初創企業

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　　初創企業，泛指剛剛創立，且沒有足夠資金以及資源的各類企業。往往都有資金短缺、人才匱乏(通常只有創始人及為數不多的核心員工)、業務開拓吃力等等問題。而一般由大企業投資開辦的子公司和合資公司不能算作初創企業。

　　初創企業與已辦多年的生產經營企業不一樣，至少體現在以下幾個方面:

　　（1）人力資源搭配。初創企業團隊建設與組織設計決定了建設階段人力資源搭配的特點，比如不需要陌生人、才華各異互補型人才等等，決定了組建中的人力資源的管理方法不是按機械理論行事。

　　（2）內部溝通。往往採取直線型的內部溝通。

　　（3）創業過程結束後人力資源組織的管理，創造者的組織行為變動。

　　（4）激勵手段。企業初創期的特點決定了激勵方式，其激勵思路可與初創階段的企業文化與要建立的企業目標相得益彰，互為因果。

　　我國千千萬萬的中小企業，大多是由創業者自籌資金創立。他們的勇氣是民族工業的積極力量和創新的重要源泉。但中小型企業的生存確實不易，需要有正確的營銷策略才能有活下來的機會。

　　（1）要認清自己生存的微觀環境。

　　對中小企業來講，不要太去在意全球化、WTO及行業的市場發展和走勢對自己的影響。一定要清楚，你的任務是生存下來，迅速積累資金。微觀生存環境就是你的前十名客戶(或者你的資源在一年內有能力服務的客戶)。這十名客戶就是你能否生存下來的一切。要把這十名客戶的需求研究透，關係熟到家。

　　（2）要認清自己競爭的優勢所在。

　　有些中小企業啟動是因為已有固定的客戶，產品並沒有特別優勢。這類企業在開發新客戶時會遇到困難，如果這些啟動客戶成長迅速，幸運的話，企業可依靠她們完成原始積累。大多數企業是因為具有某項新技術或富有特色的產品而起步，這類企業生存的基礎是產品對客戶的吸引力。大眾化以及技術容易被仿造的產品不是小企業的優勢。應選擇開發滿足客戶獨特需求，客戶價值顯著，效果立竿見影的產品或服務。與大企業相比，中小企業更貼近客戶、更瞭解客戶、反應更迅速、客戶關係更好、服務更全面周到。千萬不要忘了要發揮這些優勢。管理的重點應該放在上述幾方面。

• 時刻保持清醒的頭腦、平衡的心態，切忌急功近利。做到這幾點並不容易，需要提高自己的修養。

• 資源有限，要倍加珍惜，註意提高資源的使用效率。

• 要養成深入、全面、系統、動態分析問題的習慣。避免頭痛醫頭、腳痛醫腳。

　　（3）基本策略。

　　不要泛泛的制定產品-市場策略(諸如4P、4C之類)，將所有的策略和力量集中在前十名客戶身上(集中力量打殲滅戰)。中小企業沒有資源打大戰役，先攻下這幾個山頭，有了根據地再說。不要試圖一開始就建立全國性的營銷網路。銷售人員要少而精。

　　（4）客戶策略。

　　前十名客戶的選擇十分重要，不當的選擇容易導致成長緩慢甚至失敗。選擇前十名客戶的重要考慮因素是:產品的客戶價值高、客戶有實力、成長性好、行業影響大、信譽好、地理位置、原有的關係等等。一開始可按這些條件選擇範圍廣一些，第一輪拜訪後及可選出前十名客戶。第一輪拜訪不僅要核實上述條件，還要瞭解客戶需求、採購程式，制度，管理水平、哪些人參與採購決策、競爭產品及對手等等信息。前十名客戶的選擇由公司統一確定，而非由銷售員確定。

　　根據客戶特征(第一輪瞭解的情況)對每一個客戶制定專門的銷售策略(產品的資料介紹針對客戶需求，提供特別的服務，如何打通各個環節等等)，要發揮集體的力量來制定策略，特別是有銷售經驗的業務員的經驗。要樹立以整個公司的力量和經驗對客戶而不是一個銷售員自己去對客戶的銷售觀念(這是小公司的優勢，要充分發揮)。