流量池思維

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什麼是流量池思維

  流量池思維是獲取流量,並通過流量的存儲、運營和發掘,再獲取更多的流量。出自luckin coffee CMO楊飛所著《流量池》一書。

  流量池思維的最核心思想就是存量找增量,高頻帶高頻。   

流量池思維與流量思維的區別

  流量思維是指獲取流量,實現流量變現。與流量池思維最大的區別,就是流量獲取之後的後續行為,單純的流量思維顯然已無法解決今天的企業流量困局,而流量池思維則更強調如何讓流量更有效地轉化,用一批用戶找到更多的新用戶。

  流量思維是漏斗型思維,而流量池思維是運營思維,所以流量池思維比流量思維更強大。   

流量池思維的方法

  在《流量池》一書中,楊飛介紹了品牌裂變、social、事件、數字廣告直播跨界7種營銷方法形成流量獲取和轉化的閉環。   

流量的獲取

  品牌是最穩定的流量池,讓品牌成為穩定的流量池一般包含定位、符號、場景三個方面。

  1.定位

  一個產品或APP必須要解決某些用戶真實的需求,而精准定位用戶需求,才能獲得更精準的品牌,才能快速立足並帶來流量,所謂品牌就是,想到某個詞或句子,就想到你。?

  有效的品牌定位有以下三種

  差異化定位:找到與對手有顯著差異的地方,即人無我有,人有我優。最快的方法就是從市場領導者上找到差異。

  市場上差異化定位的例子有:特侖蘇(不是所有牛奶都叫特侖蘇)、百度(百度更懂中文)、瓜子(瓜子二手車直賣網,沒有中間商賺差價)。

  USP定位:也是物理型定位。本質是不以傳統方式營銷,甚至是與用戶對著乾的反營銷,其中的一種是強調產品的功能特點和特殊功效。大眾需求做精、小精放大,強化功能打造賣點。

  市場上USP定位的例子有:甲殼蟲的Mini Cooper,紅牛(困了累了喝紅牛),農夫山泉(農夫山泉有點甜),OPPO(充電五分鐘通話兩小時)。

  升維定位:這是和前兩種思路相反的戰略和定位,就是不和對手在同一概念下競爭,而是升級到更高維度,本質是徹底忽視既有的類別定義,把用戶從習慣性消費節奏裡拉出來。原則是,要以用戶需求導向,創造新的需求、新的品類、新的領域,適合創新型產品。

  市場上升維定位的案例:銳澳的預調酒概念,小米等的互聯網電視概念。

  2、符號

  你的品牌定位很好,但是如何讓大家迅速認識你、記住你?怎樣用更少的費用,讓品牌傳播的效果更好?

  要解決這些問題,就需要依賴符號傳播。

  品牌工作的本質就是打造符號、強化符號、保護符號。好的符號主要是能夠刺激人的感知系統(視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等),讓人產生強烈關聯印象。其中,視覺和聽覺又是主要的兩種符號形式,廣告人常說“視覺的錘子,語言的釘子”。

  視覺符號又分為扁平化色和形象符號,扁平化色就是使用單一色塊刺激人體的感官,形象符號則採用創始人或員工去營造品牌形象。

  聽覺符號主要有口號(slogan)和韻曲(Jingle)兩種形式。在口號上,很多廣告語都因為朗朗上口,才被大家口口相傳,從而形成品牌記憶,如送禮只送腦白金這種口號。除了口號,Jingle是品牌聽覺符號的另外一種形式。Jingle在牛津詞典中解釋為“吸引人又易記的、簡短的韻文或歌曲”。企業可以主動在用戶溝通中設置Jingle點,可以讓用戶對品牌產生記憶。熟知的微軟諾基亞的開機聲就是成功的Jingle案例。

  3、場景化

  場景營銷就是為了你的產品找到具體的消費環境(時間、地點、心情、狀態),從而提高購買轉化。場景營銷是讓品牌這個玄而又玄的東西能夠迅速接地氣、帶流量、出效果的關鍵。

  星巴克創始人認為,家庭是第一空間,辦公室是第二空間,人們需要第三空間來進行社交。社交不應該在家,也不需要在辦公室,而應該去咖啡館。這是咖啡館能夠迅速覆蓋全球的一個重要的商業基礎理論。

  但是在互聯網時代,這個觀點就落伍了。因為這個時代所有人都太忙了,大家需要很多及時的社交。所以今天的社交主要發生在互聯網上,發生在微信里。

  互聯網上的場景是非常多的,所以我們認為這是一種無限場景。無限場景的流量遠遠大於傳統的第三空間的流量。   

裂變營銷

  裂變營銷是一種最低成本的獲客方式。廣告的費用是在實際營銷結果未知的情況下就把錢付給了廣告公司,但是裂變是在已知的情況下,把廣告的費用變成了用戶福利,是在已經獲得用戶的情況下再給他補貼和福利,這個錢是非常划算的,成本非常低。裂變的核心就是存量找增量,高頻帶高頻。

  裂變分為APP裂變、微信裂變、產品裂變三個渠道

  APP裂變:一切裂變手段基於APP實現,目的是推動APP的下載量,分享渠道是微信、QQ微博等平臺。  

  微信裂變:目前多數裂變都在這個平臺進行,已經出現較為完善的裂變產業鏈,工具主要有公眾號、微信群、個人號和小程式。  

  產品裂變:線下裂變的主要形式,很少有人關註,既可以與線上結合,也可以做純的線下促銷,比如集瓶蓋、集瓶身、集紙卡等,而比較有名的案例則是ofo的小黃人車。

  要想裂變成功則需要三個因素:存量用戶、福利刺激和趣味性。

  存量用戶的選擇

  裂變的目的是通過分享的方式獲得新增用戶,所以必須選擇影響力高、活躍度高的產品忠實用戶作為種子用戶。

  有了存量用戶之後,才有裂變的基礎。可以通過廣告、地推體驗營銷等方式,把基礎用戶量搞起來。

  福利補貼

  在當前社交媒體豐富、便捷的環境下,廣告的創意成本已經大大降低,但投放成本卻依然居高不下。如果企業願意把投放廣告的費用分批次回饋用戶,讓用戶養成領取福利的習慣,會讓裂變起到強大的流量轉化作用。

  在福利的誘導之下,再加入一些創意作為分享催化,就會更容易撬動用戶的社交關係,產生情感共鳴,從而獲取社交流量。

  分享趣味的滿足

  除了利益刺激,裂變本身的趣味性是決定其發酵程度的重要一環。

  對於一些微商、微店來說,有些平臺也給你提供裂變的機會,但這些裂變都太單調了,沒有趣味性,大家會覺得分享到朋友圈裡都有點丟臉。

  這三方面做到位之後,裂變的成功率會提高很多。   

轉化

     品牌解決了“用戶是誰”的問題,裂變解決了“用戶怎麼來”的問題,轉化則是要解決用戶付費的問題。   

social營銷

  對待微信服務號要像對待超級APP一樣,並且將創意、技術、福利融入其中;同時遵循輕、快、有網感的原則,通過社會化的營銷引爆話題。   

  這一營銷方案不應該太重,要“輕快爆”:內容輕、發力快、爆點強。“爆”有五點可尋:熱點、爆點、賣點、槽點和時間節點。   

  搜索引擎營銷SEM搜索引擎優化SEO、應用商店優化ASO三個方向,將付費與免費結合,同時ASO攔截到最後一公裡流量。

  SEO時候大流量的起手式,一次SEO可以保持至少半年到一年,一次投資長期有效。其中淘寶指數百度指數可以看商品火爆程度和變化程度,方便命名好找到熱點。

  同時不要忘記“落地頁是第一生產力”。任何廣告的落地頁可以再穩定的流量池中進行測試,不斷修改素材,確認落地頁質量,選取優質落地頁進行保留。以方便在其他渠道推廣復用。好的落地頁必須具備這6要素

  (1)用戶思維:軟文的撰寫及落地頁的介紹要符合用戶邏輯,讓用戶知道”是什麼、為什麼、怎麼辦“。

  (2)賣點:梳理核心賣點、品牌、活動信息,展示在突出位置,畫面要簡短,話術要直白。

  (3)從眾心理:善於利用從眾心理,使用xxx用戶已註冊使用、已有xxx用戶下單等語句。

  (4)核心價值:告訴用戶產品能帶來什麼服務,有什麼價值,有怎樣的效果,有多大的優惠等信息。

  (5)權威證言:展示權威認證和客戶證言,降低用戶使用的心理門檻,提升信任度

  (6)轉化入口:提供用戶能留下有效信息的入口,比如二維碼,留資不要過多,只要最關鍵的即可。   

直播營銷

  內容方面遵循年輕化、趣味性 、爆點密集。平臺選擇:綜合型直播平臺,提升品牌宣傳聲量;電商直播平臺,直接獲取銷量轉化;亦或兩者結合使用。將直播當事件來營銷引入流量。   

  BD部門本著真誠、務實、高調和撈過界的原則,找到合適的盟友,瞭解可交換的流量,最終達到1+1>2的目的。   

流量池思維指南

  一切產品皆可裂變

  一切創意皆可分享

  一切效果皆要可溯源   

參考文獻

  《流量池》楊飛

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評論(共6條)

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120.239.7.* 在 2019年4月25日 11:15 發表

// 思維

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14.27.1.* 在 2019年4月25日 11:20 發表

// 思維

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186****2989 (討論 | 貢獻) 在 2019年4月26日 22:35 發表

商者無域

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117.30.73.* 在 2019年4月28日 18:42 發表

這種思維值得推廣

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59.173.175.* 在 2019年4月29日 15:52 發表

要是能講講瑞幸咖啡是怎樣將這種思維實踐化的就更好了

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117.30.73.* 在 2019年4月29日 18:18 發表

59.173.175.* 在 2019年4月29日 15:52 發表

要是能講講瑞幸咖啡是怎樣將這種思維實踐化的就更好了

這種是商業機密 怎麼會告訴你

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