渠道制勝戰略

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　渠道制勝戰略是指通過打通並掌控銷售渠道而取得成功的戰略。

　　搶在別人之前把產品或服務送達需求者就是勝利。渠道，是指把產品從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑，由一系列相互依賴的組織機構組成，這些組織機構包括製造商、中間商、銀行、運輸商、倉儲商和廣告商等。同時，渠道也是重要的傳播途徑。

　　銷售渠道是小企業創業的命門，對初創企業來說，由於產品和企業的知名度有限，很難進入其他企業建立的成熟銷售渠道。因此，很多企業不得不暫時採取高成本低收益的營銷戰略，如上門推銷、大做廣告、向批發商和零售商讓利。，或交給任何願意經銷的企業銷售。這種渠道開拓的方式很難帶來開門紅。

　　利潤從哪裡來?人人都知道是從客戶的錢包里來。任何企業的生存與發展都離不開客戶的支持。但對初創企業來說，獲取客戶是最難跨出的一步。可以‘‘無中生有”，通過造勢將原本不屬於自己的銷售渠道和客戶吸引過來，變被動尋找經銷商、代理商為經銷商、代理商主動上門。但“無中生有”並非易事，需要對市場有全面瞭解和深刻體會，並且抓住關鍵環節。

　　1992年大學畢業時，王藍平在寧夏這決策劃業處女地上成立了小得可憐的藍平廣告策劃公司。當地企業對廣告策劃的陌生，讓藍平廣告公司的業務拓展難上加難。在20世紀90年代，很多廣告公司的所謂業務都是通過招聘大量業務員跑街，挨門挨戶找企業軟磨硬泡拉來的，越小的廣告公司越難開展業務。1993年，全國有廣告公司3000多家，由於找不利客戶而倒閉的廣告公司也多達500多家。在這種狀況下，藍平公司的前景更加不被看好。

　　王藍平卻在這時籌划了一場禮儀大賽，並鼓勵員工：“企業要發展，必然會註重公關禮儀，現在市場潛力巨大，我們搶先一步，定能一舉成功。機不可失!同時，開展禮儀大賽，也能為社會的發展進步做出一份貢獻。他拿出了自己僅有的3萬元，在報紙、電視上做廣告。一時間，街頭巷尾到處都有人議沏L儀大賽的事，俊男艦女則踴躍報名。活動取得了囪滿成功，王藍平和他的公司也一舉成名，併在銀川掀起了一股“禮儀熱”。

　　為了進一步擴大在當地的影響，禮儀大賽落幕不久，王藍平又精心策划了一場大型現代集團婚禮。在以後幾年中，他們還舉辦過幾次大型現代集團婚禮，以及“百家禮儀服務大賽”、“廣告明星大賽”、“公務員禮儀大賽”等活動。幾個活動下來，藍平廣告策劃公司在當地已然赫赫有名，自動找上門來的廠商、廣告客戶絡繹不絕。

　　經過深入研究，我們發現，“無中生有”的關鍵就是給自己的產品以明確的定位，並按照定位尋找渠道開拓的突破口。從孤家寡人式的沿街叫賣，到10天後3肋家代理商組成亞班MIS‘企業信息管理系統銷售體系，一個賬面資金只有19萬元的小公司玄機百變，沒用一分投入，就迅速成為全國著名的H企業，將“無中生有”這一渠道開拓手法運用到了極致。

　　1997年，只有六七個人的大連亞改電腦公司開發出一套企業信息管理系統軟體(MIS)，雖然這個DoS環境下的版本並不成熟，但當時市場需求潛力巨大，對於亞珞來說，把現有的不是4良優秀的產品賣出去成了當務之急。但亞珞沒有代理體系和銷售班子，渠道戰是別無選擇的首要戰役。

　　創始人胡誠發現，中國所有軟體的代理商就是那麼幾百家，如果都能夠代理亞玖MIS，亞改必將如魚得水。按照業內通行的做法，發展代理商只有兩種方式：登門游說；電話游說。但幾百家代理商，無論登門游說還是電話游說，耗時長、費用高是必然的代價，還將使亞玖全面陷入被動，甚至只有賒貨才能打動代理商。如果僵陷於此，代理體系將成為制約亞改發展的無法逾越的障礙。亞玖所面臨的問題，正是初創企業發展過程中都無法逃避的問題。那麼怎樣才能以最小的代價讓這些代理商協助亞堪.而且是代理商主動餘找亞琅呢?

　　同一個上午，《電腦世界》、《電腦報》、《中國電腦報》、《軟體報》t《中國電腦教育報》五大盯媒體的廣告部先後接多g來自大連的電話：“我是大連亞堪電腦公司總經理胡城，我們計劃最近1個月內每期在貴報刊登1個整版廣告，同時希望與貴報建立長期的良好合作。作為合作的起點，我們唯一的要求是每個月月底支付廣告費。如果可行，請您將廣告發佈合同傳真給我。清相信，作為中國知名的IT廠商，大連亞瑤有足夠的資金和實力，並願承擔一切違約責任。”1997年，限於資金、膽量以及略顯沉悶的市場需求，國內軟體廠商幾乎沒有大做廣告的，憑空殺出一個做連續整版廣告的，五，大媒體欣然接受了胡誡的要求。亞埃的廣告大戰就此拉開序幕。

　　現在看來，胡城的廣告戰並沒有什麼新意。當時，很多廠商認為IT業是高科技產業，一定要請著名公司設計公告，可這些為外國人普遍接受的概念式廣告，並不被當時的中國人接受。在剛剛起步的中國軟體市場，告訴目標用戶確切、詳實的產品信息才是第一位的。為此，胡誠決定親自撰寫廣告。這些後來被軟體業人士笑為“傻大黑粗”的廣告只是用大篇文字詳細介紹亞改MIS的功能和優點，卻讓用戶清楚地瞭解到自己為什麼需要它，並互由此產生購買衝動。

　　但是，這些連篇累族的廣告除了花掉亞改40萬元之外，真能給亞改帶來胡城期盼的銷售渠道嗎?事關整個戰役成敗的點睛之筆就在這些廣告的結尾——胡誠把事先精心挑選的300多家軟體代理商的信息硬生生copy下來，名稱、地址、聯繫方式一一開列，並強調:“亞改MIS全國有售，如有需要，請致電我公司各地代理商查詢、購買。”與此同步進行的是亞玖MIS軟體的生產。一切如法炮製，胡城和生產商等一一簽下正規合同，唯一的要求是延期30天付款。亞改的資金一分未動，胡誠的計劃如約展開。1周後，第一輪廣告全面列出，第一批亞改MIS準備就緒。在廣告刊出4天後，第一家代理商就主動找上了門。至此亞改僅用10天的時間就迎來了創業開門紅。

　　在紅桃K鼎盛時期，其在全國2000多個縣設有100名員工建制的辦事機構。數萬名員工走向農村廣闊天地，見人發報紙，見牆刷標語，使紅桃K的業績核裂式地飛躍，成為保健品市場老大。紅桃K的意圖非常簡單，搶在別人之前把產品信息送達需求者。永遠不能責怪消費者無知，唯有主動靠近消費者，告訴他你為他準備了什麼產品和這種產品的價值所在。

　　《封神演義》寫聞仲與薑尚大戰吱山，由於商朝軍隊得到申公豹一幫道友相助，西周軍隊漸漸不支。關鍵時刻，薑尚得到燃燈古佛相助，撒豆成兵，反敗為勝。在商業活動中，所謂撤豆成兵就是通過推廣體系組織經營活動的擴展，達到使產品被廣泛地接受目的。

　　在這裡，撤豆成兵有兩方面的含義：一是要組建、管理好一個推廣體系，二是要善於發揮推廣體系的功效，二者相輔相成。社會發展史告訴我們，人，只有組織起來，才能產生倍增的效應。比如，1萬個自行其是的人必然是一盤散沙，毫無戰鬥力，但當1萬人按一定組織原則和秩序排列成方陣，則可以產生氣壯山河、震天撼地的偉力。我們常說團結就是力量，實際上就是講組織起來的力量。但撒豆成兵是需要資金支持的，很多小企業往往不敢企及。