《苦难是金:从一贫如洗到亿万富豪》 (格蕾特·拉赫纳)

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　　女人也能够成功，格蕾特·拉赫纳就是最好的例证。她从商业上的小学徒到德国邮购女王，历经艰辛，这是常人难以想像的。这表明，付出劳动及对职业的热爱使人创造出骄人的成绩。她将尘兰克人的开朗与机敏，与一位具有全球思维的女企业家的构思结合起来。

　　一、做过学徒工

　　☆贫穷家庭的女孩子

　　1911年10月20日，格蕾特·拉赫纳出生于德国纽伦堡西北6公里的菲尔特一个贫穷的家庭。菲尔特在20世纪初已经是一座初具规模的工业城市，仅生产镜子玻璃的工厂就有一百多家，商业气息非常浓郁。格蕾特有四个兄弟姐妹，两个弟弟汉斯和卡尔在第二次世界大战中都阵亡了，两个姐姐叫玛丽亚和贝蒂。父亲因里希·拉赫纳是一名铁匠的帮工。

　　由于母亲必须工作，所以格蕾特主要是在外祖母家长大的。居住空间相当狭窄，她与外祖母睡在一个房间内。外祖母和格蕾特的一个舅舅住在一起，这个舅舅是一家饭馆的老板。年幼的格蕾特总是被舅舅拉到饭馆里去做冲洗盆子、啤酒壶之类的辅助性工作，当然舅舅也照顾这个外甥女。

　　格蕾特的家境并不宽裕，吃的东西非常匮乏，她小时候长得非常瘦弱。格蕾特上学时，金发的小姑娘看起来很纤细，几乎有些营养不良的样子，她的一位任课女教师经常偷偷地送奶粉给她吃。由于家里经常吃不饱，格蕾特还经常带着自己的弟弟去这个地区的农民家乞讨，但都是空手而归，以至于她常常说这个地区的农民" 最坏和最吝啬"。几十年以后，格蕾特捐款给菲尔特共济会的分会，因为她小时候经常在那里得到吃的东西。

　　格蕾特后来成了富有的女老板后，她不否认自己的过去，她与姐姐玛丽亚、贝蒂以及她们的孩子们一直保持着接触，并一起照料着他们父母的坟墓。

　　尽管生活在贫穷的家庭，格蕾特却有良好的修养和素质，学习成绩也是班级里最优秀的，这要归功于其外祖母，是外祖母那乐于助人的精神与对宗教的虔诚塑造了她。

　　☆15岁当上学徒工

　　格蕾特·拉赫纳本来想当幼儿园的保育员，但没有钱去学习，只好放弃了。1927年的一天，格蕾特听人讲，批发商古斯塔夫·希克丹茨开办的小百货批发公司正在招聘一名学徒女工。根据外祖母的建议，年仅15岁的格蕾特便到批发店去毛遂自荐，她给人一个活泼、机灵的印象，立即被录用了。时隔不久，32岁的商人希克丹茨在菲尔特创办了一家客万乐邮购公司，客万乐在德语中就是源头、源泉的意思，其宗旨是以批发的价格向零售的顾客供货。学徒女工格蕾特也被调进了这家新的公司。

　　在客万乐邮购公司里，格蕾特与其他几位学徒女工一起忙碌地工作，而且常常工作到深夜。据格蕾特自己回忆当时的情况： "并没有像今天15岁的孩子那样成熟，而且非常乖，围着蓝色的围裙。""工作从7点钟开始，经常在晚上9、10点钟才结束。""那时，没有工会询问这样做是否已被允许。那时说的是：你如果想得到面包，你就在这里留下来!"格蕾特的工资很低，每月仅得到21个帝国马克，她把其中的15个帝国马克交给家里。

　　老板希克丹茨的第一个妻子安娜·希克丹茨是这些学徒女工的老师，她为她们演示怎样将箱子包装起来，怎样邮寄包裹，怎样打扫店堂，怎样填写邮政汇票，怎样记账，等等。

　　客万乐邮购公司在建立后的几年内以薄利多销为经营原则，一米本色粗布卖9芬尼，一米白布卖18芬尼，用来吸引男士的特价商品是大沿帽、外衣、领带、灯笼裤和长袜，都卖9．95马克。这种特价商品的来历是很有意思的。有一家织布厂向英国出口的商品因订货人失去支付能力而没了买主，破产威胁着这家织布厂。客万乐老板希克丹茨在听到了这一消息时，答应以立即支付的方式买下这座布匹仓库，价格当然是便宜的。然后再用这些廉价布料制作成上衣和裤子作为特价商品，由此引发了一次订货的浪潮。

　　客万乐邮购公司还进行广泛宣传。格蕾特从开始起就为客万乐刻制商品目录，这在起初就是印在普通纸上的"价目表"。商品是画上去的，不是照片。为了加强宣传效果，她和其他人在一起一直干到深夜，用毛线的样品制作样本。女顾客们在购买之前可以看到和摸到商品，客万乐发展成了一家重要的毛线邮购公司。

　　☆工作之外照料老板的孩子

　　客万乐邮购公司老板娘安娜·希克丹茨对格蕾特·拉赫纳这位姑娘的印象很好，非常关心她，并经常带她一起到居住地达姆巴赫去。希克丹茨家有两个孩子列奥和路易斯，见到这些可爱的孩子她欣喜万分，孩子们给这位年轻的学徒女工带来了快乐，因为她从小的理想就是当一个幼儿园的保育员。老板娘安娜看到格蕾特这样喜欢孩子，就让她在工作之外照料列奥和路易斯。

　　天有不测风云，一场灾祸突然降l临到老板希克丹茨的头上。1929年7月13日，星期六，老板希克丹茨一家去慕尼黑旅行，不幸遭遇了意外的汽车撞车事故。老板娘安娜·希克丹茨和儿子列奥在这次汽车事故中丧生，孩子的祖父列奥·希克丹茨几天之后也因身负重伤而死去。老板希克丹茨和一名会计及会计的妻子在车祸中受了重伤，但幸存了下来，小女儿路易斯奇迹般地没有受伤。

　　周末去慕尼黑旅行的这次事故"是如此地不可理解"，格蕾特后来回忆说： "我简直不能相信，本来是让我一起去的。但是对待我一直像母亲似的安娜·希克丹茨在几周以前就送给了我一张音乐会的票......这样，她们没有带我，而是带着在达姆巴赫管家的那个小姑娘去了。"

　　老板希克丹茨在医院里躺了好几个星期，由他的姐姐丽丝尔在此期间掌管公司的事务，格蕾特去精心照料他4岁的女儿路易斯。经过较长时间的休息，希克丹茨又来到公司上班了。前一段时间希克丹茨非常消沉， "我们都觉得希克丹茨先生不想再干了"。是格蕾特以特有的方式使这位情绪低沉的老板振作了起来，她说： "我很快乐，年轻而有活力，......我相信，我重新给了古斯塔夫·希克丹茨以向上的力量。"

　　☆活跃的"格蕾特小姐"

　　格蕾特·拉赫纳满师以后，公司里的同事经常称呼她为"格蕾特小姐"。她主要在会计部门工作，在那里她和两位学徒的女工在一起。当她能参加采购谈判时，就像中了魔似的。

　　客万乐邮购公司不断扩展，致使房子不够用。1931年弄到了菲尔特91号至95号的房子，后来又租到了对面的业务大楼。第二年公司买下了炮兵大街一家破产鞋厂8000平方米的地皮。客万乐邮购公司的价目表不断地加厚，1932年出版时扩大到16版，并加上《客万乐最新消息》的报头。这种目录的印刷数量同样增长得很快，1928年的价目表印刷了3万份，到了1932年底印刷数量已经达到了约15万份。

　　格蕾特在企业之外也很活跃。她上培训班，学语言。她说："我一辈子都要学习、学习、再学习。我一直钦佩科学家和研究人员们的成绩，欣赏艺术家、诗人和作家们的作品。所以，学生时代我最不舒服的时刻，是不得不眼看着同学们如何升人高一级的学校去了，而我，班上最优秀的学生，却没有钱上大学。后来，我试图补上这一切。我努力使自己在很少的业余时间内掌握尽可能多的知识，包括学习外语。从很少的零用钱中我攒钱上了钢琴课，买了钢琴。"

　　客万乐邮购公司总部迁到炮兵大街后，格蕾特也搬了过去。老板希克丹茨越来越多地让她参加采购谈判。公司又开始了大规模的新建工作，商品的花色品种扩大了，顾客不仅可以订购纺织品，也可以订购普通的日用品，如剃须膏、水果刀、铅笔等。在炮兵大街公司的工房还安装了一条包装流水线，每天最多可包装 15000件包裹。新的工房内有100多名工作人员在工作。在30年代初的经济危机中，客万乐重点加强广告宣传和能快速印刷价目表上。好的价目表依然是少见的，但还是有一些，如： "全德国没有一家公司，能以这种价格向您供应具有这么好和这么令人惊奇的质量的亚麻明星混纺线。"还如："客万乐商品惊人地便宜和优质。"或"要订货你就要马上去!因为价格惊人地便宜!"

　　二、当上女老板

　　☆与老板结婚

　　古斯塔夫·希克丹茨有意培养格蕾特·拉赫纳，格蕾特天资聪明，学习努力，进步很快。在业务上，格蕾特越来越成为希克丹茨重要的帮手，出差经常带上她一起去。格蕾特与老板希克丹茨在一起工作时间长了，两个人之间也由此产生了感情，有了密切的关系。

　　公司员工们对老板与从前的学徒女工之间的恋情并不感到惊讶，希克丹茨前妻子的亲戚对这件事却是更多的批评。潮起潮落，冬去春来，这一段老板与女工之恋波澜不惊地继续着。

　　1942年6月8日，当时31岁的格蕾特与老板希克丹茨在菲尔特的圣保罗教堂里举行了隆重的婚礼。新娘子格蕾特年轻、漂亮、自然、有活力，吸引着众人的目光。此后，每当希克丹茨开着车内坐着格蕾特的鹰牌或奔驰牌轿车驶过时，菲尔特人看到后既好奇又嫉妒，格蕾特已经成了他们这个小城市里"大世界"的化身。

　　成为古斯塔夫·希克丹茨的年轻夫人后，格蕾特就成了公司老板的第一工作人员，并领导着采购业务的工作。1943年10月20日。在格蕾特32岁生日的那一天，也正是在第二次世界大战期间，女儿玛德莱娜在纽伦堡妇产医院一个防炸弹的掩蔽部内诞生了。由于有了孩子，从1943年起格蕾特与丈夫及女儿主要居住在纽伦堡以东约30公里的中法兰克小城赫尔斯布鲁克，那里他们有一幢周末度假用的房子。

　　☆从丈夫的阴影中走出来

　　在20世纪30年代，客万乐邮购公司发展迅速。1934年，公司自称是德国最大的毛线邮购公司，在顾客卡片库内列有25万个名字。从1935年起，公司提供了分期付款的经营方式。1936年公司有基本顾客100万，到1938年9月这个数字翻了一番。那时有工作人员600名，主要是女性。1938年，公司营业额达到4000万帝国马克。客万乐邮购公司老板希克丹茨成了当地二名著名的大企业家。但是，这时德国国内形势发生了变化，希特勒领导的纳粹党势力迅速膨胀。1935年10月1日，古斯塔夫·希克丹茨成了纳粹党菲尔特市委委员，后来有证据证实希克丹茨作为知名的企业家是被大工商业家--当时的菲尔特市长--弗兰茨·雅科布强迫接受这个职务的。战后在他的辩护词里写道，他没有将纳粹党看成是政治上的危险，而只将其看成是对他企业的危险。

　　对于客万乐邮购公司在第二次世界大战期间的情况，格蕾特后来对亲信讲得很少，她只是说，一直到1943年8月10日夜晚炮兵大街内的企业被百分之九十破坏为止，一切运转"正常"。

　　第二次世界大战结束了，客万乐邮购公司老板希克丹茨却被纳粹党的阴影笼罩着。从1945年起，希克丹茨被暂时禁止从事职业活动，因为他被怀疑是纳粹分子。这种情况一直持续到1949年春天。事实上，客万乐邮购公司经历了30年代的增长到战争结束时已一无所有。希克丹茨曾利用政治上的关系使企业发展起来，但他在政治上的作用和他本人的信念一直不清楚。纽伦堡历史学家亚历山大·施密特这样评价： "无论如何人们可以说，客万乐的老板是很聪明的，因而他没有在1944年成为纳粹党狂热的追随者。"在德国菲尔特出生的美国前国务卿亨利·基辛格也为希克丹茨辩护： "我青年时代的菲尔特是一个小资产阶级的城市。谁都认识谁。我知道，我的母亲总是说，希克丹茨家庭属于菲尔特最正派的家庭，她没有理由说他们任何的坏话。"

　　1949年4月29日，巴伐利亚州资产管理局把对客万乐、佩服公司和盖斯曼酿酒厂的完全支配权归还给了希克丹茨。作为希克丹茨的夫人，格蕾特逐渐从丈夫的阴影中走了出来。

　　☆负责采购的女老板

　　格蕾特又回来工作了。从1949年起，她出来负责传统的采购业务之外，还特别负责价目表的工作。这种价目表仍然叫作《客万乐最新消息》，1949年4 月的头版上写道： "我们终于又能够向我们久经考验的忠实顾客们提供头等好的商品了，其价格低得如此令人吃惊，以至于真值得尽可能快、尽可能多地去订购商品。"

　　50年代初，客万乐公司的采购部门只有三四个代理人分别负责纺织品、毛线和诸如家具的所谓硬商品门类。格蕾特对负责采购工作十分投入，她经常把部门经理找到办公室商量工作，也常常把采购部经理以下的员工叫来谈话。

　　在客万乐公司，业务又恢复发展了。1949年6月22日，在菲尔特的内城，希克丹茨百货公司开张了。邮购公司可以在这里把它的商品提供给当地的顾客。圣诞节期间，在那里曾用这样的口号进行宣传： "要想灯火通明，请到希克丹茨来!"格蕾特与丈夫经常去作商业旅行。提供的商品不断增加，新的供货商也不断地加入进来。晚上希克丹茨经常催促着说： "格蕾特，现在我们该回家了。"

　　客万乐邮购公司在战后的第一年就已经成为一个巨人。1950年营业额已经达到了1200万马克，在顾客卡片库中已经存储了10万个地址。第二年以 4060万马克的营业额达到了战前的最高纪录。50年代中期，在公司贸易部门的员工约有1800人，在公司的众多工厂里还有员工数千人，顾客达到300 万。基本需要满足以后，负责采购的女老板格蕾特在不断寻找消费者所需要的新商品。1954-1955年，启行车和家具进入了邮购范围。1959年，在格蕾特的推动下，公司第一次提供缝纫机，缝纫机至今在客万乐的商品中仍是很畅销的。

　　☆实现自动化和电子化

　　由于邮购业务的快速发展，客万乐邮购公司很快便达到了其能力的极限。一个新的问题出现了，即在业务高峰期间，在该地区的劳动力市场已经找不到足够的女工去干包装工作了。于是，格蕾特与丈夫请来了一位专家，这位专家带领着35名工程师，用了两年时间，研究出了一个全新的运输与后勤系统。紧接着，在菲尔特重新建造了一幢180米长、外观宏伟的邮购大楼，在新的邮购大楼安装了由计算机控制的自动设备。1956年3月在新的邮购大楼隆重投入使用时，来参观访问的人都被带有上千米传送带的自动设备弄得惊呆了，这些传送带就像被一只无形的手推动着和控制着。

　　工厂建立在一个水平与垂直运动的系统上。10部墙式连续单向运转的电梯在仓库各层之间运动，在电梯的各个格子里都输送着邮购的商品。在一楼，商品被输送到一条收集传送带上。一位记者记录到： "通过一种很巧妙的办法，商品落到了收集传送带上正确的箱子里。这样，在收集传送带的末端，各个顾客所订的不同的商品便被摆放到一起了。"许多工序都已经自动化了，一台专门为新的包裹厂设计的机器每小时可拆7000封信。

　　1957年，客万乐邮购公司行政部门也有了计算机，这在当时是很少有的设备，它可以马上调出重要的信息，如订货、计算和商品摆放过程以及顾客的流动和消费趋势。这些数据对邮购公司来说非常重要，尤其是仓储的数量与订货的数量，可以说是邮购公司的核心数据。格蕾特与丈夫每天早上的第一件事就是阅读这些数据的打印件，希克丹茨说： "我仔细地看着报告中的这些数，而且主要是看财务往来、顾客订货和商品运行三项的控制数。如果订货的节律与仓储的运行总是同步进行，那是很理想的。如果二者不一致，则必须立即作出决策。"

　　三、客万乐夫人

　　☆丈夫去世，接管公司

　　1977年3月27日，格蕾特的丈夫、客万乐邮购公司的创始人古斯塔夫·希克丹茨因心脏病去世，享年82岁。在此之前的几年内，他还作了两次重大的髋部手术。在菲尔特的圣保罗教堂里举行葬礼

　　时，菲尔特有数千人到大街上送别，在这座小工业城市里，在经营管理方面大概除了无线电先驱者马克斯·根德之外，几乎没有任何一个人像他干得这样成功。

　　一直到希克丹茨去世前不几天的时候，在企业里都可以见到他。在前几年他就承认："我简直离不开客万乐。"格蕾特在最后阶段接过了她丈夫的责任，这对客万乐创始人来说并非是很高兴的。有一位记者这样报道： "希克丹茨早上去游泳池，格蕾特先去了办公室，并已经在那里指挥起来。"这位记者还讲到，希克丹茨有一次抱怨说： "格蕾特在做她想做的事，不再问我了。"

　　希克丹茨去世后，格蕾特成了孤单单的一个人。她接管了一家订货渠道好的、拥有80亿马克营业额和4．2万名工作人员的大公司。这家公司是她亲自参与建立起来的，她熟悉它的每一个角落。

　　格蕾特终于成为了客万乐邮购公司的最高领导人。在1977年秋冬目录中，她在封面处用彩色照片介绍着自己， "在这期目录的引言中第一次缺少了我丈夫的签名"， "客万乐夫人"向她的顾客们宣告。她似乎十分自然地在客万乐邮购公司的名片中成了她丈夫的接班人。

　　这时候，格蕾特虽然65岁了，但从业务中退下来对她来说是根本不可能的0她在丈夫死前不久说过： "有时我想逐渐地将一些任务移交给年轻一代。但我的工作人员却不愿我这样做：我们还需要您，您必须继续留下来。另外，说老实话，我还根本不想退下来。"她补充说， "我觉得我自己与我的工作人员及整个企业还紧紧地联系在一起。继续干，比我退到私人生活中去会给我带来更大的快乐。这里是我的世界。"

　　☆忙碌的"客万乐夫人"

　　在客万乐邮购公司这家巨型贸易公司的最高领导岗位上，格蕾特是怎样工作的呢?又如何把握全局呢?格蕾特从一开始就强调，她只是在小组工作中与一个好的参谋部一起接受这个职务的，工作人员的骨干仍然留在他们的岗位上，相互交织的集团的领导机构也仍然保留着。公司主任法律顾问格鲍维尔说： "在这方面，没有什么大的变化，即使在发生什么重大事件时同样会如此。"

　　格蕾特在最高领导小组中很民主，让工作人员们在那里放开手干，尤其关心她从中起家的采购领域。她没有改变自己的性格，大家仍然喜欢接近她，她像从前一样明确地说出自己的意见。业务中的事情对她来说并不是陌生的，因为她很久就已经出现在客万乐公司的各级领导机构中了。陌生的是她必须将最高管理人员的意见汇集起来，然后作出决策。当有人事问题悬着要解决时，她会彻底地研究新的工作人员的情况。

　　格蕾特不仅顺利地接管了公司的最高领导岗位，而且把公司引进到一个新的天地。就在格蕾特登上客万乐最高领导岗位的这一年，这家巨型贸易公司取得了迄今为止最大的成功：税前利润翻了一番，达到了1．09亿马克。整个贸易集团1977年的营业额为70亿马克，其中邮购部门就占了将近50亿马克。

　　当邮购大楼各层的灯光都点得像霓虹灯一样亮的时候，菲尔特纽伦堡大街91号至95号格蕾特的办公室就像一个沙龙。在一张小型的女士写字台上放着鲜花和镶着镜框的全家福照片，一个灯伞上装裱着羊皮纸，墙上挂着静物写生画，巴罗克式的小桌子和蒙有法国哥白林壁毯面料的椅子下面铺着波斯地毯。这位非常忙碌的"客万乐夫人"把这里当成了她的家。她每天早上7点半来到这里，晚上经常是最后一个离开。

　　每当顾客不满意和投诉的时候，格蕾特都亲自过问。类似于下面这样的信件每天都要送到她的写字台上： "我奶奶在世的时候就已经在您那里买东西了，我妈妈也在您那里买东西，现在是我在您那里买东西。但两年前我购置的那条裤子却不能令我满意，那条裤子起毛。"格蕾特让人给那名男子寄去了一条新裤子，然后问采购主任赫贝尔特·比特林格尔： "比特林格尔先生，您总说，您穿的是客万乐的裤子，这起毛是怎么回事?"工作就这样无休止地继续下去，每天都一直工作到深夜，在周末常常也是如此。

　　☆勇敢走向国际市场

　　1962年格蕾特第一次去香港，这次旅行是很辛苦的，因为飞行必须经过四五个中间站。在香港这个拥有巨大廉价商品的市场上，她与制造厂商取得了联系。她在这里已经开办了公司第一家驻外采购办事处。香港的中国供货商，迅速地对来自德国的新订货商产生了兴趣，服装产品扩大成了整个一个系列。客万乐公司很早便开始把对商品的要求交给生产厂家，并派去质量监督员。随着时间的流逝，从相互间的接触中也产生出一种信任关系。去香港出差客万乐在行话中很快成了"三明治"旅行，因为在那里通常没有时间吃午饭，采购员与他们的女老板只满足于一块涂了黄油的面包。在日本也是这样忙忙碌碌。

　　随着营业额的增加，负责采购的女老板格蕾特越来越多地跑到前台来。采购是支撑客万乐的一根支柱。客万乐一位多年的工作人员这样说： "如果采购得不好。便没有货供应。如果没有货供应，便没有营业额。"格蕾特走南闯北，哪怕走再遥远的路，也必须在合适的时机，以合适的价格，提供合适的商品，这就是"客万乐夫人"所坚持的。

　　在负责采购的女老板格蕾特的领导下，进口货在客万乐商品中的比重在60年代急剧上升。他们在欧洲内部进行采购，如意大利的时装、料子和诸如冰箱那样的所谓白色商品。与包括民主德国在内的东方集团国家也同样建立了商业接触。在有竞争的价格战中，进口商品起到了影响公众的关键作用。从1979年起，便到中国去采购价廉物美的商品，后来在北京设立了一个办事处。

　　在销售方面，客万乐公司的业务同样越出了国界。1957年，公司在美国纽约建立了第一个办事处，美国顾客，尤其是原驻德国美军士兵及其家属将能靠这个办事处很容易订购客万乐商品。1959年，在奥地利的弗克拉布鲁克建立了一家子公司，因为这个邻国的需求很大。1965年，在法国奥尔良建立了一家客万乐公司。自1977年起，《瑞士客万乐》目录出版。1985年5月，格蕾特与匈牙利外贸公司缔结了一个协作合同，合同规定，匈牙利消费者可以在客万乐匈牙利外贸公司设在布达佩斯和其他地方的子公司内用匈牙利货币福林来订购商品。

　　☆"欧洲最重要的女商人"

　　1987年2月4日，纽伦堡工匠歌手音乐厅人声鼎沸，客万乐家族在这里欢聚一堂，庆祝格蕾特的75岁寿辰，同时也庆祝企业成立60周年。在用黄色的迎春花装饰的大厅内，格蕾特激动地讲道："60年积极的工作对我来说意味着我生活的满足。"

　　祝贺格蕾特75岁寿辰的书信来自世界各地。前德意志联邦总理穆特·科尔从波恩写来贺词： "她是负责着一个大而重要的公司、共同建设着我们国家经济生活的少数妇女之一。"巴伐利亚当时的政府首脑弗兰茨·约瑟夫·斯特劳斯以很形象的语言夸奖，格蕾特曾经陪伴着客万乐"从涓涓细流"发展"成为大河"， "这条大河在她和她1992年莱比锡客万乐邮购公司上梁典礼左起：克劳斯·曼戈尔德、活尔夫冈·比勒尔和赫尔穆特·科尔丈夫的领导下，变成了一个灌溉巴伐利亚经济的不可遗忘的系统"。前企业竞争对手约瑟夫·内克曼从法兰克福寄来了问候信： "您总是要求自己拿最后的一个，并证明了人是可以在伟大的任务中成长的。"西方的各经济中心，几乎整个金融与产业系统都发来了贺词。祝贺的人们中还有大量客万乐的老顾客，其中来自劳恩堡的顾客罗尔夫与卡伦·贝尔克写道： "我们已经是客万乐公司多年的集体订货人了。我们从来没有理由投诉过，因为我们或我们的共同订货人在客万乐买的一切都令我们满意。"

　　由于格蕾特在外表上不像亿万富豪那样生活，也由于她很关心幼儿园和养老院等社会公益事业，所以当美国《福布斯》杂志公开将她称为德国与欧洲最富有的妇女之一时，这位客万乐女老板非常生气。据《哈珀斯与女王》杂志1990年估计，格蕾特有35亿马克的资产，是继英国伊丽莎白二世女王、荷兰贝娅特丽克丝女王和工业家遗孀约翰娜·宽特之后欧洲第四个最富有的女人。不管格蕾特究竟有多少财富，有一家报纸称她为"欧洲最重要的女商人"，这是非常恰当的评价。

　　格蕾特81岁的时候，才在1993年5月放下客万乐集团领导机构和监事机构内一切剩余的职务。企业中许多人在这以前已经看到她做事越来越困难了。

　　1994年7月23日，一个星期六的下午，格蕾特的心脏停止了跳动。女儿在她的床边一直坐到最后。客万乐女老板终年82岁。2813上午10点钟以后，在菲尔特的圣保罗教堂前不断有小轿车开来，穿着黑色衣服的人们走下车来，他们聚集在这座新哥特式的教堂里举行格蕾特的追悼会，全城下了半旗。教堂前大约有200人在火辣辣的阳光下耐心地等待着。一位在客万乐包裹流水线上干了25年的妇女说： "女老板总是听得进我们所说的话。"追悼会开过以后，灵柩在最亲近的家属陪同下被安葬在菲尔特的墓地上。

　　许多著名人士都发来唁电。德意志联邦总理穆特·科尔称格蕾特是"战后杰出的妇女之一"。德意志联邦总统罗曼·赫尔佐克写道："她从商业上的学徒工到德国最大的富有和传统的公司之一的女老板的生活道路，是给人以深刻印象的。它表明，付出劳动及对职业的热爱能使人创造出什么样的成绩。您的母亲将她法兰克人的开朗和机敏，与一位全球思维的女企业家的构思结合了起来。"前德意志联邦总统里查德-冯·魏茨泽克作出了简洁而中肯的评价： "她将能与热结合到了一起。她将充满责任心的工作要求与对人友善的爱联系到了一起。她要求得很多。但要求最多的总是她自己。"前企业职工代表大会代表蕾娜·施密特说道，她把每一位男女工作人员都作为一件心上的事来理解， "我感到骄傲的是，在我进行紧张谈判的政治责任中认识到，格蕾特是一个令人兴奋、善于深思、乐于助人和受人爱戴的人物。"

　　德国邮购女王格蕾特去世了，但她永远活在德国人民的心中!

　　格蕾特·拉赫纳出身于德国菲尔特一个贫穷的家庭。因为贫穷，经常吃不饱，还出去乞讨；因为贫穷，从小就要干活，做冲洗盆子、啤酒壶之类的辅助性工作；因为贫穷，不能完成学业，小小年纪当了学徒女工。但由于她的勤奋努力，当然嫁给老板也是一个重要因素，她成了客万乐邮购公司的女老板，丈夫去世后又登上了公司的最高领导岗位。她总共为客万乐工作了65年，在德国的大企业中恐怕没有一位妇女比她呆在领导岗位上时间更长了。她在公众中是很知名的，而且得到了无数的荣誉。德国《明镜》周刊称她为"德国最强有力的女老板"；一家报纸称她为"欧洲最重要的女商人"；美国《福布斯》杂志将她称为"德国与欧洲最富有的妇女之一"等等。

　　格蕾特走向成功，是一个女人经过奋斗、改变命运的典型，是一个女人走出家庭、大展宏图的典型，是一个女人白手起家、成功致富的典型。从这个由学徒女工到德国邮购女王的成长实录中，给我们颇多启示。

　　一、不断学习的女人能够成功致富

　　20世纪是人类历史上科技和经济发展最快的一个世纪，如果不学习，大学生也会很快被淘汰出局。何况格蕾特由于贫穷没有读过大学，知识缺乏是她的一个短处。但是，格蕾特一进入企业就清楚地认识到这一点，因此她在下班之后上培训班、学语言。她自己说： "我一辈子都要学习、学习、再学习。

　　不断学习使得格蕾特掌握了更多更新的知识，使得她在企业的各个工作岗位上应付自如，也使得她在公司采购部甚至公司最高领导岗位上工作得非常出色。

　　二、勤奋工作的女人能够成功致富

　　由于历史传统的偏见，一个女人成功致富，要比男人付出十倍甚至百倍的努力。格蕾特也是如此，她从15岁进入客万乐邮购公司起，就整天忙碌地工作，而且常常工作到深夜。在她登上客万乐最高领导岗位以后，这位非常忙碌的"客万乐夫人"把邮购公司当成了自己的家，每天早上7点半来到这里，晚上经常是最后一个离开。格蕾特75岁寿辰时，她无限感慨地说： "60年积极的工作对我来说意味着我生活的满足。"可以这样说，格蕾特最终成为一个成功的女企业家，成为德国与欧洲最富有的妇女之一，是由于她几十年如一 H勤奋工作的结果。

　　三、一技之长的女人能够成功致富

　　女人要在竞争激烈的市场经济的社会立足，并且干出一番事业来，必须具备一技之长，具有专门的技术和能力，否则，一切都是一句空话。格蕾特早在20世纪 60年代就指出： "男女之间的权利平等是不可阻挡的。但作为妇女却必须懂得技巧，不要严厉和尖刻。对于我很有帮助的大概是我不那么男人气。"格蕾特经过几十年的刻苦钻研，非常娴熟邮购公司的经营和管理，尤其是长期采购商品磨炼出来的识别商品优劣、好坏、真假的才能。她有着一双闪闪发光的蓝眼睛。对于商品有一种不会受到欺骗的识别能力。她拿手的领域是纺织品，能靠两个手指来检验料子，有一回她有所发现地说： "一切料子都不能起褶子，还要容易洗涤和保养。"格蕾特还具备那种理解顾客与员工的能力，公司一个管理人员说，这对她领导企业集团是有帮助的： "这是她与人们接近的基础，她并不十分看重数字，她常把数字推到一边去。"

　　四、勇于创新的女人能够成功致富

　　在市场经济社会中，产品更新换代日益频繁，经营方式不断推陈出新。谁因循守旧，谁就会落伍；谁不创新，就意味着谁将衰亡。商界中搏杀的女人也不例外。格蕾特与客万乐邮购公司陪伴了几十年，它的成长和发展，它的挫折和曲折，它的光荣和辉煌，风雨同舟，荣辱与共。尽管格蕾特对客万乐感情深厚，由于时代的发展和环境的变化，企业也必须与时俱进，不断改革，勇于创新。当格蕾特的丈夫在世时，他们就在行业内带头实现自动化和电子化，安装了由计算机控制的自动设备，提高了工作效率。丈夫去世后，格蕾特接管了公司的最高领导权。1984．1985年公司亏损了几乎5000万马克，格蕾特就在公司内实行了大刀阔斧的改革，当时她这样说： "我一辈子呆在这个企业里。现在我们将走一条完全不同的道路。对于我们整个公司，对于我们整个未来，我认为，这是绝对必要的。"她在数百名领导人员面前解释了新的部门组织以后不久，克制住了自己的感情。她宣布了大幅度节省人事与事务性的开支。她继续说： "我们对这全面的改革中所实行的许多办法有多么的痛苦，但我们不能再死抱住过去曾使我们如此成功的东西不放了。我们必须向前走，因为最终要看今天的成功和明天的成功。"格蕾特就是这样一个勇于改革、勇于创新的"德国最强有力的女老板"，她最终于取得了巨大成功也是理所当然的。

　　五、以人为本的女人能够成功致富

　　以人为本就是指以人为根本、以人为中心，这是企业经营管理的基本法则。作为一家大型邮购公司的女老板，格蕾特始终坚持以人为本的经营法则，既了解顾客需求，又关心企业员工。

　　格蕾特对顾客的需求了如指掌。客万乐的商品目录和其中所介绍的商品，以实例的方式反映了过去几十年许多人的生活文化和愿望。邮购公司的这位女老板很早就认识到了这些需求。有一本德国人写的传记是这样评价她的： "她对顾客的感情为她铺平了向最高点攀登的道路，引导她走向成功的是凭感觉来把握顾客欢迎什么与不欢迎什么的能力。恐怕很少有人像她那样对战后德国人的 15味有过如此深远的影响。"每当顾客不满意和投诉的时候，格蕾特都亲自过问。正因为格蕾特了解顾客需求，把顾客需求看作企业的生命线，因此客万乐的顾客都相当满意。格蕾特与丈夫提出的公司"管理哲学"就是这样的： "争取到尽可能多的表示满意的老主顾，方法是只能以最好的质量和最便宜的价格向他们提供商品，并从而赢得他们的支持和信任。"

　　格蕾特对员工的关心无微不至。尽管她是公司的老板，但她平易近人，不摆架子，大家仍然喜欢接近她。一位在客万乐包裹流水线上干了25年的妇女说： "女老板总是听得进我们所说的话。"女老板创办了公司的幼儿园，并在60年代末期将妇女在企业内退休的年限降到了60岁。她对公司的幼儿园尤其放在心上，客万乐是一个"妇女企业"，因为一半以上的职工是妇女。70年代中期，总共有400名儿童在纽伦堡和菲尔特5个企业幼儿园内。格蕾特自己也深有体会地说： "对于我们的管理风格，您可以爱怎么称呼就怎么称呼，但有一点我要说：在我们这里，在一个营业额至少有80亿马克的企业里，工作着的不是号码，而是同事。在我们这里工作是有人情味的，在这里每个人都可以和任何一个人聊天。比如，我就认识4万名工作人员中的许多人，和许多人有很好的私人关系。"

　　1．公司的"管理哲学"

　　争取到尽可能多的表示满意的老主顾，方法是只能以最好的质量和最便宜的价格向他们提供商品，并从而赢得他们的支持和信任。

2．最重要的销售根据

　　我们最重要的销售根据，始终是与质量和良好品种相联系的价格。

　　3．邮购公司目录的作用

　　所有联邦德国家庭的三分之二至少拥有一本目录。这对市场有很大帮助，在国民经济中对稳定价格水平也作出了贡献。

　　亲爱的顾客们，您眼前的这本目录是客万乐历史上最厚的一本。我认为，这本目录对于您来说也是最宝贵的一本。因为鉴于当前的经济形势，它将完成一件特别重要的使命：它提供的广泛的商品，加之客万乐特有的便宜价格和客万乐的众所周知的良好质量，都会使它成为您购物时不可缺少的一个顾问。

　　4．必须坚持改革

　　我们对这全面的改革中所实行的许多办法有多么的痛苦，但我们不能再死抱住过去曾使我们如此成功的东西不放了。我们必须向前走，因为最终要看今天的成功和明天的成功。

　　5．家庭企业也有好处

　　有人说家庭企业只有缺点，其实并不是这样的。我认为，一个领导得好的家庭企业，在机动性与市场适应性方面与诸如股份公司等其他企业形式相比有着明显优点。因为我们可以说是在我们自己人中问，所以在必要时我们能在星期日在最小的圈子里闪电般地作出决策。

　　6．我要用我拥有的一切来承担责任

　　作为无限责任股东，汉斯·代迪(格蕾特的女婿)和我负有全部的责任。我要用我在塔拉果纳的房子和在达姆巴赫的地产来负责，我要用我拥有的一切来承担责任。我可以向您保证，这比交易所的行情更能激发工作的动力。

　　7．这里工作是有人情昧的

　　对于我们的管理风格，您可以爱怎么称呼就怎么称呼，但有一点我要说：在我们这里，在一个营业额至少有80亿马克的企业里，工作着的不是号码，而是同事。在我们这里工作是有人情味的，在这里每个人都可以和任何～个人聊天。比如，我就认识4万名工作人员中的许多人，和许多人有很好的私人关系。

　　8．一个妇女是可以呆在经济部门的领导岗位上的

　　我想，我在多年的时间内业已证明，一个妇女是可以呆在经济部门的领导岗位上的。得到承认并坚持下来，特别是在领导岗位上，对于一个妇女来说是很困难的，但让一些人遗憾的是，这是一个事实。

　　男女之间的权利平等是不可阻挡的，但作为妇女却必须懂得技巧，不要严厉和尖刻。对于我很有帮助的大概是我不那么男人气。

　　她从商业上的学徒工到德国最大的富有和传统的公司之一的女老板的生活道路，是给入以深刻印象的。它表明，付出劳动及对职业的热爱能使人创造出什么样的成绩。她将她法兰克人的开朗和机敏，与一位全球思维的女企业家的构思结合了起来。

　　--德意志联邦总统 罗曼·赫尔佐克

她将能与热结合到了一起，她将充满责任心的工作要求与对人友善的爱联系到了一起。她要求得很多，但要求最多的总是她自己。--前德意志联邦总统里查德·冯·魏茨泽克她是负责着一个大而重要的公司、共同建设着我们国家经济生活的少数妇女之一。

　　--前德意志联邦总理穆特·科尔

勇敢地决策在莱比锡建立了一个新的邮购中心，不仅在那个地区创造了生存的保障和福利，而且也为完成德国思想上的统一作出了贡献。

　　--基社盟领导人兼联邦财政部长泰奥．韦格尔

我感到骄傲的是，在我进行紧张谈判的政治责任中认识到，格蕾特是一个令人兴奋、善于深思、乐于助人和受人爱戴的人物。

　　--前企业职工代表大会代表蕾娜·施密特

她不像今天的企业管理者那样有分析地处理这些事。她是讲究实际的，她也是根据实际去着手处理事情的。

　　--格蕾特的外甥 罗贝尔特·里格尔

她与企业已经完全成了一个整体，企业管理就是她的爱好，也是她的义务。

　　--客万乐采购主任赫贝尔特·比特林格尔

我相信她是一个特别具有说服力的人，当她头脑里有了新的想法时，她是很强大的。

　　--客万乐前董事长 克劳斯·曼戈尔底

我们已经是客万乐公司多年的集体订货人了。我们从来没有理由投诉过，因为我们或我们的共同订货人在客万乐买的一切都令我们满意。

　　--客万乐顾客 罗尔夫、卡伦·贝尔克

她很快被人们看成是在经历了第三帝国的道德沦丧之后，能让德国人重塑自信的企业家之一。

　　--英国《泰晤士报》

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