《苦難是金:從一貧如洗到億萬富豪》 (格蕾特·拉赫納)

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　　女人也能夠成功，格蕾特·拉赫納就是最好的例證。她從商業上的小學徒到德國郵購女王，歷經艱辛，這是常人難以想像的。這表明，付出勞動及對職業的熱愛使人創造出驕人的成績。她將塵蘭克人的開朗與機敏，與一位具有全球思維的女企業家的構思結合起來。

　　一、做過學徒工

　　☆貧窮家庭的女孩子

　　1911年10月20日，格蕾特·拉赫納出生於德國紐倫堡西北6公裡的菲爾特一個貧窮的家庭。菲爾特在20世紀初已經是一座初具規模的工業城市，僅生產鏡子玻璃的工廠就有一百多家，商業氣息非常濃郁。格蕾特有四個兄弟姐妹，兩個弟弟漢斯和卡爾在第二次世界大戰中都陣亡了，兩個姐姐叫瑪麗亞和貝蒂。父親因里希·拉赫納是一名鐵匠的幫工。

　　由於母親必須工作，所以格蕾特主要是在外祖母家長大的。居住空間相當狹窄，她與外祖母睡在一個房間內。外祖母和格蕾特的一個舅舅住在一起，這個舅舅是一家飯館的老闆。年幼的格蕾特總是被舅舅拉到飯館里去做沖洗盆子、啤酒壺之類的輔助性工作，當然舅舅也照顧這個外甥女。

　　格蕾特的家境並不寬裕，吃的東西非常匱乏，她小時候長得非常瘦弱。格蕾特上學時，金髮的小姑娘看起來很纖細，幾乎有些營養不良的樣子，她的一位任課女教師經常偷偷地送奶粉給她吃。由於家裡經常吃不飽，格蕾特還經常帶著自己的弟弟去這個地區的農民家乞討，但都是空手而歸，以至於她常常說這個地區的農民" 最壞和最吝嗇"。幾十年以後，格蕾特捐款給菲爾特共濟會的分會，因為她小時候經常在那裡得到吃的東西。

　　格蕾特後來成了富有的女老闆後，她不否認自己的過去，她與姐姐瑪麗亞、貝蒂以及她們的孩子們一直保持著接觸，並一起照料著他們父母的墳墓。

　　儘管生活在貧窮的家庭，格蕾特卻有良好的修養和素質，學習成績也是班級里最優秀的，這要歸功於其外祖母，是外祖母那樂於助人的精神與對宗教的虔誠塑造了她。

　　☆15歲當上學徒工

　　格蕾特·拉赫納本來想當幼兒園的保育員，但沒有錢去學習，只好放棄了。1927年的一天，格蕾特聽人講，批發商古斯塔夫·希克丹茨開辦的小百貨批發公司正在招聘一名學徒女工。根據外祖母的建議，年僅15歲的格蕾特便到批發店去毛遂自薦，她給人一個活潑、機靈的印象，立即被錄用了。時隔不久，32歲的商人希克丹茨在菲爾特創辦了一家客萬樂郵購公司，客萬樂在德語中就是源頭、源泉的意思，其宗旨是以批發的價格向零售的顧客供貨。學徒女工格蕾特也被調進了這家新的公司。

　　在客萬樂郵購公司里，格蕾特與其他幾位學徒女工一起忙碌地工作，而且常常工作到深夜。據格蕾特自己回憶當時的情況： "並沒有像今天15歲的孩子那樣成熟，而且非常乖，圍著藍色的圍裙。""工作從7點鐘開始，經常在晚上9、10點鐘才結束。""那時，沒有工會詢問這樣做是否已被允許。那時說的是：你如果想得到麵包，你就在這裡留下來!"格蕾特的工資很低，每月僅得到21個帝國馬克，她把其中的15個帝國馬克交給家裡。

　　老闆希克丹茨的第一個妻子安娜·希克丹茨是這些學徒女工的老師，她為她們演示怎樣將箱子包裝起來，怎樣郵寄包裹，怎樣打掃店堂，怎樣填寫郵政匯票，怎樣記賬，等等。

　　客萬樂郵購公司在建立後的幾年內以薄利多銷為經營原則，一米本色粗布賣9芬尼，一米白布賣18芬尼，用來吸引男士的特價商品是大沿帽、外衣、領帶、燈籠褲和長襪，都賣9．95馬克。這種特價商品的來歷是很有意思的。有一家織布廠向英國出口的商品因訂貨人失去支付能力而沒了買主，破產威脅著這家織布廠。客萬樂老闆希克丹茨在聽到了這一消息時，答應以立即支付的方式買下這座布匹倉庫，價格當然是便宜的。然後再用這些廉價布料製作成上衣和褲子作為特價商品，由此引發了一次訂貨的浪潮。

　　客萬樂郵購公司還進行廣泛宣傳。格蕾特從開始起就為客萬樂刻制商品目錄，這在起初就是印在普通紙上的"價目表"。商品是畫上去的，不是照片。為了加強宣傳效果，她和其他人在一起一直乾到深夜，用毛線的樣品製作樣本。女顧客們在購買之前可以看到和摸到商品，客萬樂發展成了一家重要的毛線郵購公司。

　　☆工作之外照料老闆的孩子

　　客萬樂郵購公司老闆娘安娜·希克丹茨對格蕾特·拉赫納這位姑娘的印象很好，非常關心她，並經常帶她一起到居住地達姆巴赫去。希克丹茨家有兩個孩子列奧和路易斯，見到這些可愛的孩子她欣喜萬分，孩子們給這位年輕的學徒女工帶來了快樂，因為她從小的理想就是當一個幼兒園的保育員。老闆娘安娜看到格蕾特這樣喜歡孩子，就讓她在工作之外照料列奧和路易斯。

　　天有不測風雲，一場災禍突然降l臨到老闆希克丹茨的頭上。1929年7月13日，星期六，老闆希克丹茨一家去慕尼黑旅行，不幸遭遇了意外的汽車撞車事故。老闆娘安娜·希克丹茨和兒子列奧在這次汽車事故中喪生，孩子的祖父列奧·希克丹茨幾天之後也因身負重傷而死去。老闆希克丹茨和一名會計及會計的妻子在車禍中受了重傷，但幸存了下來，小女兒路易斯奇跡般地沒有受傷。

　　周末去慕尼黑旅行的這次事故"是如此地不可理解"，格蕾特後來回憶說： "我簡直不能相信，本來是讓我一起去的。但是對待我一直像母親似的安娜·希克丹茨在幾周以前就送給了我一張音樂會的票......這樣，她們沒有帶我，而是帶著在達姆巴赫管家的那個小姑娘去了。"

　　老闆希克丹茨在醫院里躺了好幾個星期，由他的姐姐麗絲爾在此期間掌管公司的事務，格蕾特去精心照料他4歲的女兒路易斯。經過較長時間的休息，希克丹茨又來到公司上班了。前一段時間希克丹茨非常消沉， "我們都覺得希克丹茨先生不想再幹了"。是格蕾特以特有的方式使這位情緒低沉的老闆振作了起來，她說： "我很快樂，年輕而有活力，......我相信，我重新給了古斯塔夫·希克丹茨以向上的力量。"

　　☆活躍的"格蕾特小姐"

　　格蕾特·拉赫納滿師以後，公司里的同事經常稱呼她為"格蕾特小姐"。她主要在會計部門工作，在那裡她和兩位學徒的女工在一起。當她能參加採購談判時，就像中了魔似的。

　　客萬樂郵購公司不斷擴展，致使房子不夠用。1931年弄到了菲爾特91號至95號的房子，後來又租到了對面的業務大樓。第二年公司買下了炮兵大街一家破產鞋廠8000平方米的地皮。客萬樂郵購公司的價目表不斷地加厚，1932年出版時擴大到16版，並加上《客萬樂最新消息》的報頭。這種目錄的印刷數量同樣增長得很快，1928年的價目表印刷了3萬份，到了1932年底印刷數量已經達到了約15萬份。

　　格蕾特在企業之外也很活躍。她上培訓班，學語言。她說："我一輩子都要學習、學習、再學習。我一直欽佩科學家和研究人員們的成績，欣賞藝術家、詩人和作家們的作品。所以，學生時代我最不舒服的時刻，是不得不眼看著同學們如何升人高一級的學校去了，而我，班上最優秀的學生，卻沒有錢上大學。後來，我試圖補上這一切。我努力使自己在很少的業餘時間內掌握儘可能多的知識，包括學習外語。從很少的零用錢中我攢錢上了鋼琴課，買了鋼琴。"

　　客萬樂郵購公司總部遷到炮兵大街後，格蕾特也搬了過去。老闆希克丹茨越來越多地讓她參加採購談判。公司又開始了大規模的新建工作，商品的花色品種擴大了，顧客不僅可以訂購紡織品，也可以訂購普通的日用品，如剃鬚膏、水果刀、鉛筆等。在炮兵大街公司的工房還安裝了一條包裝流水線，每天最多可包裝 15000件包裹。新的工房內有100多名工作人員在工作。在30年代初的經濟危機中，客萬樂重點加強廣告宣傳和能快速印刷價目表上。好的價目表依然是少見的，但還是有一些，如： "全德國沒有一家公司，能以這種價格向您供應具有這麼好和這麼令人驚奇的質量的亞麻明星混紡線。"還如："客萬樂商品驚人地便宜和優質。"或"要訂貨你就要馬上去!因為價格驚人地便宜!"

　　二、當上女老闆

　　☆與老闆結婚

　　古斯塔夫·希克丹茨有意培養格蕾特·拉赫納，格蕾特天資聰明，學習努力，進步很快。在業務上，格蕾特越來越成為希克丹茨重要的幫手，出差經常帶上她一起去。格蕾特與老闆希克丹茨在一起工作時間長了，兩個人之間也由此產生了感情，有了密切的關係。

　　公司員工們對老闆與從前的學徒女工之間的戀情並不感到驚訝，希克丹茨前妻子的親戚對這件事卻是更多的批評。潮起潮落，冬去春來，這一段老闆與女工之戀波瀾不驚地繼續著。

　　1942年6月8日，當時31歲的格蕾特與老闆希克丹茨在菲爾特的聖保羅教堂里舉行了隆重的婚禮。新娘子格蕾特年輕、漂亮、自然、有活力，吸引著眾人的目光。此後，每當希克丹茨開著車內坐著格蕾特的鷹牌或賓士牌轎車駛過時，菲爾特人看到後既好奇又嫉妒，格蕾特已經成了他們這個小城市裡"大世界"的化身。

　　成為古斯塔夫·希克丹茨的年輕夫人後，格蕾特就成了公司老闆的第一工作人員，並領導著採購業務的工作。1943年10月20日。在格蕾特32歲生日的那一天，也正是在第二次世界大戰期間，女兒瑪德萊娜在紐倫堡婦產醫院一個防炸彈的掩蔽部內誕生了。由於有了孩子，從1943年起格蕾特與丈夫及女兒主要居住在紐倫堡以東約30公裡的中法蘭克小城赫爾斯布魯克，那裡他們有一幢周末度假用的房子。

　　☆從丈夫的陰影中走出來

　　在20世紀30年代，客萬樂郵購公司發展迅速。1934年，公司自稱是德國最大的毛線郵購公司，在顧客卡片庫內列有25萬個名字。從1935年起，公司提供了分期付款的經營方式。1936年公司有基本顧客100萬，到1938年9月這個數字翻了一番。那時有工作人員600名，主要是女性。1938年，公司營業額達到4000萬帝國馬克。客萬樂郵購公司老闆希克丹茨成了當地二名著名的大企業家。但是，這時德國國內形勢發生了變化，希特勒領導的納粹黨勢力迅速膨脹。1935年10月1日，古斯塔夫·希克丹茨成了納粹黨菲爾特市委委員，後來有證據證實希克丹茨作為知名的企業家是被大工商業家--當時的菲爾特市長--弗蘭茨·雅科布強迫接受這個職務的。戰後在他的辯護詞里寫道，他沒有將納粹黨看成是政治上的危險，而只將其看成是對他企業的危險。

　　對於客萬樂郵購公司在第二次世界大戰期間的情況，格蕾特後來對親信講得很少，她只是說，一直到1943年8月10日夜晚炮兵大街內的企業被百分之九十破壞為止，一切運轉"正常"。

　　第二次世界大戰結束了，客萬樂郵購公司老闆希克丹茨卻被納粹黨的陰影籠罩著。從1945年起，希克丹茨被暫時禁止從事職業活動，因為他被懷疑是納粹分子。這種情況一直持續到1949年春天。事實上，客萬樂郵購公司經歷了30年代的增長到戰爭結束時已一無所有。希克丹茨曾利用政治上的關係使企業發展起來，但他在政治上的作用和他本人的信念一直不清楚。紐倫堡歷史學家亞歷山大·施密特這樣評價： "無論如何人們可以說，客萬樂的老闆是很聰明的，因而他沒有在1944年成為納粹黨狂熱的追隨者。"在德國菲爾特出生的美國前國務卿亨利·基辛格也為希克丹茨辯護： "我青年時代的菲爾特是一個小資產階級的城市。誰都認識誰。我知道，我的母親總是說，希克丹茨家庭屬於菲爾特最正派的家庭，她沒有理由說他們任何的壞話。"

　　1949年4月29日，巴伐利亞州資產管理局把對客萬樂、佩服公司和蓋斯曼釀酒廠的完全支配權歸還給了希克丹茨。作為希克丹茨的夫人，格蕾特逐漸從丈夫的陰影中走了出來。

　　☆負責採購的女老闆

　　格蕾特又回來工作了。從1949年起，她出來負責傳統的採購業務之外，還特別負責價目表的工作。這種價目表仍然叫作《客萬樂最新消息》，1949年4 月的頭版上寫道： "我們終於又能夠向我們久經考驗的忠實顧客們提供頭等好的商品了，其價格低得如此令人吃驚，以至於真值得儘可能快、儘可能多地去訂購商品。"

　　50年代初，客萬樂公司的採購部門只有三四個代理人分別負責紡織品、毛線和諸如傢具的所謂硬商品門類。格蕾特對負責採購工作十分投入，她經常把部門經理找到辦公室商量工作，也常常把採購部經理以下的員工叫來談話。

　　在客萬樂公司，業務又恢複發展了。1949年6月22日，在菲爾特的內城，希克丹茨百貨公司開張了。郵購公司可以在這裡把它的商品提供給當地的顧客。聖誕節期間，在那裡曾用這樣的口號進行宣傳： "要想燈火通明，請到希克丹茨來!"格蕾特與丈夫經常去作商業旅行。提供的商品不斷增加，新的供貨商也不斷地加入進來。晚上希克丹茨經常催促著說： "格蕾特，現在我們該回家了。"

　　客萬樂郵購公司在戰後的第一年就已經成為一個巨人。1950年營業額已經達到了1200萬馬克，在顧客卡片庫中已經存儲了10萬個地址。第二年以 4060萬馬克的營業額達到了戰前的最高紀錄。50年代中期，在公司貿易部門的員工約有1800人，在公司的眾多工廠里還有員工數千人，顧客達到300 萬。基本需要滿足以後，負責採購的女老闆格蕾特在不斷尋找消費者所需要的新商品。1954-1955年，啟行車和傢具進入了郵購範圍。1959年，在格蕾特的推動下，公司第一次提供縫紉機，縫紉機至今在客萬樂的商品中仍是很暢銷的。

　　☆實現自動化和電子化

　　由於郵購業務的快速發展，客萬樂郵購公司很快便達到了其能力的極限。一個新的問題出現了，即在業務高峰期間，在該地區的勞動力市場已經找不到足夠的女工去乾包裝工作了。於是，格蕾特與丈夫請來了一位專家，這位專家帶領著35名工程師，用了兩年時間，研究出了一個全新的運輸與後勤系統。緊接著，在菲爾特重新建造了一幢180米長、外觀巨集偉的郵購大樓，在新的郵購大樓安裝了由電腦控制的自動設備。1956年3月在新的郵購大樓隆重投入使用時，來參觀訪問的人都被帶有上千米傳送帶的自動設備弄得驚呆了，這些傳送帶就像被一隻無形的手推動著和控制著。

　　工廠建立在一個水平與垂直運動的系統上。10部牆式連續單向運轉的電梯在倉庫各層之間運動，在電梯的各個格子里都輸送著郵購的商品。在一樓，商品被輸送到一條收集傳送帶上。一位記者記錄到： "通過一種很巧妙的辦法，商品落到了收集傳送帶上正確的箱子里。這樣，在收集傳送帶的末端，各個顧客所訂的不同的商品便被擺放到一起了。"許多工序都已經自動化了，一臺專門為新的包裹廠設計的機器每小時可拆7000封信。

　　1957年，客萬樂郵購公司行政部門也有了電腦，這在當時是很少有的設備，它可以馬上調出重要的信息，如訂貨、計算和商品擺放過程以及顧客的流動和消費趨勢。這些數據對郵購公司來說非常重要，尤其是倉儲的數量與訂貨的數量，可以說是郵購公司的核心數據。格蕾特與丈夫每天早上的第一件事就是閱讀這些數據的列印件，希克丹茨說： "我仔細地看著報告中的這些數，而且主要是看財務往來、顧客訂貨和商品運行三項的控制數。如果訂貨的節律與倉儲的運行總是同步進行，那是很理想的。如果二者不一致，則必須立即作出決策。"

　　三、客萬樂夫人

　　☆丈夫去世，接管公司

　　1977年3月27日，格蕾特的丈夫、客萬樂郵購公司的創始人古斯塔夫·希克丹茨因心臟病去世，享年82歲。在此之前的幾年內，他還作了兩次重大的髖部手術。在菲爾特的聖保羅教堂里舉行葬禮

　　時，菲爾特有數千人到大街上送別，在這座小工業城市裡，在經營管理方面大概除了無線電先驅者馬克斯·根德之外，幾乎沒有任何一個人像他幹得這樣成功。

　　一直到希克丹茨去世前不幾天的時候，在企業里都可以見到他。在前幾年他就承認："我簡直離不開客萬樂。"格蕾特在最後階段接過了她丈夫的責任，這對客萬樂創始人來說並非是很高興的。有一位記者這樣報道： "希克丹茨早上去游泳池，格蕾特先去了辦公室，並已經在那裡指揮起來。"這位記者還講到，希克丹茨有一次抱怨說： "格蕾特在做她想做的事，不再問我了。"

　　希克丹茨去世後，格蕾特成了孤單單的一個人。她接管了一家訂貨渠道好的、擁有80億馬克營業額和4．2萬名工作人員的大公司。這家公司是她親自參與建立起來的，她熟悉它的每一個角落。

　　格蕾特終於成為了客萬樂郵購公司的最高領導人。在1977年秋冬目錄中，她在封面處用彩色照片介紹著自己， "在這期目錄的引言中第一次缺少了我丈夫的簽名"， "客萬樂夫人"向她的顧客們宣告。她似乎十分自然地在客萬樂郵購公司的名片中成了她丈夫的接班人。

　　這時候，格蕾特雖然65歲了，但從業務中退下來對她來說是根本不可能的0她在丈夫死前不久說過： "有時我想逐漸地將一些任務移交給年輕一代。但我的工作人員卻不願我這樣做：我們還需要您，您必須繼續留下來。另外，說老實話，我還根本不想退下來。"她補充說， "我覺得我自己與我的工作人員及整個企業還緊緊地聯繫在一起。繼續乾，比我退到私人生活中去會給我帶來更大的快樂。這裡是我的世界。"

　　☆忙碌的"客萬樂夫人"

　　在客萬樂郵購公司這家巨型貿易公司的最高領導崗位上，格蕾特是怎樣工作的呢?又如何把握全局呢?格蕾特從一開始就強調，她只是在小組工作中與一個好的參謀部一起接受這個職務的，工作人員的骨幹仍然留在他們的崗位上，相互交織的集團的領導機構也仍然保留著。公司主任法律顧問格鮑維爾說： "在這方面，沒有什麼大的變化，即使在發生什麼重大事件時同樣會如此。"

　　格蕾特在最高領導小組中很民主，讓工作人員們在那裡放開手乾，尤其關心她從中起家的採購領域。她沒有改變自己的性格，大家仍然喜歡接近她，她像從前一樣明確地說出自己的意見。業務中的事情對她來說並不是陌生的，因為她很久就已經出現在客萬樂公司的各級領導機構中了。陌生的是她必須將最高管理人員的意見彙集起來，然後作出決策。當有人事問題懸著要解決時，她會徹底地研究新的工作人員的情況。

　　格蕾特不僅順利地接管了公司的最高領導崗位，而且把公司引進到一個新的天地。就在格蕾特登上客萬樂最高領導崗位的這一年，這家巨型貿易公司取得了迄今為止最大的成功：稅前利潤翻了一番，達到了1．09億馬克。整個貿易集團1977年的營業額為70億馬克，其中郵購部門就占了將近50億馬克。

　　當郵購大樓各層的燈光都點得像霓虹燈一樣亮的時候，菲爾特紐倫堡大街91號至95號格蕾特的辦公室就像一個沙龍。在一張小型的女士寫字臺上放著鮮花和鑲著鏡框的全家福照片，一個燈傘上裝裱著羊皮紙，牆上掛著靜物寫生畫，巴羅克式的小桌子和蒙有法國哥白林壁毯面料的椅子下麵鋪著波斯地毯。這位非常忙碌的"客萬樂夫人"把這裡當成了她的家。她每天早上7點半來到這裡，晚上經常是最後一個離開。

　　每當顧客不滿意和投訴的時候，格蕾特都親自過問。類似於下麵這樣的信件每天都要送到她的寫字臺上： "我奶奶在世的時候就已經在您那裡買東西了，我媽媽也在您那裡買東西，現在是我在您那裡買東西。但兩年前我購置的那條褲子卻不能令我滿意，那條褲子起毛。"格蕾特讓人給那名男子寄去了一條新褲子，然後問採購主任赫貝爾特·比特林格爾： "比特林格爾先生，您總說，您穿的是客萬樂的褲子，這起毛是怎麼回事?"工作就這樣無休止地繼續下去，每天都一直工作到深夜，在周末常常也是如此。

　　☆勇敢走向國際市場

　　1962年格蕾特第一次去香港，這次旅行是很辛苦的，因為飛行必須經過四五個中間站。在香港這個擁有巨大廉價商品的市場上，她與製造廠商取得了聯繫。她在這裡已經開辦了公司第一家駐外採購辦事處。香港的中國供貨商，迅速地對來自德國的新訂貨商產生了興趣，服裝產品擴大成了整個一個系列。客萬樂公司很早便開始把對商品的要求交給生產廠家，並派去質量監督員。隨著時間的流逝，從相互間的接觸中也產生出一種信任關係。去香港出差客萬樂在行話中很快成了"三明治"旅行，因為在那裡通常沒有時間吃午飯，採購員與他們的女老闆只滿足於一塊塗了黃油的麵包。在日本也是這樣忙忙碌碌。

　　隨著營業額的增加，負責採購的女老闆格蕾特越來越多地跑到前臺來。採購是支撐客萬樂的一根支柱。客萬樂一位多年的工作人員這樣說： "如果採購得不好。便沒有貨供應。如果沒有貨供應，便沒有營業額。"格蕾特走南闖北，哪怕走再遙遠的路，也必須在合適的時機，以合適的價格，提供合適的商品，這就是"客萬樂夫人"所堅持的。

　　在負責採購的女老闆格蕾特的領導下，進口貨在客萬樂商品中的比重在60年代急劇上升。他們在歐洲內部進行採購，如義大利的時裝、料子和諸如冰箱那樣的所謂白色商品。與包括民主德國在內的東方集團國家也同樣建立了商業接觸。在有競爭的價格戰中，進口商品起到了影響公眾的關鍵作用。從1979年起，便到中國去採購價廉物美的商品，後來在北京設立了一個辦事處。

　　在銷售方面，客萬樂公司的業務同樣越出了國界。1957年，公司在美國紐約建立了第一個辦事處，美國顧客，尤其是原駐德國美軍士兵及其家屬將能靠這個辦事處很容易訂購客萬樂商品。1959年，在奧地利的弗克拉布魯克建立了一家子公司，因為這個鄰國的需求很大。1965年，在法國奧爾良建立了一家客萬樂公司。自1977年起，《瑞士客萬樂》目錄出版。1985年5月，格蕾特與匈牙利外貿公司締結了一個協作合同，合同規定，匈牙利消費者可以在客萬樂匈牙利外貿公司設在佈達佩斯和其他地方的子公司內用匈牙利貨幣福林來訂購商品。

　　☆"歐洲最重要的女商人"

　　1987年2月4日，紐倫堡工匠歌手音樂廳人聲鼎沸，客萬樂家族在這裡歡聚一堂，慶祝格蕾特的75歲壽辰，同時也慶祝企業成立60周年。在用黃色的迎春花裝飾的大廳內，格蕾特激動地講道："60年積極的工作對我來說意味著我生活的滿足。"

　　祝賀格蕾特75歲壽辰的書信來自世界各地。前德意志聯邦總理穆特·科爾從波恩寫來賀詞： "她是負責著一個大而重要的公司、共同建設著我們國家經濟生活的少數婦女之一。"巴伐利亞當時的政府首腦弗蘭茨·約瑟夫·斯特勞斯以很形象的語言誇獎，格蕾特曾經陪伴著客萬樂"從涓涓細流"發展"成為大河"， "這條大河在她和她1992年萊比錫客萬樂郵購公司上梁典禮左起：克勞斯·曼戈爾德、活爾夫岡·比勒爾和赫爾穆特·科爾丈夫的領導下，變成了一個灌溉巴伐利亞經濟的不可遺忘的系統"。前企業競爭對手約瑟夫·內克曼從法蘭克福寄來了問候信： "您總是要求自己拿最後的一個，並證明瞭人是可以在偉大的任務中成長的。"西方的各經濟中心，幾乎整個金融與產業系統都發來了賀詞。祝賀的人們中還有大量客萬樂的老顧客，其中來自勞恩堡的顧客羅爾夫與卡倫·貝爾克寫道： "我們已經是客萬樂公司多年的集體訂貨人了。我們從來沒有理由投訴過，因為我們或我們的共同訂貨人在客萬樂買的一切都令我們滿意。"

　　由於格蕾特在外表上不像億萬富豪那樣生活，也由於她很關心幼兒園和養老院等社會公益事業，所以當美國《福布斯》雜誌公開將她稱為德國與歐洲最富有的婦女之一時，這位客萬樂女老闆非常生氣。據《哈珀斯與女王》雜誌1990年估計，格蕾特有35億馬克的資產，是繼英國伊麗莎白二世女王、荷蘭貝婭特麗克絲女王和工業家遺孀約翰娜·寬特之後歐洲第四個最富有的女人。不管格蕾特究竟有多少財富，有一家報紙稱她為"歐洲最重要的女商人"，這是非常恰當的評價。

　　格蕾特81歲的時候，才在1993年5月放下客萬樂集團領導機構和監事機構內一切剩餘的職務。企業中許多人在這以前已經看到她做事越來越困難了。

　　1994年7月23日，一個星期六的下午，格蕾特的心臟停止了跳動。女兒在她的床邊一直坐到最後。客萬樂女老闆終年82歲。2813上午10點鐘以後，在菲爾特的聖保羅教堂前不斷有小轎車開來，穿著黑色衣服的人們走下車來，他們聚集在這座新哥特式的教堂里舉行格蕾特的追悼會，全城下了半旗。教堂前大約有200人在火辣辣的陽光下耐心地等待著。一位在客萬樂包裹流水線上幹了25年的婦女說： "女老闆總是聽得進我們所說的話。"追悼會開過以後，靈柩在最親近的家屬陪同下被安葬在菲爾特的墓地上。

　　許多著名人士都發來唁電。德意志聯邦總理穆特·科爾稱格蕾特是"戰後傑出的婦女之一"。德意志聯邦總統羅曼·赫爾佐克寫道："她從商業上的學徒工到德國最大的富有和傳統的公司之一的女老闆的生活道路，是給人以深刻印象的。它表明，付出勞動及對職業的熱愛能使人創造出什麼樣的成績。您的母親將她法蘭克人的開朗和機敏，與一位全球思維的女企業家的構思結合了起來。"前德意志聯邦總統里查德-馮·魏茨澤克作出了簡潔而中肯的評價： "她將能與熱結合到了一起。她將充滿責任心的工作要求與對人友善的愛聯繫到了一起。她要求得很多。但要求最多的總是她自己。"前企業職工代表大會代表蕾娜·施密特說道，她把每一位男女工作人員都作為一件心上的事來理解， "我感到驕傲的是，在我進行緊張談判的政治責任中認識到，格蕾特是一個令人興奮、善於深思、樂於助人和受人愛戴的人物。"

　　德國郵購女王格蕾特去世了，但她永遠活在德國人民的心中!

　　格蕾特·拉赫納出身於德國菲爾特一個貧窮的家庭。因為貧窮，經常吃不飽，還出去乞討；因為貧窮，從小就要幹活，做沖洗盆子、啤酒壺之類的輔助性工作；因為貧窮，不能完成學業，小小年紀當了學徒女工。但由於她的勤奮努力，當然嫁給老闆也是一個重要因素，她成了客萬樂郵購公司的女老闆，丈夫去世後又登上了公司的最高領導崗位。她總共為客萬樂工作了65年，在德國的大企業中恐怕沒有一位婦女比她呆在領導崗位上時間更長了。她在公眾中是很知名的，而且得到了無數的榮譽。德國《明鏡》周刊稱她為"德國最強有力的女老闆"；一家報紙稱她為"歐洲最重要的女商人"；美國《福布斯》雜誌將她稱為"德國與歐洲最富有的婦女之一"等等。

　　格蕾特走向成功，是一個女人經過奮鬥、改變命運的典型，是一個女人走出家庭、大展巨集圖的典型，是一個女人白手起家、成功致富的典型。從這個由學徒女工到德國郵購女王的成長實錄中，給我們頗多啟示。

　　一、不斷學習的女人能夠成功致富

　　20世紀是人類歷史上科技和經濟發展最快的一個世紀，如果不學習，大學生也會很快被淘汰出局。何況格蕾特由於貧窮沒有讀過大學，知識缺乏是她的一個短處。但是，格蕾特一進入企業就清楚地認識到這一點，因此她在下班之後上培訓班、學語言。她自己說： "我一輩子都要學習、學習、再學習。

　　不斷學習使得格蕾特掌握了更多更新的知識，使得她在企業的各個工作崗位上應付自如，也使得她在公司採購部甚至公司最高領導崗位上工作得非常出色。

　　二、勤奮工作的女人能夠成功致富

　　由於歷史傳統的偏見，一個女人成功致富，要比男人付出十倍甚至百倍的努力。格蕾特也是如此，她從15歲進入客萬樂郵購公司起，就整天忙碌地工作，而且常常工作到深夜。在她登上客萬樂最高領導崗位以後，這位非常忙碌的"客萬樂夫人"把郵購公司當成了自己的家，每天早上7點半來到這裡，晚上經常是最後一個離開。格蕾特75歲壽辰時，她無限感慨地說： "60年積極的工作對我來說意味著我生活的滿足。"可以這樣說，格蕾特最終成為一個成功的女企業家，成為德國與歐洲最富有的婦女之一，是由於她幾十年如一 H勤奮工作的結果。

　　三、一技之長的女人能夠成功致富

　　女人要在競爭激烈的市場經濟的社會立足，並且乾出一番事業來，必須具備一技之長，具有專門的技術和能力，否則，一切都是一句空話。格蕾特早在20世紀 60年代就指出： "男女之間的權利平等是不可阻擋的。但作為婦女卻必須懂得技巧，不要嚴厲和尖刻。對於我很有幫助的大概是我不那麼男人氣。"格蕾特經過幾十年的刻苦鑽研，非常嫻熟郵購公司的經營和管理，尤其是長期採購商品磨煉出來的識別商品優劣、好壞、真假的才能。她有著一雙閃閃發光的藍眼睛。對於商品有一種不會受到欺騙的識別能力。她拿手的領域是紡織品，能靠兩個手指來檢驗料子，有一回她有所發現地說： "一切料子都不能起褶子，還要容易洗滌和保養。"格蕾特還具備那種理解顧客與員工的能力，公司一個管理人員說，這對她領導企業集團是有幫助的： "這是她與人們接近的基礎，她並不十分看重數字，她常把數字推到一邊去。"

　　四、勇於創新的女人能夠成功致富

　　在市場經濟社會中，產品更新換代日益頻繁，經營方式不斷推陳出新。誰因循守舊，誰就會落伍；誰不創新，就意味著誰將衰亡。商界中搏殺的女人也不例外。格蕾特與客萬樂郵購公司陪伴了幾十年，它的成長和發展，它的挫折和曲折，它的光榮和輝煌，風雨同舟，榮辱與共。儘管格蕾特對客萬樂感情深厚，由於時代的發展和環境的變化，企業也必須與時俱進，不斷改革，勇於創新。當格蕾特的丈夫在世時，他們就在行業內帶頭實現自動化和電子化，安裝了由電腦控制的自動設備，提高了工作效率。丈夫去世後，格蕾特接管了公司的最高領導權。1984．1985年公司虧損了幾乎5000萬馬克，格蕾特就在公司內實行了大刀闊斧的改革，當時她這樣說： "我一輩子呆在這個企業里。現在我們將走一條完全不同的道路。對於我們整個公司，對於我們整個未來，我認為，這是絕對必要的。"她在數百名領導人員面前解釋了新的部門組織以後不久，剋制住了自己的感情。她宣佈了大幅度節省人事與事務性的開支。她繼續說： "我們對這全面的改革中所實行的許多辦法有多麼的痛苦，但我們不能再死抱住過去曾使我們如此成功的東西不放了。我們必須向前走，因為最終要看今天的成功和明天的成功。"格蕾特就是這樣一個勇於改革、勇於創新的"德國最強有力的女老闆"，她最終於取得了巨大成功也是理所當然的。

　　五、以人為本的女人能夠成功致富

　　以人為本就是指以人為根本、以人為中心，這是企業經營管理的基本法則。作為一家大型郵購公司的女老闆，格蕾特始終堅持以人為本的經營法則，既瞭解顧客需求，又關心企業員工。

　　格蕾特對顧客的需求瞭如指掌。客萬樂的商品目錄和其中所介紹的商品，以實例的方式反映了過去幾十年許多人的生活文化和願望。郵購公司的這位女老闆很早就認識到了這些需求。有一本德國人寫的傳記是這樣評價她的： "她對顧客的感情為她鋪平了向最高點攀登的道路，引導她走向成功的是憑感覺來把握顧客歡迎什麼與不歡迎什麼的能力。恐怕很少有人像她那樣對戰後德國人的 15味有過如此深遠的影響。"每當顧客不滿意和投訴的時候，格蕾特都親自過問。正因為格蕾特瞭解顧客需求，把顧客需求看作企業的生命線，因此客萬樂的顧客都相當滿意。格蕾特與丈夫提出的公司"管理哲學"就是這樣的： "爭取到儘可能多的表示滿意的老主顧，方法是只能以最好的質量和最便宜的價格向他們提供商品，並從而贏得他們的支持和信任。"

　　格蕾特對員工的關心無微不至。儘管她是公司的老闆，但她平易近人，不擺架子，大家仍然喜歡接近她。一位在客萬樂包裹流水線上幹了25年的婦女說： "女老闆總是聽得進我們所說的話。"女老闆創辦了公司的幼兒園，併在60年代末期將婦女在企業內退休的年限降到了60歲。她對公司的幼兒園尤其放在心上，客萬樂是一個"婦女企業"，因為一半以上的職工是婦女。70年代中期，總共有400名兒童在紐倫堡和菲爾特5個企業幼兒園內。格蕾特自己也深有體會地說： "對於我們的管理風格，您可以愛怎麼稱呼就怎麼稱呼，但有一點我要說：在我們這裡，在一個營業額至少有80億馬克的企業里，工作著的不是號碼，而是同事。在我們這裡工作是有人情味的，在這裡每個人都可以和任何一個人聊天。比如，我就認識4萬名工作人員中的許多人，和許多人有很好的私人關係。"

　　1．公司的"管理哲學"

　　爭取到儘可能多的表示滿意的老主顧，方法是只能以最好的質量和最便宜的價格向他們提供商品，並從而贏得他們的支持和信任。

2．最重要的銷售根據

　　我們最重要的銷售根據，始終是與質量和良好品種相聯繫的價格。

　　3．郵購公司目錄的作用

　　所有聯邦德國家庭的三分之二至少擁有一本目錄。這對市場有很大幫助，在國民經濟中對穩定價格水平也作出了貢獻。

　　親愛的顧客們，您眼前的這本目錄是客萬樂歷史上最厚的一本。我認為，這本目錄對於您來說也是最寶貴的一本。因為鑒於當前的經濟形勢，它將完成一件特別重要的使命：它提供的廣泛的商品，加之客萬樂特有的便宜價格和客萬樂的眾所周知的良好質量，都會使它成為您購物時不可缺少的一個顧問。

　　4．必須堅持改革

　　我們對這全面的改革中所實行的許多辦法有多麼的痛苦，但我們不能再死抱住過去曾使我們如此成功的東西不放了。我們必須向前走，因為最終要看今天的成功和明天的成功。

　　5．家庭企業也有好處

　　有人說家庭企業只有缺點，其實並不是這樣的。我認為，一個領導得好的家庭企業，在機動性與市場適應性方面與諸如股份公司等其他企業形式相比有著明顯優點。因為我們可以說是在我們自己人中問，所以在必要時我們能在星期日在最小的圈子裡閃電般地作出決策。

　　6．我要用我擁有的一切來承擔責任

　　作為無限責任股東，漢斯·代迪(格蕾特的女婿)和我負有全部的責任。我要用我在塔拉果納的房子和在達姆巴赫的地產來負責，我要用我擁有的一切來承擔責任。我可以向您保證，這比交易所的行情更能激發工作的動力。

　　7．這裡工作是有人情昧的

　　對於我們的管理風格，您可以愛怎麼稱呼就怎麼稱呼，但有一點我要說：在我們這裡，在一個營業額至少有80億馬克的企業里，工作著的不是號碼，而是同事。在我們這裡工作是有人情味的，在這裡每個人都可以和任何～個人聊天。比如，我就認識4萬名工作人員中的許多人，和許多人有很好的私人關係。

　　8．一個婦女是可以呆在經濟部門的領導崗位上的

　　我想，我在多年的時間內業已證明，一個婦女是可以呆在經濟部門的領導崗位上的。得到承認並堅持下來，特別是在領導崗位上，對於一個婦女來說是很困難的，但讓一些人遺憾的是，這是一個事實。

　　男女之間的權利平等是不可阻擋的，但作為婦女卻必須懂得技巧，不要嚴厲和尖刻。對於我很有幫助的大概是我不那麼男人氣。

　　她從商業上的學徒工到德國最大的富有和傳統的公司之一的女老闆的生活道路，是給入以深刻印象的。它表明，付出勞動及對職業的熱愛能使人創造出什麼樣的成績。她將她法蘭克人的開朗和機敏，與一位全球思維的女企業家的構思結合了起來。

　　--德意志聯邦總統 羅曼·赫爾佐克

她將能與熱結合到了一起，她將充滿責任心的工作要求與對人友善的愛聯繫到了一起。她要求得很多，但要求最多的總是她自己。--前德意志聯邦總統里查德·馮·魏茨澤克她是負責著一個大而重要的公司、共同建設著我們國家經濟生活的少數婦女之一。

　　--前德意志聯邦總理穆特·科爾

勇敢地決策在萊比錫建立了一個新的郵購中心，不僅在那個地區創造了生存的保障和福利，而且也為完成德國思想上的統一作出了貢獻。

　　--基社盟領導人兼聯邦財政部長泰奧．韋格爾

我感到驕傲的是，在我進行緊張談判的政治責任中認識到，格蕾特是一個令人興奮、善於深思、樂於助人和受人愛戴的人物。

　　--前企業職工代表大會代表蕾娜·施密特

她不像今天的企業管理者那樣有分析地處理這些事。她是講究實際的，她也是根據實際去著手處理事情的。

　　--格蕾特的外甥 羅貝爾特·里格爾

她與企業已經完全成了一個整體，企業管理就是她的愛好，也是她的義務。

　　--客萬樂採購主任赫貝爾特·比特林格爾

我相信她是一個特別具有說服力的人，當她頭腦里有了新的想法時，她是很強大的。

　　--客萬樂前董事長 克勞斯·曼戈爾底

我們已經是客萬樂公司多年的集體訂貨人了。我們從來沒有理由投訴過，因為我們或我們的共同訂貨人在客萬樂買的一切都令我們滿意。

　　--客萬樂顧客 羅爾夫、卡倫·貝爾克

她很快被人們看成是在經歷了第三帝國的道德淪喪之後，能讓德國人重塑自信的企業家之一。

　　--英國《泰晤士報》

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