蔡戈尼效應

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　　蔡戈尼效應又名蔡戈尼克記憶效應（紫格尼克效應）,是指人們天生有一種辦事有始有終的驅動力，人們之所以會忘記已完成的工作，是因為欲完成的動機已經得到滿足；如果工作尚未完成，這同一動機便使他對此留下深刻印象。

　　1927年，德國心理學家Β.Β.蔡格尼克在一項記憶實驗中發現的心理現象。她讓被試者做22件簡單的工作，如寫下一首你喜歡的詩，從55倒數到17，把一些顏色和形狀不同的珠子按一定的模式用線穿起來，等等。完成每件工作所需要的時間大體相等，一般為幾分鐘。在這些工作中，只有一半允許做完，另一半在沒有做完時就受到阻止。允許做完和不允許做完的工作出現的順序是隨機排列的。做完實驗後，在出乎被試意料的情況下，立刻讓他回憶做了22件什麼工作。結果是未完成的工作平均可回憶68%，而已完成的工作只能回憶43%。

　　這種解答未遂的問題，深刻地留存記憶中的心態叫蔡戈尼效應，指人們對於尚未處理完的事情，比已處理完成的事情印象更加深刻。

　　這個現象是由蔡格尼克通過實驗得出的結論：這種未完成的不爽--深刻的留存於未完成工作的人的記憶中，久擱不下。而那些已完成的人，“完成欲”得到了滿足，便輕鬆地忘記了任務。

　　關於這種心理，曾有過這樣一段佳話：一位愛睡懶覺的大作曲家的妻子為使丈夫起床，便在鋼琴上彈出一組樂句的頭三個和弦。作曲家聽了之後，輾轉反側，終於不得不爬起來，彈完最後一個和弦。趨合心理逼使他在鋼琴上完成他在腦中早已完成的樂句。

　　很多人有與生俱來的完成欲。要做的事一日不完結，一日不得解脫。蔡戈尼效應使人走入兩個極端：一個是過分強迫，面對任務非得一氣呵成，不完成便死抓著不放手，甚至偏執地將其他任何人事物置身事外；另一極端是驅動力過弱，做任何事都拖沓羅嗦，時常半途而廢，總是不把一件事情完全完成後再轉移目標，永遠無法徹底地完成一件事情。

　　人們在面對問題時，儘管全神貫註，一旦解開了就會鬆懈不再在意，因而很快忘記。

　　被譽為現代社會心理學之父的德國心理學家勒溫認為，人類有一種自然傾向去完成一個行為單位，如去解答一個謎語，學習一本書等，這就叫“心理張力”。研究還指出，任何人都企圖滿足自己的需要，完成動作。其中既有先天的需要(飢、渴等)，也有半需要(迫切的趨向)。在勒溫看來，個人能動性的源泉是多元的，形形色色的。被喚起但未得到滿足的心理需要產生一個張力系統，決定著個人行為的傾向、心理的基調和特點。如果中斷了滿足需要的過程或解決某項任務的進程而產生了張力系統，就可以使一個人採取達到目標的行動。勒溫認為，沒有完成的任務使得沒有解決的張力系統永遠存在，當任務完成之後，與之並存的張力系統也將隨之消失。由此可見，一個人的“心理張力”系統，是產生“紫格 尼 克 效應 ”的心理機制。

　　根據相關研究，1920年代一位年輕的俄羅斯心理學系畢業生布魯瑪·蔡戈尼克在一家維也納咖啡館和他的導師一起喝茶。作為研究人性的心理學系師生，他們饒有興緻地觀察了服務員和顧客的行為，結果無意間發現了一個奇怪的現象。當顧客招手結賬的時候，服務員可以很容易地記住顧客點過哪些食物，但是一旦顧客結完賬，過幾分鐘再次詢問的時候，服務員就得很費力地去回憶顧客點過哪些食物。看起來，結賬行為一發生，服務員對他們所點食物的記憶就消失了。

　　蔡戈尼克對此非常好奇，便回到實驗室進行實驗。他請人們執行一些簡單的任務（比如加總一些數字，或者將玩具放到盒子里），但其中一些任務，他在參與者完成之前就把它們中止了。最後，參與者們被要求描述所有的任務，結果正如蔡戈尼專在咖啡館對服務員的觀察一樣，沒有完成的任務仍然保留在人們的記憶里，因而更容易被回憶起來。

　　蔡戈尼克指出，當人們開始做任何一項活動時，大腦就經歷了一種精神焦慮，而一旦活動結束，大腦就潛意識地放鬆下來，並很快遺忘掉已經發生的事情。但是，如果在活動過程中受到了阻止，大腦的焦慮就會繼續存在，直到活動完成時才會消失。

　　那麼，這和拖延有什麼關係呢？拖延的人常常延遲應該做的事情，因為他們被眼前繁重的工作壓垮了。然而，如果有人說服他們，或者他們說服自己再堅持“一會兒”，他們通常就會產生強烈的欲望把工作完成。

　　研究表明，“一會兒”是最有效的擊敗拖延習慣的殺手，它甚至可以幫助人們完成最繁重的任務。蔡戈尼克的研究也很好地解釋了：最初只著手進行了幾分鐘的事情會製造一種持續的焦慮，這種焦慮只有在事情完成時才會消失。

　　以上研究只是蔡戈尼克傑出研究工作中的一個範例。在另一個實驗中，他試圖恢復一個因歇斯底裡症而被麻痹的病人的行動能力，他讓一個助手穿著軍裝突然走進房間，並命令病人站起來。不幸的是，這個實驗的結果後來被丟失了。

　　後來的一位俄羅斯傳記作者指出，這個實驗不可能被重覆了，因為在如今的俄羅斯，再也找不到一個像當初的病人那樣將政治人物奉若神明的人物了。

　　為什麼產生蔡戈尼效應呢？經研究，一般認為，有如下幾個原因：

　　一是與中止完成的工作性質有關。一般來說，工作難度越大，思維越活躍，短時間強化的強度就越高，而強化對增強記憶是有益的。因此，被中止的工作往往容易被首先回憶。此外，工作難度大時，人們的情緒變化也大，而情緒對回憶是有很大的幫助。心理學研究表明，情緒記憶的效果往往是比較好的。

　　二是中止工作名稱的回憶只受到了前攝抑制的影響。前攝抑制是先學習的材料對記憶後學習的材料所發生的干擾作用。換言之，先做的事對後做的事的干擾影響。在中止工作中，就沒有發生倒攝抑制的影響，而只有前攝抑制的影響。倒攝抑制是指後面做的事對前面已做的事的干擾作用。而完成任務的工作，這兩種抑制都是存在的，因此，記憶效果就要差一些。

　　三是中止工作的期待作用。完成工作任務後，人們往往認為此事已了結，可以告一段落，因此，就不再有強烈的記憶動機，這如完型心理學派所認為的，做好事就心理而言已經是完型，它就不再有未完型時的那種強烈要求達到完型的心理動機。因此，不易回憶。而未完成的中止工作，人們總想有一個美好的完型出現，即期待工作的圓滿完成。因此，大腦中常常占有一席活躍的位子，便於回憶時快速地搜索與接通，從而產生蔡戈尼效應。

　　倘若信才寫了一半，圓珠筆突然寫不顯了，你是隨手拿起另一支筆繼續寫下去還是四處找一支顏色相同的筆，在尋找時思路又轉到別的方面去了，而丟下沒寫完的信不理？或者，你是否被一本間諜小說迷住了，哪怕明天早上有一個重要會議，也要讀到凌晨4點仍不釋捲？

　　之所以出現這種現象，是因為人們天生有一種辦事有始有終的驅動力。請試畫一個圓圈，在最後留下一個小缺口，現在請你再看它一眼，你的心思會傾向於要把這個圓完成。

　　對大多數人來說，蔡戈尼效應是推動我們完成工作的重要驅動力。但是有些人會走向極端，要麼因為拖拉永遠也完不成一件事，要麼非得一口氣把事做完不可。

　　這兩種人都需要調整他們的完成驅動力。

　　一個人做事半途而廢，也許只是因為害怕失敗。他永遠不去把一件作品完成，以避免受到批評；同樣，只願永遠當學生而不想畢業的人，也許是因為這樣就可不必到社會上去工作；也可能由於他在潛意識中就不相信自己會成功，於是害怕成功，因此也就下意識地逃避成功。

　　泰克醫生為有這樣心理的人提出一個解決的方法，他說：“如果你精力集中的時間限度是10分鐘，而工作要一小時才能做完，那麼，你的腦筋一開始散漫你就要停止工作，然後用三分鐘的時間活動筋骨，例如跳幾下，去倒一杯水，或是做些靜力鍛煉的肌肉運動；活動過後，再把另一個10分鐘花在工作上。”

　　一個從不把工作做完的人，至少能夠擴展自己的生活，而且可能生活得豐富多采，但是一個非把每件事都做完不可的人，驅動力過強，可能導致生活沒有規律、太緊張、太狹窄。

　　只有減弱過強的驅動力，才可以使人一面做事一面享受人生樂趣。在工作方面，不做完不罷休的人可能是個工作狂。如果把這種態度緩和一下，不僅使你能在周末離開辦公室，你還有時間去應付因工作狂帶來的問題：自我懷疑，感覺自己能力不夠或不能應付緊張等等。

　　非做完不可的人為了避免半途而廢，很可能冒把自己封死在一份沒有前途的工作上的危險。興趣一旦變成狂熱，就可能是一個警告信號，表示過分強烈的完成驅動力正在漸漸主宰你的消遣活動。有人會強迫自己織完一件毛衣，結果雖然不喜歡那件毛衣，但卻覺得非穿它不可。對於某些事，不應該害怕半途而廢。

　　有人會強迫自己織完一件毛衣，結果雖然不喜歡那件毛衣，但卻覺得非穿它不可。對於某些事，不應該害怕半途而廢。

　　而怎樣才能把脫韁之馬一般的完成驅動力抑制住呢？

　　第一，在看事物的時候運用自己的價值觀標準，如果發現一個工作計劃不值得做，那麼就勇敢地放棄。

　　第二，編製一個時間表，把必須做的事以及要費的時間都寫下來。努力培養出一種較合實際的意識，把期限定在要求辦妥的時間以前。如果有筆帳必須在12月1日繳付，那就預訂在11月25日付出。

　　第三，一點一滴地強化意志力，我們可以先從一件小事來訓練自己，比如強迫自己在洗碗槽里留下幾隻碟子不洗，看一本書的時候，嘗試停一下，想想自己是否在浪費時間和精力，如果是的，要不要繼續看下去？

　　第四，從現在開始：做任何事情，不要想著我還有時間去做，等待片刻；這樣子會讓大腦產生一定的滯後性，會讓自己產生懶惰的行文；因此，想到就去實現，做是一切成功的前提；

　　第五，練習是一件好事，但是切勿目標盲目；

　　第六，制定一個準確的截止日期；針對每一項工作任務，預測可能需要的時間，根據時間結點來評估自己的任務完成計劃；

　　第七，細分每一步工作計劃：對於一項工作任務，不要盲目的去做，前提是仔細思考，細化每一個任務步驟，結合每一步任務所需要的條件即可。

　　這種由“心理張力”產生的“紫格尼克效應”，在個體社會化中發揮著重要功效。我們知道，個體社會化的明顯功效集中地體現在增強社會導向能力與完善道德結構這樣兩個方面。社會心理學研究中指出，個體社會，化過程是逐步完成的，顯示出年齡性與階段性的心理髮展過程特點。在這個方面，英國心理學家斯溫森提出了品德形成“張力論”理論。她認為，個體社會化過程中的道德質量的形成是在自我與社會之間一種不可避免的張力中發展起來的。這種發展可以粗略地將其劃分為三個階段：

　　（1）“我——你”間的張力階段（嬰幼兒期）。在這一社會化發展階段，兒童處於一種個人需要與成人接受這種需要的關係中，兒童必須迎合成人的意見，才能使這種關係得到協調的發展。因此這一階段心理髮展的特點（或社會化的結果）是：小心謹慎、聽話、服從權威。

　　（2）“自我——社會”間的張力階段（童年期）。從這一階段起就比較明顯地看到社會化對個人品德形成的影響，在這一階段兒童個人的需要必須與同輩伙伴的道德要求相一致。這是社會約束並影響兒童品德發展的新力量。這種力量使個體道德控制發生了質的變化。

　　（3）“自我——社會張力內化”階段（青年期）。在這一階段，個體社會化過程的特點明顯地表現出他已經不再是一種迎合外界要求的過程，而主要是廣種個人適應的過程。個體已經從原來消極地接受外部壓力轉換成由內部控制自己行為的過程。到了這個階段，個體社會化過程就已經基本完成。

　　進入青年期的朋友，作為已經基本完成個體社會化的社會角色扮演者，在學習、生活和工作的各個方面，依然不可缺乏“完成欲”，即由“心理張力”產生的“紫格尼克效應”。那些屋裡老是凌亂不堪，做事情有頭無尾，永遠不想完成任務的人，究其原因，不正是缺乏，“完成欲”這一重要因素嗎?

　　缺乏“完成欲”，沒有那種由“心理張力”產生的“紫格尼克效應”，一個人就會表現出馬虎、懶惰的不良特征。學習也好，乾工作也好，就會如同日本一句成語所說的：“三日坊主”（直譯為“三天和尚”，意譯為“做事沒長性”，相當於我國的“三天打魚兩天曬網”）。無疑，這種特性是人生征途中的“有害氣體”，一個人倘若置身其中，猶如煤氣中毒，會不知不覺地懶惰、馬虎起來，結果什麼事都幹不成，什麼任務也完成得不好，於是就沒有多少長進可言了。世上不知有多少人，為著馬虎、懶惰而誤了自己的一生啊!黑格爾說得好： “最大的天才儘管朝朝暮暮躺在青草地上，讓微風吹來，眼望著天空，溫柔的靈感也始終不會光顧他。”事實表明，馬虎、懶惰,象生鏽一樣，比操勞更能消耗身體，它不是一個現代青年應有的品性。現代青年要排除馬虎、懶惰、 “三日坊主”這種“有害氣體”，就得有意識地提高意志力，培養“完成欲”，重視“紫格尼克效應”的作用。根據心理學家的建議，這可從小事著手，例如除草澆花、整理抽屜、讀完一本書等等，強迫自己完成規定的角色任務，達到既定目標，久而久之，就會產生“完成欲”，得來“紫格尼克效應”。

　　但這決不是說“紫格尼克效應”越強越好。如果一個人的“心理張力”， “完成欲”過分強烈，則對身心健康、精神狀態的平衡協調起不利作用。比如，有些人一開始著手某項工作，便不問環境、條件是否可行，非要一下子乾到底不可，他們總以為自己的規劃、打算是盡善盡美的，不一下子予以完成、實現，就得不到心理上的滿足，就感到遺憾。這種過度的“完成欲”，實質上是受“至善論”所驅使的。

　　現實生活中的事實表明，在那些“至善論”崇奉者當中，最常見的一種畸形觀念便是“非此即彼”或“不全則完”。這些人還有一個特點就是不能容忍“一般”、 “尚好”、 “遺憾”這樣的字眼。這樣的人對自己的行動只有兩種結途：不是凱旋，就是慘敗，要麼不幹，要乾就乾到至善的境界。一旦他們被人批評為沒有完成、不夠完善時，便急於搶先表白、陳述自己的想法，竭盡全力抵制他人的指責。如此久而久之，就會變得孤寂冷漠、不近人情，結果很難與人相處，甚至人人與之疏遠。美國賓州大學一位心理學家通過心理研究發現，由過度“完成欲”的人，總是有著力求至上完美的性格，他們極易在工作、學習、生活中產生恐慌心理，於是反而導致能力下降，不能真正很好地完成某一任務，而且會使情緒失常，甚至健康受損。因此，為了避免過度的“完成欲”，就必須拋棄“至善論”，記住下麵這六個字；“請勿過度求全”。

　　“請勿過度求全”，是因為世界上沒有什麼事物是“完美無缺”、“至善至美”的。許多遺憾是無法避免的。 “至善至美”這一概念並不適用於人，它也許只，適用於“上帝”，但你作為一個人，不必以這個標準來衡量自己的行為。人生活在希望之中，同時又伴隨著遺憾。生活中處處有希望，然而處處又有遺憾。每個人在清理自己過去的生活時，在從事目前的活動中，都必然會發現你竟有那麼多的遺憾。遺憾本身是人們對現狀和自身的不滿是和要求改變現狀的呼號，這往往是通向成功的一個階梯。如果你在完成某一任務時，受過度“完成欲”支配，非要一下子達到完美而無遺憾的目標才會得到“心理張力”的滿足，那就會因為客觀現實的不可能完美而得不到這一心理需求，得到的恰恰是類似“庸人自擾”式的心理失常。英國曆史學家帕金森說：“凡是盡善盡美的規劃，就是工作衰退的徵兆”。同樣，凡是由“至善論”驅使的過度的“完成欲”，也是，心理失常的徵兆。而溫斯敦·丘吉爾說過的一句話，則更為厲害了：“‘唯盡善盡美者為上’，這句格言的含義就是兩個字：癱瘓。”是的，事事追求盡善盡美，都要拚命做好，這就會妨礙你參加愉快的活動，失去生活的樂趣，陷入心理上“癱瘓”狀態。從這個意義上去理解，丘吉爾這句。過於嚴厲的話，也許有促人深省的作用。

　　因此我們說，你在進行創造性工作、學習和生活時，要有一定的“完成欲”即“心理張力”，但不能過度；要有新意，要追求成功，但不必去盡善盡美地推敲個不停。美國《獨立宣言》的文稿是一份不朽的文獻吧?但是，這份文獻上竟有兩個字是在字行以外，而不在字行之內，這對整個文獻的書寫格式來說，無疑有損於通篇結構的美感。然而，這點不善不美絲毫無損於《獨立宣言》的價值，它將永遠存放在美國國家博物館內。還有，當年美國的萊特兄弟發明飛機時，無論從製造、結構、性能等方面都是粗糙的、低劣的，但他們還是將這架不能上天的飛機公諸於世，揭開了人類航空史的光輝一頁。試想，假如萊特兄弟放棄這架粗糙的飛機，受過度的“完成欲”支配，絞盡腦汁去追求盡善盡美，那不是會推遲人類征服天空的時間嗎?可見，當我們在進行創造性的學習、工作和生活時，應當認識到，如果追求完美所付出的勞動價值比已經取得的價值要多得多，那我們就應該讓已有的價值先發揮它的作用，然後再去追求新的成功。這也就是說，我們需要“完成欲”，但對它應當分階段地實施，不應“畢其功於一役”。

　　同時，我們所需要的“完成欲”之目標，即心理滿足的價值取向，應當是難免有遺憾的成功，而不是盡善盡美的“至善論”。正是從上述原則出發，心理學家建議那些有過度“完成欲”的人，也不妨從小事著手予以調整過來，比如，你不必一口氣讀完《戰爭與和平》，不必見到房間里有一點灰塵就馬上放下手中的工作去立即打掃，不必強迫自己在一個晚上織完一件毛衣，否則寧可不睡，如此等等。前文說過，一個志在成功者應“知道限制自己”。過度的“心理張力”即“完成欲”，也是應當列入你的“限制”範圍的。

　　總而言之，為了使“紫格尼克效應”能對我們的角色扮演，對我們的學習、工作、生活產生積極的作用，我們就要自覺地對“心理張力”予以恰當的調節，既要避免“懶惰病”，又要剋服“至善論”。

　　基金產品定投過程中，也需要投資者形成良好的定投習慣，做習慣性的投資。即遵循定投的基本運作規律，在固定的時間、運用固定的金額、通過固定的渠道進行投資。只要按照這樣的投資思維，投資者就會減少很多干擾，從而實現基金產品定投的常態化。而以下中途停頓的行為，均會從一定程度上增加投資者定投基金產品的痛苦，並有可能會改變投資者對定投的認識，尤其是積極性的發揮。

　　第一，定投資金不能中斷。這是影響投資者定投收益預期的關鍵因素。可以說，定投中斷，將會使投資者的定投收益難以實現，更難以按照既定的定投目標和計劃測算出定投的基本收益，並打亂投資者的投資思維，從而產生有意改變投資行為的舉措。 +

　　第二，定投組合不能缺失。投資者定投基金產品，應當避免將資金放在同一個籃子里，在進行基金產品定投時，應當註意採取分散化的投資策略，將資金分別投資於不同基金，從而形成穩定的定投組合，而不會因為集中定投一隻基金產品而帶來投資風險。

　　第三，定投分紅要常態化。即投資者在選取定投收益分配方式時，由於是中長期定投，更涉及到定投攤低成本的作用，投資者沒必要在定投期間內不斷地進行收益分配方式的調整，尤其是在現金分紅和紅利再投資之間進行盲目選擇。這不但不能夠踏準節拍，也難以做到踏準節拍。而穩定的定投收益分配方式，將會使投資者形成一種慣例，減少人為影響。

　　第四，定投體系要規範化。即投資者採取基金產品定投，應當和家庭理財結合起來，與培養投資者良好的投資習慣結合起來。更重要的是能夠把定投當作是一種機會，而不是一種包袱，從而影響到投資者的情緒。因此，定投不僅僅是投資者定投方法運用方面的問題，也是投資者定投心態的培養和形成過程。

　　在上學的時候，班裡的同學都熱衷於搜集小浣熊速食麵的水滸卡，男同學尤為狂熱。為了早日集齊108位英雄的水滸卡，同學們只要有點零花錢，基本都花在了小浣熊速食麵上。隨著購買數量的增加，漸漸地，重覆卡片也多了，可這些重覆的卡片並不能打消我們收集的欲望，因為看著不全的那一套卡片總是會覺得失落。然後嘗試各種方法（比如交換、購買等）來湊齊一整套卡片。則彙總瘋狂收集的背後，讓小浣熊的銷量大漲。

　　小浣熊速食麵就是利用了蔡戈尼效應進行營銷，牢牢抓住消費者的記憶力，讓他們陷入對“完成收集英雄卡”這件事的執念之中，增加消費者的購買頻率，提升產品的銷量。

　　蔡戈尼效應並不是讓大家做什麼事情都半途而廢，半途而廢的根本原因是害怕失敗，而蔡戈尼效應的根本原因是留白，二者有著本質上的不同。

　　在營銷層面的應用，除了適當留白，保留神秘感之外，還可以通過一些其他手段來應用，比如持續一段時間的活動突然停止，號召大家集齊限定包裝或卡片等。