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Portal:分销
分销
- 分销是指产品从制造商到消费者的传递过程中涉及的一系列活动。
- 在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，指产品通过一定的渠道销售给消费者。从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以把它称之为分销。正因为产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中，作为现代企业，要在市场竞争中保持基业长青，就必须潜心研究所有的分销方式。>>详细<<
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| 分销规划的过程
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| 制造商可在营销部门下专设一个分销关系规划处，负责确认经销商的需要，制定交易计划及其他各种方案以帮助经销商以最佳方式经营。该部门和分销商合作确定交易目标、存货水平、商品陈列计划、销售训练要求、广告与销售促进计划。借助这些计划，可以转变分销商固有的一些想法。
在过去，分销商认为他们之所以能赚钱是主要在赚买方的钱。而现在分销商们则会转变态度，认为他们作为精明的垂直营销系统的一员，也能够从卖方那赚到钱；随着市场环境的变化需要改变，倡导“走出去”变坐商为行商。大众市场可分为现有市场和潜在市场，商机不但可以抓住，其实也是可以创造的。
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 | 1.统一式垂直分销系统 是指一家公司拥有和统一管理生产部门和销售部门，控制分销渠道的若干层次。
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 | 2.契约式垂直分销系统 是以契约为基础的较为松散的联营关系。一般由不同层次的各自独立的生产商和分销商组成，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济效益。
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 | 3.管理式垂直分销系统 是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的分销系统。国际企业利用自身所具有的规模、信誉或自己产品的品牌知名度来管理或协调其他渠道成员的行为。
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分销商是指那些专门从事将 商品从生产者转移到 消费者的活动的机构和人员，当这些分销商的活动 产业化以后，分销业也就形成了。所谓的 分销是分着来销。可见在 销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。
分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受给他分销权的企业和个人约束，他可以为许多制造商分销产品，他的业务是他自己的业务，因此在他决定是否接受分销合同的限制时，他所考虑的是自己的商得益得到足够并不受给他分销权力的人的约束，他可以为许多制造商分销产品。他的业务是他自己的业务，因此在他是否接受分销合同的限制时，他所考虑的是自己的商业利益。分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之间。
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| 分销商的能力轨迹遵循从基本职能到高级职能的发展，其核心是4P到4C的转变，并且在转变中分销商从单纯销售产品的能力逐渐演变成分销业务的综合经营能力；
- 4P：产品、价格、渠道、促销
- 4C：顾客、成本、便利、沟通
- 分销商的价值体现:在从产品组织到[产品服务]的各个环节中，且功能细分和专业化要求日益增加，所以可预测未来的分销商是价值由若干可实现的功能模块组合而成，供应商和渠道依照需求使用相应模块，分销商的功能越多价值也就越高；
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图灵2005年Q1扬天产品分析
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| 背景：
05年Q1起联想扬天新的战略和定位出台，市场等待启动
渠道对扬天业务陌生，存在顾虑，没有积极投入和配合
扬天产品的定位有待市场接受，如何销售扬天需要尽快明确
浙江中小企业众多，前期采购凌乱和分散，无法有效覆盖
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| 和分区商议的入手点：
加强目标客户的直接曝光率，增强客户覆盖能力
依照客户需求特征定制对应机型，激发客户采购需求
强化渠道培训，给于针对性资源引导，推动渠道对扬天的销售信心
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| 营销方案：
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| ·针对终端客户：
A、10个城市的楼宇巡展，直接面对客户展示扬天产品，现场体验和感受扬天品质；
B、50家店面的出样和布置，营造宣传氛围；
C、制高点城市投入平面宣传和路牌，由区域核心渠道负责成本控制和效果评价，实现高性价比的推广；
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| ·针对渠道：
A、设置STI的激励方案，鼓励渠道提升扬天销售；
B、设置样机奖励，指定店面鼓励出样；
C、渠道巡回培训，以网格为单元逐一落实渠道人员培训，提高产品知识和销售能力；
D、渠道销售比武，通过竞争锻炼能力，提升士气；
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| ·针对自身：
A、通过渠道调研、前期销售数据分析等定制2008战斗机型；
B、与分区约定市场秩序保护方式，创造有利有序的销售环境，保证分销和渠道利益；
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| 结果：
1、分区推广资源投放控制在10万左右；
2、2个月时间消化上述机型4K；
3、渠道留利良好，销售积极性空前高涨；（一周消化1500套的纪录）
4、目前浙江扬天销售顺畅，渠道和客户的认知度都有提升，渠道的销售积极性良好；
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