分銷規劃

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分銷規劃(Distribution Planning)

　　劃分銷規劃是製造商和中間商之間可能進一步發展的一種更為密切的關係。 所謂分銷規劃，是指建立一個有計劃的，實行專業化管理的垂直營銷系統，把製造商的需要與經銷商的需要結合起來。製造商可在營銷部門下專設一個分銷關係規劃處，負責確認經銷商的需要，制定交易計劃及其他各種方案以幫助經銷商以最佳方式經營。

　　製造商在市場營銷部門內部設立一個分銷關係規劃處，其任務是探求分銷商的各種需要、 制定推銷方案，以幫助每個分銷商的經營儘可能達到最佳水平。該部門和分銷商合作確定交易目標、存貨水平、商品陳列計劃、銷售訓練要求、廣告與銷售促進計劃。藉助這些計劃，可以轉變分銷商固有的一些想法。比如在過去，分銷商認為他們之所以能賺錢是主要在賺買方的錢。而現在分銷商們則會轉變態度，認為他們作為精明的垂直營銷系統的一員，也能夠從賣方那賺到錢；傳統的坐商概念，隨著市場環境的變化需要改變，倡導“走出去”變坐商為行商。大眾市場可分為現有市場和潛在市場，商機不但可以抓住，其實也是可以創造的，即創造需求。

　　分銷規劃是一種系統的決策過程，它要考慮物品和服務從生產者到消費者的實際運動，以及與之有關的所有權（或租賃）關係的轉移。它包括多種不同的職能，例如，運輸、庫存管理和客戶事務。

　　一個分銷渠道可能很簡單，也可能很複雜。它所依賴的基礎，可以是一家小製造商和一個地方性再售商之間的握手成交，也可以是涉及眾多的製造商、批發商和零售商詳實的書面合同。有些企業力求分銷範圍儘量寬廣，所以需要獨立的批發商或零售商來承銷他們的商品，以改善現金流。其它的企業則希望直接與客戶接觸，不願意借用獨立的再售商。同最終消費品渠道相比，工業渠道中製造商/服務商與客戶之間的接觸通常比較多一些。此外，國際性渠道也有一些特殊的要求。

　　分銷決策對公司的市場營銷工作影響很大。中間商能完成許多職能，然而，如果公司不採用中間商而是直接銷售，那它的市場營銷計劃就要有所不同。

　　選擇一種分銷渠道，這是公司須作出的最重要的決策之一。同中間商和客戶之間的密切聯繫，不是短時間內就可以建立。如果渠道成員之間已經存在一些紐帶關係，那麼新的公司可能很難加入進來。一旦建立了渠道聯盟，合適的新產品就可以很輕鬆地投入分銷過程。