保險經營策略

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　　保險經營策略是為實現保險經營目標所採取的行動方案和對策，通常表示一種總的方案。

　　1．經營策略是一種經營藝術。

　　保險經營策略通常表示一種總的方案，即為全面實現經營目標而部署的工作重點和資源的利用方法。這種方案的制定是在企業內外環境的動態發展中形成的，受多種變化著的因素的制約和影響，決不是單靠定量和數學模式可以直接運算出來的，而必須依靠經營者的經驗、才智、思維和創造能力，正確判斷市場環境，才能制定出具有本企業特點和優勢的致勝策略。因此，經營策略是一種高度形象思維的、具有強烈時代色彩的、塑造企業個性特征的經營藝術。保險經營策略的藝術性主要體現在如下兩點：

　　其一，是虛與實的高度統一。“虛”是指保險經營策略的科學構想和深謀遠慮的意境，是經營者才智和創造力的結晶。“實”則指在對企業內部條件進行客觀分析的基礎上所做出的經營安排，具有客觀性和現實可能性。保險經營策略就是虛實的有機統一體，缺少任何一方都將降低或失去經營策略的實用價值。保險市場的容量是有限的，保險經營又受到時間、空間等各種因素的影響而表現出很強的競爭性。因而，保險經營者為了占有更大的市場，獲得更好的經濟效益，在競爭中立於不敗之地，必然利用自己全部的資源和聰明才智制定出符合實際的致勝策略，完成既定的經營目標。這就使得經營策略帶有傳統軍事對抗意義的特征。

　　其二，是“法”與“變”的有機結合。“法”是指前人所積累的制定經營策略的寶貴經驗及由此形成的各種策略模式和制定策略的法則。“變”則指對這種法則和模式的革新創造。“法”是“變”的基礎，沒有對“法”的掌握就難以進行新的創造，無“法”之“變”往往使經營策略誤人歧途，缺乏堅實的基礎。但是，保險企業如果循規蹈矩、恪守前人之“法”而沒有革新的經營策略，就會失去生命力，在競爭中無法求得發展。因此，保險企業必鬚根據自身特點和市場變化狀況機動靈活地制定經營策略，才能順利實現經營目標。保險經營策略，正是這種“法”與“變”有機結合的產物，這也正是其藝術性的集中體現。

　　2．經營策略是一種適應體系。

　　保險經營策略是為了適應保險經營環境的變化而制定的一系列應變行動方案和對策。保險經營的內外環境紛繁複雜，尤其是外部經營環境變化頻繁且難以預測和控制，如自然界的不規則巨變，政治形勢、經濟周期、社會思潮、科技進步、消費習俗、市場需求、競爭的加劇等等各種因素的變化，都可能嚴重影響保險經營活動的順利進行和經營目標的實現。為了避免經營風險發生給經營活動帶來重大損失，保險經營者應該做到未雨綢繆，針對經營環境中可能發生的每一重大變化制定一個或多個應變方案和對策，確保保險經營的穩定性和經營目標的實現。同時，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應保險經營活動的需要。

　　3．經營策略是一種協調方式。

　　保險經營活動是一個矛盾運動的過程。既有企業內部矛盾，又有企業同外部各環境要素之間的矛盾。例如，企業內部的企業利益和個人利益的矛盾、部門與部門之間的矛盾、不同業務目標之間的矛盾、企業與保戶之間的矛盾、企業與代理網點之間的矛盾、企業與競爭者之間的矛盾，等等。每一種矛盾都是保險經營活動的一個制約因素，如果處理不當，都將成為企業發展的障礙。因此，需要採取行之有效的方法來協調各種矛盾，以減少企業內耗和企業與外部環境的摩擦。這種方法不僅要具有緩和各種衝突的功能，而且能夠在更廣泛的範圍內達成諒解、信任與合作，使保險經營順利進行。這就需要分析、研究處理各種矛盾的策略，使之體現於經營策略之中。因此，從一定意義上說，經營策略就是為了實現保險經營目標而採取的協調企業內外關係、解決各種矛盾衝突的協調方式。

　　4．經營策略是一種競爭手段。

　　競爭是商品經濟的客觀規律之一，在“物竟天擇、適者生存”的保險商品市場中，保險企業之間的競爭不僅是商品質量、服務質量、技術水平、人力、物力和財力的競爭，更重要的是智慧的較量。在雙方勢均力敵的情況下，智高一籌便可勝券在握，有時甚至在極其困難的條件下，靈活地利用對策，亦能以智取勝、以弱勝強。因此，經營策略是企業參與市場競爭並取勝的重要手段。

　　保險經營策略與一般商品銷售的策略類似，主要有市場開發策略、促銷策略和贏利策略三大類。

　　1．市場開發策略

　　市場開發策略既包括原有市場的擴張，也包括新市場的開拓。主要有：

　　(1)市場浸透策略：市場浸透策略是指擴大現有商品在現有市場的銷售量。採用該策略的最佳時機是現有保險商品存在著潛在需求時。主要方法：挖掘內部潛力、降低保險費率、提高保險服務質量、擴大保險宣傳等。市場浸透策略可以達到的預期效果：提高現有保險商品的競爭能力；增強現有保險商品的市場滲透能力；擴大現有保險商品在原有市場上的占有率。 　　(2)市場開拓策略：為現有保險商品尋求新市場。在對現有保險商品持滿意態度，不准備更大地改進時採用。通過向邊遠地區投放或面向廣大的農村市場，或者由面向地方變為面向全國，以至尋求開拓國際保險市場。

　　(3)新產品開發策略：以新的保險商品取代老產品。在現有保險商品在現有保險市場出現滯銷或開發新市場有困難時採用。通過及時更新產品，達到繼續占有和擴張原有市場的目的。 　　(4)混合策略：一方面改造保險商品，實行保險商品的更新換代；另一方面開拓新的保險市場。為了實現可以增大市場的寬度和深度的目的，可以採用雙管齊下，全面出擊的方法，能夠大大提高自己的競爭力，但也是最冒風險的一種策略。

　　2．促銷策略

　　促銷就是向消費者介紹和宣傳保險商品和服務，以促進和影響人們的購買行為和消費方式。包括：廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳和公共關係引導等。促銷策略可以歸納為兩大類：

　　(1)推式策略：以派員推銷為主，把保險商品和服務推進到目標市場。工作重點放在商品流通渠道上。

　　優點：與顧客正面接觸，彈性大，有較強的針對性；在大多數情況下可以促成實際購買行為；能聽取顧客意見，收集市場情報。

　　缺點：費用高，耗時多，對長渠道推銷困難較大。

　　(2)拉式策略：採取廣告宣傳、營業推廣或其他辦法，引起保戶需求，並使其主動產生購買保險行為的促銷策略。包括營業推廣、廣告促銷和公共關係引導等。

　　(3)推式策略和拉式策略的方式和手段不同。推式策略是把保險商品移向購買者；拉式策略則是使購買者趨向保險商品。兩者結合效果更好。

　　3．盈利策略

　　盈利策略是為實現保險經營的利潤目標所採取的行動方案。包括低成本策略、高收入策略和多角化經營策略。