分销规划

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分销规划(Distribution Planning)

目录

分销规划的概念

  划分销规划是制造商中间商之间可能进一步发展的一种更为密切的关系。 所谓分销规划,是指建立一个有计划的,实行专业化管理垂直营销系统,把制造商的需要与经销商的需要结合起来。制造商可在营销部门下专设一个分销关系规划处,负责确认经销商的需要,制定交易计划及其他各种方案以帮助经销商以最佳方式经营。

分销规划的过程

  制造商在市场营销部门内部设立一个分销关系规划处,其任务是探求分销商的各种需要、 制定推销方案,以帮助每个分销商的经营尽可能达到最佳水平。该部门和分销商合作确定交易目标、存货水平商品陈列计划、销售训练要求、广告销售促进计划。借助这些计划,可以转变分销商固有的一些想法。比如在过去,分销商认为他们之所以能赚钱是主要在赚买方的钱。而现在分销商们则会转变态度,认为他们作为精明的垂直营销系统的一员,也能够从卖方那赚到钱;传统的坐商概念,随着市场环境的变化需要改变,倡导“走出去”变坐商为行商。大众市场可分为现有市场和潜在市场,商机不但可以抓住,其实也是可以创造的,即创造需求。

分销规划的特点

  分销规划是一种系统的决策过程,它要考虑物品和服务从生产者到消费者的实际运动,以及与之有关的所有权(或租赁)关系的转移。它包括多种不同的职能,例如,运输、库存管理和客户事务。

  一个分销渠道可能很简单,也可能很复杂。它所依赖的基础,可以是一家小制造商和一个地方性再售商之间的握手成交,也可以是涉及众多的制造商批发商零售商详实的书面合同。有些企业力求分销范围尽量宽广,所以需要独立的批发商或零售商来承销他们的商品,以改善现金流。其它的企业则希望直接与客户接触,不愿意借用独立的再售商。同最终消费品渠道相比,工业渠道中制造商/服务商与客户之间的接触通常比较多一些。此外,国际性渠道也有一些特殊的要求。

  分销决策对公司的市场营销工作影响很大。中间商能完成许多职能,然而,如果公司不采用中间商而是直接销售,那它的市场营销计划就要有所不同。

  选择一种分销渠道,这是公司须作出的最重要的决策之一。同中间商和客户之间的密切联系,不是短时间内就可以建立。如果渠道成员之间已经存在一些纽带关系,那么新的公司可能很难加入进来。一旦建立了渠道联盟,合适的新产品就可以很轻松地投入分销过程。

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