惡性營銷
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惡性營銷是一個沉重的話題。許多行業、企業都在為產品的大量積壓、銷路不暢、惡性競爭、貨幣回籠困難等問題頭疼不已。無論農產品、工業產品、家電產品、高科技軟體產品、保健產品等都概莫能外。
眾所周知，近兩年我國糧食市場的銷售趨勢是：市場飽和，供大於求，出口縮減，庫存爆滿。僅在450多億斤的早秈稻中，銷路不暢的品種就占76％，暢銷的中、優質稻僅占24％。
服裝行業：面料企業銷路不暢，積壓嚴重。產品方面也不容樂觀，北方有些市場保暖內衣滯銷，一些商場的專櫃甚至無人問津。
房地產方面：全國商品房空置面積已超過9100萬平方米，而且個別地區的閑置量仍在增加。各地鋼材、水泥等建築材料積壓現象也非常普遍。
軟體方面：教育軟體在開發過程中的種種缺陷，造成開發出來的產品離用戶的現實需求相差甚遠，市場滯銷，價格也一路走低（甚至出現了９元的正版教育軟體）。教育軟體市場已瀕臨“滅絕”。
保健品方面也不例外：40％以上的保健品生產廠家的資產在百萬元以下，設備簡陋，工藝落後，產品質量低下，在這種情況下“惡性競爭”不足為奇。
在供大於求，有效供求不足的情況下，我國大部分企業所採取的招數就是賒銷鋪貨、終端降價殺價，殺得大家都沒有利潤，殺得行業萎縮。
1. 產品銷售困難。
2. 貨款回收困難。
3. 自身銷售網路不健全，企業抗市場風險能力很差。
4. 營銷手段低下。製造商變成了市場的乞討者，在終端叫賣賒銷，銷售成本加大，最終還是掉進了拖欠貨款的陷阱中。
5. 業務人員素質低。有人對現在某些業務人員有個高度概括，叫做“來去三句話”。—到客戶那裡去的時候是 “三句話”：貨銷了多少？下次還準備進多少貨？這次來可以拿多少款？回來向領導彙報時也是“三句話”：現在市場競爭非常激烈，品種多，走貨困難；客戶資金緊張，拿不到錢；產品要降價。試想，這種素質的業務人員能把銷售工作搞好嗎？然而在現實中，這種類型的業務員還真不少。
上述種種現象表明：生產廠家沒有對國內外市場進行認真的科學預測，盲目發展，拼命生產，把貨一股腦地鋪給代理商、批發商，而代理商、批發商又把貨鋪給了銷售終端。貨出去了，款卻回不來。這就必然造成：銷售終端大量占用批發商、分銷商的款，而批發商和分銷商則大量占用生產廠家的款。其最終結果是：生產廠家生產得越多，貨鋪得越多，賬欠得越多，虧損也就越嚴重，直至退出曾經輝煌的舞臺。
1．加強市場前瞻性研究，提高市場預見性。
俗話說：“凡事預則立，不預則廢”。隨著市場競爭的日益加劇，大力強化對市場的前瞻性研究是非常必要的。企業要成立專門的市場分析研究機構，收集市場信息，對未來市場的走勢進行分析研判，這樣才能制訂出正確的營銷策略，掌握銷售的主動權。
2．制定產品差異營銷戰略，避開惡性競爭，尋找適合自己發展的生存空間。
目標市場應尚未被競爭者占領或競爭尚不十分激烈，要儘量選擇當地需求性最大、增長最快的項目，尋找和發現市場的空檔，這樣才能以較少的投入進入市場。
3．開發設計出符合消費者需要的產品，同時，生產製造商要養成現款現貨的習慣。
因為在我國現階段商業信譽尚不發達不健全的情況下，這是避免大量欠款、呆賬、壞賬的一種行之有效的手段。
4．建立健全適合於產品銷售的高效網路，是企業立足市場的根本。
企業只有加入晉昌跨省市專業營銷網，才能在極低的成本投入下，獲得龐大的產品銷售渠道。
5．強化品牌經營和資本經營意識。
我國企業品牌意識普遍淡薄，迄今為止還沒有產生一個在國際上叫得響的品牌。隨著市場競爭的加劇，品牌的作用將越來越突出，企業對此應該有清醒的認識，誰先成為名牌，誰就能搶先占據市場的制高點，從而擁有市場競爭的主動權。應該認識到卓越的質量體系是創建名牌的基礎，完善的服務則是創建名牌的保證。在搞好品牌的同時還要搞好資本經營，利用自己的品牌優勢、管理優勢，兼併、收購別的企業，迅速搶占市場，迅速擴大發展，走出一條以品牌經營為龍頭、以資本經營為紐帶、低成本快速擴張的道路。
“買斷制”實際上就是現款現貨，這樣對廠商來說不會有欠款的風險；而完善的有法律效力的退貨換貨承諾機制，對經銷商也無風險。從而使製造商有資金能力做好產品的呵護和售後服務，讓產品順利地到達消費終點站。
7．善用現代化管理技術手段。
做銷售，如果不掌握、控制全國乃至全世界的銷售情況，您說能不能做得好？！依靠傳統的方法和手段，一是成本高，二是信息肯定不靈。您的競爭者只要手指一按，便可知道各地分銷商當前的庫存、銷量、流通速度、比例和價格；而你卻還在等各地報上來的上一季的資料。如果您不使用DRP（聯合/集團分銷配送管理系統）、ERP（企業資源管理系統），您就很難知道各銷售點究竟該放多少貨才能讓貨品以最好的價格、最快的速度銷售出去；分銷網路放款管理就會失去控制，常常是欠款還未收回，新貨仍在拼命給；各地出貨單位不與財務系統相連，就不能受到財務系統的強力約束；要貨計劃不與放款管理及產品流通速度有機結合，會造成貨品大量囤積；各個銷售網點的預算缺乏計劃性管理，會導致每月的支出不能有效控制，錢越花越多；分銷網路回款管理沒有制度，放賬等級設定沒有統一標準，各級經銷商長期拖欠款項，總部卻無法掌握實際情況；當分銷商需要協助時，不能得到當地分公司的及時協助等等。凡此種種，現代DRP管理軟體基本上能夠滿足企業的需要，關鍵是看企業有沒有這方面的意識。
8．搞好人才戰略。
企業之間的競爭，說到底就是人才的競爭，人才是成本轉化的最重要因素，要最大限度地發揮人才的作用，為企業的發展戰略和發展目標服務。
9．做事要精益求精，營銷要講究技巧。
商人以贏利為目的，立足 “你、我、他” 三方的利益，以信譽為基礎，以經營機制為手段，最後將達到事半功倍的效果。
