要提升呼叫中心渠道能力，形成人工和电子化渠道的有机结合；再次，要实现条块结合，增强直销渠道和实体渠道的区域覆盖优势。最后，要推动渠道服务与营销的结合。通过以上这些途径．优化渠道结构，促进渠道整体协调发展，既要实现渠道的全面覆盖，也要充分保证渠道的整体素质和质量。

　　2.开展注重渠道服务的创新

　　目前的通信市场，用户可选择的服务范围越来越广。随着客户需求的个性化发展不断深入，通信市场渠道也要求朝着精细化和个性化的发展方向。新的客户导向型营销模式对通信市场渠道营销的服务要求更加专业。对于通信企业而言，谁拥有了最高效的服务营销渠道，谁就拥有了用户。因此，要根据不同的用户需求特点，发展不同模式的营销渠道，进一步丰富渠道服务的内容和方式。采取传统业务和转型业务相结合等多种形式，利用渠道合作伙伴的优势资源，重点吸纳具备开展系统集成、内容服务、互联网增值项目等服务内容，提升渠道的服务能力．实现渠道价值的最大化。

　　3.开展差别化渠道营销

　　差别化营销策略的基础是差别化的顾客需求。首先要做好市场细分，对本身的核心客户、潜力客户、一般客户采取差别化的营销策略组合。经过对整个电信市场的细分选准移动运营商新的增长点，辨认和抓住核心客户．采取内部差别化的办事。采用高度细分市场的方法可以让中国通信企业找到核心客户。顾客接触不同的渠道，有利于巩固通信企业和消费者的关系，有利于通信产品的消费加大。核心营销莱道的建设力度，扩大自有营业厅的布点范围，全面提高自有渠道的执行力，进而提高企业的整体形象和核心营销渠道的影响力。

　　4.发挥通信市场电子渠道的优势

　　电子渠道是为了满足客户实时服务的需求．降低营业前台服务压力和服务成本，而迅速发展起来的自助式新型营销服务渠道。电子渠道对于传统电信渠道是一个颠覆，电子渠道平台的拓展将成为我国电信企业提升核心竞争力的重要工具。与传统实体渠道相比，电子渠道在争取客户、提升企业竞争力上具有以下两个明显的优势：

　　第一，它以互联网技术和通信技术为基础，将产品的销售与服务数字化．让客户借助终端设各。可自助定购产品、获取服务。电子渠道可以24小时为客户提供话费账单查询、缴费记录查询、积分查询、缴费、补打发票等服务。并且，还可以在电子平台上进行密码更改、套餐定制修改等操作，并支持多用户业务的同时受理。但是，随着目前电信市场竞争的加剧，不少电信企业开发电子渠道，以便客户自己进入相关网上营业厅进行自助服务，从而通过电子渠道争取客户．提升企业的市场竞争力。

　　第二，电子渠道是解决农村市场渠道的最佳模式。我国农村地区由于交通等基础设施建设落后，通信市场营销渠道都十分薄弱。但是电子渠道以其跨地域性和低成本性等特点，能够从根本上解决农村市场人口分布广泛、交通不便等影响渠道建设的本质问题。

　　1．从通信监管部门来看

　　其一，继续加强适当的管理．管理的加强既有利于国家法律体系的建立和执行。最大可能使消费者受益。又有利于通信企业的健康发展，重组后的大型通信企业数目仍非常少，市场集中度仍然大。仍旧属于寡头垄断．企业达成私下价格或服务同盟、提高价格、共同谋取超额利润和向下游转移成本成为可能；为了避免各通信企业商间恶性竞争。降低重复投资引起的浪费。

　　其二，引入民间资本进入电信市场，目前的电信市场竞争的主体仍然只限于各国有资本之间．其他资本难于进入通讯市场。无法对国有资本形成有效竞争效应。这不但是对民间资本的浪费同时在某种程度来说也是缺乏国有资本的有效监督，并且不能真正体现消费者的利益。

　　其三，鼓励通信企业推进差别化经营。根据企业的历史和现实的优势，发展针对现有客户和潜在客户的特色和差别通过各种适合用户的服务。通信企业还可以开拓边缘产品和服务．使得通信类的竞争范围扩大。

　　其四，实施不对称性管理，通过政府和管理部门的管理，削弱优势企业如中国移动在移动通信方面的竞争优势，弱化其先动优势．避免损害其他厂商的利益。

　　其五，鼓励并引导个各通信企业内部发起业务与服务创新活动，并适时推进新业务的拆分工作达到促进全通信行业创新意识的提升，引入“鲶鱼效应”加快行业创新步伐带动通信企业应对市场的能力。

　　2．从通信企业来看

　　其一，立足自身。优化经营和管理结构。三大通信的整合虽已结束但是整合的程度需要进一步深化．各分公司在经济和文化背景不同的情况下发展并不均衡．县市两级经营状态需要加强．这些现实的表现都要求通讯企业互相做好生产、管理和服务工作。

　　其二，加大宣传和公关力度，确保企业在竞争中占据有利位置。不断完善促销政策，优化营销流程，将销售和服务提前，努力发展潜在用户，有效获得各方面有利的资源。

　　其三，优化企业产品结构。继续推出业务、加强服务体系建设。以多元化的产品和极具竞争力的差异化服务吸引消费者的眼球。例如：中国移动公司提出“G3改变生活”的宣传概念，整合了飞信、139邮箱、GPRS上网、手机电视等产品：中国电信公司推出“一卡通”业务。整合了有线宽带、3G套餐、WLAN等产品，进行捆绑式的宣传和公关。

　　其四，持续扩充销售渠道和服务规模。强化营业厅分布体系的建设工作，推进自主营业厅进社区。合作营业厅进小区的工作；同时将超市、书店、小卖部发展成通信企业便利的渠道，方便消费者。

　　其五，重视品牌建设。在消费者中进行品牌和形象的宣传。对消费者来说一个好的品牌和形象宣传有只要的影响。因此必须加强对消费者开展品牌和宣传工作。宣传重点在：资费优势、网络覆盖范围费系统、服务质量和新异功能等方面。

　　其六，关注群体沟通工作。群体一般由同质或者共同取向的人员构成．群体个体间沟通需求大、相互影响明显、领袖取向强，因此，各通信企业应该各自针对群体用户特殊的属性提供适合特定群体的服务项目。将会得到更好的发展机遇。

　　其七，关注三网合一的发展趋势。几年前就有专家说到三网分离的时代即将过去．马上就要迎接真正移动互联时代。3G技术带来的高速数据传输，将使几乎所有基于互联网的应用都能实现，推进三网合一建设．使通信企业在未来的竞争、发展和建设中占据有利的位置。

　　其八，关注电子商务和交易平台建设。在现今的电子商务中提供的信息和增值性服务比较少且安全性较低．难以有效地满足消费者多样化、个性化的需求。而通过电子商务和交易平台建设可以与用户进行直接沟通．实现信息互动，更好地满足用户的需求。运营商可以在网页上提供大量的信息．既能包含了非常广泛而详细的内容．又可以根据消费者个人的需求偏好提供个性化的信息。用户可以通过互联网访问有选择性地了解相关信息。自行决定购买产品，如此。既可以方便消费者又可以达到通过有序竞争发展企业的目的。