分销权

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分销权(Distribution Rights)

　　分销权，指商品批发或零售的经营权，以及辅助分销和服务的经营权，包括存货管理、整批拆另、包装送货、商品促销以及店内广告、促销、营销和广告、安装及包括维修和培训服务在内的售后服务等。

　　分销是指产品的所有权从生产者或商人手中转移至最终消费者的活动与过程。分销一词是伴随着市场营销学的兴起而出现的，属于营销学的范畴。按照WTO协议，分销属于服务贸易领域，由佣金代理、批发、零售、及特许经营4个主要分部门组成，还包括各种与分销相关的附属服务，如：分装、储存、运输、促销及安装维修等售后服务。分销权即从事分销服务的资格。在1978年之前，我国国内流通分为两大体系：由物资部主管的生产资料流通体系和由商业部主管的生活资料流通体系。重要的工业原材料和产品等生产资料的流通由国务院、部委、地方物资部门按照其在国民经济中的重要程度和产销特点实行分级管理，以计划分配为核心，不作为商品进入市场流通。生活资料流通也同样实行国务院、商业部和地方三级管理，以统购统销为核心，其中，13用工业品通过生产者——一级批发——二级批发——零售商的三级流通渠道送达消费者。

　　1978年改革开放后，我国首先冲破了生产资料不能作为商品流通的理论束缚，于1993年撤销原商业部、物资部，组建了国内贸易部，打破了生活资料和生产资料流通长期分割的局面。

　　同时，改革传统的单一经济形式、单一经营方式、单一流通渠道和多流通环节、封闭式的商品流通体制，向公有制为基础的多种经济成分、多种经营方式、多条流通渠道并存和少流通环节、开放式的商品流通体制转变；绝大部分商品流通由国家指令性计划分配变为在市场上自由流通。目前，除粮食、棉花、烟草和盐等少数消费品实行国家定购、委托收购、国有公司专营外，其他所有商品的国内分销业务都已对国内企业完全放开。对于外资企业，人世前，其从事国内分销的商品种类、股权比例和地域受到一定限制，外资企业不得在国内分销本企业以外的产品，也不得拥有或经营批发或仓储网络，外企国产货的销售、配送等相关服务必须和进口货物分开，大部分的国外进口商品是由国内外贸公司代理进口并通过代理公司分销的。人世后，按照2004年4月9 13公布的《外商投资商业领域管理办法》，我国取消了外商从事分销服务的股权和地域限制，允许外资商业企业自2004年12月1 1 13起从事除盐和烟草外的各类商品分销服务。

　　1.贸易权与分销权在国际贸易活动中的作用机制

　　国际经济交易的两大基本方式为贸易和投资。当外国企业以贸易方式进人我国国内市场时，有直接出口和间接出口两种形式。直接出口即为外国企业直接将产品销售给我国中间商或最终用户；间接出口则为外国企业通过其国内中间商销售给我国中间商或最终用户。这样，外国商品进人我国市场时一般要经过三个环节：一是出口国国内的分销渠道；二是由出口国进人我国；三是我国国内的分销渠道。

　　2.贸易权和分销权开放的实质性影响

　　近年来随着买方市场的初步形成，对很多企业而言，生产制造已不是企业利润的最大来源，销售、售后服务等逐步成为企业最大的利润增长点。所以，企业掌握了分销服务领域的主动权，也就掌握了市场竞争的主动权。从国际经验看，一些分销领域被外国公司控制的国家，原有的民族工业品牌商品进人外国公司销售网络时往往遇到很大困难，有些不得不改用外国公司的品牌，造成利润的重新分配。因此，一些大型跨国公司，或是自建产品分销体系，或是通过控制分销网络等方式，将商品分销服务的触角延伸至各国市场，缔造了一个个生产与分销紧密联系的、高效率的分销服务体系和网络，以达到控制产品销售市场的目的。

　　外商要求我国开放分销权的路径是：能够自由销售合资企业在我国生产的商品——能够销售其国外母公司生产的商品——能够销售国外其它公司生产的商品。由此可见，外商要求我国开放分销领域，不仅仅是为了在我国开设商店，获取流通利润，其最终目的是为了构建它的全球采购和销售网络，实现规模效益。

　　贸易权和分销权放开后，外资企业可以甩开原先夹在中间的代理商，独立控制国内市场的产品价格、市场策略，这有助于其在全球范围内整合分销资源与物流网络，提高企业运营效率。

　　分销权开放之前，在我国的外资企业仅是一个生产车问，而一旦其拥有了分销权，建立了自己的销售渠道，这些企业就能够把从生产者到消费者之间的整个流通过程变成一个高效的有机体。这无疑会对国内长期产销分离、批零分离、内外贸分离的低效的国内流通业内造成冲击。

　　所以，贸易权和分销权全面开放后，我国企业将面临更加激烈的竞争。

　　当然，外企要完全融人中国分销市场也需要一个过程。外企进入分销领域，要结合企业的经营实力和规模，还要根据企业和产品的优势和特征进行战略考虑，并需适应中国的国情。建立本土化的分销模式。所以，外企获得分销权后对国内相关产业的影响会有一定的滞后性。

　　2005年，对外贸易和分销业将站在全面开放的新起点，国内企业应如何面对国外跨国公司的严峻挑战?加快建立政府、协会、企业三者之间相互促进、相互协调的新的应对机制显得尤为重要。

　　1.政府：加快流通管理体制创新，统筹管理贸易与分销在计划经济的特定历史条件下，我国实行内外贸分割管理、垄断经营的体制。随着社会主义市场经济体制的建立和对外开放的不断发展，国家逐渐向各类市场主体开放贸易权和分销权，目前企业从事内外贸一体化经营已经不存在政策性障碍。2003年3月，国务院将原国家经贸委、国家计委、以及外经贸部的内外贸管理职能进行整合，组建商务部，主管国内外贸易和国际经济合作。商务部的成立有助于贸易权和分销权全面开放后的统筹管理。但是，我国的内外贸管理体制分割长达半个世纪，许多问题积重难返，商务部的成立仅仅是在形式上实现了内外贸统一管理，而要真正实现内外贸实质上的一体化，商务部还有太多的工作要一步步地实施。

　　首先，贸易权与分销权的开放将会使进出口贸易与批发、零售等分销活动之间的联系更加紧密。而我国现行的分销管理体制基本上是根据不同的产品分部门进行管理，目前涉及贸易和分销领域的包括内外贸、工农业生产、交通运输、新闻出版、药品管理等多个政府部门。因而在研究制订分销领域的政策时无法进行整体考虑，而且遇到不同意见时协调难度很大。所以，应该理顺商品贸易分销领域的行政管理体制，建立统一管理国内外贸易、统一协调分销领域各种问题的政府管理体制。

　　为此，在大流通观念的指导下，作为我国国内外贸易的主管部门，商务部要注重与国务院其他各相关部门保持协调合作，从管理全社会大流通服务的角度去思考问题，开展工作，形成内外贸和产业部门有机结合的管理体制。尤其是在人世后过渡期，贸易权和分销权全面开放的新形势下，商务部的管理对象应不仅限于内外贸企业，而且应该包括工业、农业、服务业等各产业中企业的流通活动。只有这样，才能实现内外贸统一规划和管理，促进内外贸协调发展。

　　其次，在管理方式上，政府应以经济手段、法律手段等间接调控方式为主，为我国企业平等参与国内、国际市场的竞争创造公平的法制环境、政策环境和市场环境。近几年，我国内贸管理一直处于边缘状态，内贸立法严重滞后，迄今为止仅有一部《拍卖法》和一个《生猪定点屠宰条例》，已远远不能适应国内市场发展变化的需要。目前，迫切需要建立一系列的法律法规，如《商业法》、《反垄断法》、《特许经营管理条例》和《商业连锁经营管理条例》等。尤其是在人世后过渡期，政府可以利用有关市场和分销管理方面的法律法规，对准人后的国外分销业的经营行为进行规范管理，依法限制国内外企业的垄断、倾销等不正当竞争行为，保护分销服务主体的合法经营。

　　2.企业：完善分销服务体系，加快“走出去”步伐我国产业界在长期发展中更多关注的是，产业发展本身的结构、布局、技术水平和产品开发能力，但却较少关注产品生产出来后的分销过程和分销渠道。这种产销严重分离曾是我国产业发展的重要缺陷。在近年来买方市场初步形成以后，我国产业界在重视生产和开发的同时，开始重视分销服务对产品实现和开拓市场、扩大市场占有率的重要作用，国内家电企业分销的成功便是一个明显的例证。但总体上看，生产与分销脱节和分离的矛盾并未完全解决。

　　从目前我国企业的分销现状来看，分销体系改革和创新要抓住三个重点：一是电子商务。

　　要在连锁经营、代理制、配送制、租赁、拍卖等现代营销方式中，借鉴、推广电子商务的有关技术和方法，提高新型营销方式和流通产业的科技含量。二是物流配送。大力推进物流配送，特别是社会化物流配送，加快流通领域配送中心与物流建设的步伐，构建有竞争力的快速反应体系，降低流通成本，提高流通效率。三是特许经营。特许经营作为一种新型经营组织形式，正在带来知识产权商业化的革命，在建立流通网络体系、调整流通结构、发展中小企业等方面都具有重要作用。

　　我国企业在建全国内分销体系时，还应加大“走出去”的步伐，有计划地建立跨国销售渠道和生产体系，从间接出口到直接出口，到设立境外子公司，直到完全的国际化经营。

　　3.行业协会：自主运营，充分发挥协调沟通作用目前我国中介组织可谓众多，但作用并不理想。其根本原因在于他们没有自主化，“二政府”的身份没有摆脱，依附性较大。按照市场化原则规范和发展各类行业协会、商会等自律性组织，使中介组织真正成为企业与政府之间的桥梁，对于推动政府职能转变，规范市场经济秩序，加快流通现代化进程，应对人世带来的挑战，都具有十分重要的意义。

　　目前，全国性进出口商会都直接隶属于商务部，而中国商业联合会、中国物流与采购联合会及所代管的几十家流通与商务服务行业协会则从原国家经贸委转至隶属于国务院国有资产监督委员会。鉴于目前内外贸行业协会领导体制的不顺，国务院有关部门正在研究如何把所有的流通领域行业协会划归国家商务部“主管”。实质上，需要解决的问题并不是内外贸行业协会“归谁管”的问题，而应借此机构改革的机会，实行行业协会与政府主管部门的人财物完全脱钩，真正实现同业商协会的“自主管理”。按照市场经济规律进行政府部门与行业协会的角色定位，使行业协会成为真正的社团法人，发挥应有的作用。

　　协会与企业之间有着最广泛和密切的联系，对行业情况最熟悉，实行政企分开后，行业协会的责任和作用将越来越大。因此，行业协会还应加强自身的建设和运行机制，协助政府为企业的改革和发展创造有利、宽松的内外市场环境和秩序。

　　随着贸易权和分销权的全面开放，内外贸领域的经营主体状况日益复杂，行业协会在贸易与分销服务协调方面大有可为。比如，利用行业协会组织内资企业对国外分销业的经营行为进行监督，利用行业的力量和规则对其进行约束；充分发挥行业协会在对进口产品反倾销、反补贴起诉及调查中的作用，限制外资的不正当经营行为，保护分销业的合法竞争；在遵守WTO规则的同时，采取“开大门、关后门、提高小门门坎”的策略，对分销服务业的资质审查、市场准人条件、市场进入程度和违规处罚做出有利于我国分销业发展的规定，对大型零售企业的设置进行必要的评估和申报制度，对我国分销服务业进行合法和必要的保护。

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