零售網路

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零售網路(Retail Network)

目錄

什麼是零售網路[1]

  零售網路供應商零售商顧客戰略、任務、資源能力方面相互依賴構成的較複雜的供應銷售消費網。零售網路的成員是完全自主或半自主的業務實體,分別處於零售網路的不同位置,根據其他主體的行為來調整自己的行為以完成不同的業務活動

零售網路的特點[2]

  (1)從網路內企業間行為看,零售網路體現了零售企業與渠道節點成員合作競爭的思想,通過合作來競爭,是一種非零和合作博弈行為。

  (2)在競爭的主體上,零售網路已把競爭的主體從企業之間拓展到網路之間,企業零售網路的生存和發展與企業息息相關,競爭的重點是企業所在網路之間的競爭。因此,企業必須把自身作為網路的一個節點,從整個零售網路的視角來制定企業戰略

Image:零售网络的合作机制.jpg

  (3)在網路的績效目標上,零售網路的績效目標既要考慮自身的利益,更要考慮網路的共同利益。零售網路強調企業與其他組織互動關係。為了共同的利益,企業在戰略制定中,不再僅僅以對自身是否有利來研究戰略,而是以對整個零售網路是否有利來研究戰略。

  (4)在績效優勢來源的認識上,零售網路認為,績效優勢來源於網路中各個節點對顧客價值貢獻的資源、能力和網路對這些資源、能力的整合能力兩個方面。各個節點專註於在價值網(valuenet)中具有比較優勢的活動,有效發揮其核心能力的杠桿作用,取得競爭優勢;同時,各個節點貢獻自己的核心能力於網路之中,通過網路的價值鏈的整合管理,產生一個正向的“網路效應”,取得網路績效優勢。

  (5)在零售網路管理的重點上,零售網路管理的重點是培育和管理合作關係。零售網路思想把企業與其他節點的合作關係作為是企業績效優勢之源。在零售網路的進化和優化過程中,只有重視培育和管理好這些關係,建立起相互信任、長期合作的關係網路,組織間才能實現資源共用、優勢互補,保證企業獲得超額利潤

零售網路的類型[3]

  1.以批發商為核心的自願連鎖零售網路

  由批發商將獨立的零售商組織起來,批發商不僅為其零售商提供各種貨物,還在許多方面提供服務,如銷售活動的標準化、共同店標、訂貨、共同採購庫存管理、配送貨、融資、培訓等。如美國獨立雜貨店聯盟。

  2.零售商自願合作的零售網路

  網路成員通過零售商合作社這一商業實體進行集中採購,共同開拓市場,共同進行廣告策劃。成員間最重要的合作是集中採購,它可獲得較大的價格折扣,所得利潤按採購比例分配。如美國TOPC0協會。

  相對以批發商為核心組織起來的零售網路,這種關係網路成員間的聯繫程度要鬆散一些,合作事項也少。

  3.特許經營零售網路

  相對於前兩種關係模式,特許經營銷售網路是歐美國家中發展最快、地位最重要的一種零售網路。特許經營零售網路是指擁有某種獨一無二的產品或服務、或某種經營方式、或商標專利權特許人和特許經營者之間通過契約而形成的關係模式。

  特許經營零售網路主要有三種特許模式:

  (1)由生產製造商組織的零售商特許專營網路。如:上海鱷魚服飾公司的零售網,聯想集團的零售網。

  (2)由生產製造商組織的批發商特許專營網路。

  (3)由批發商組織的零售商特許專營網路。如煙草公司為零售部發放許可證的零售網。

  4.公司型零售網路

  以獨資、控股、參股形式成立零售公司,直接投資設立多個零售連鎖店,並對店面、貨源、資金、零售業績、培訓、薪金等多方面實行統一管理、統一核算。如上海煙草集團卷煙零售網。

參考文獻

  1. 劉小峰 陳國華 李真 零售網路的結構建模與演化分析.管理科學,2009,22(4)
  2. 趙凱著.中國零售企業績效來源研究:基於市場結構、核心競爭力和零售網路視角.浙江工商大學出版社,2008.11.
  3. 宋獻彬,李留木,裴少先編著.訪銷員培訓教程 客戶經理手冊.新華出版社,2003.3.
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