廠商合作渠道

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　　廠商合作渠道儘管在表現形式上並未改變傳統的渠道結構，但本質上卻由鬆散的、利益相對獨立的關係變為緊密的、利益融為一體的關係，簡單地說，即由“你”和“我”的關係變為“我們”的關係。這種合作伙伴關係可以消除廠家與商家為追求各自利益造成的衝突，廠家與商家結成利益共同體，根據雙方核心能力的差異性或者說互補性，通過合理分工與溝通協作，各自負責擅長的渠道職能，優勢互補，避免了重覆、無效的工作，不僅降低了各自的成本，而且有助於提高整條營銷渠道的運行質量和效率。

　　廠家與經銷商合作的形式很多，如：

　　(1)聯合促銷：廠家與經銷商共同進行促銷，如合作廣告即經銷商發佈廣告，廠家給予一定金額的補貼(從貨款中扣除或憑單據報銷)；廠家為經銷商提供樣品、POP等。

　　(2)專門產品：廠家為經銷商提供專門產品既可以增強銷售網路凝聚力，也可以減少消費者購買時對價格的比較。

　　(3)信息共用：廠家與經銷商共用市場調查、競爭形勢、消費者動向等方面的信息。

　　(4)培訓：培訓即廠家為經銷商提供銷售、產品、管理和營銷等方面的培訓活動，以提高經銷商的銷售和管理水平。在緊密型的伙伴關係中，廠家與經銷商共同致力於提高銷售網路的運作效率、降低費用、管控市場等等。從廠家的角度講，需要重視長期關係(如幫助經銷商制定銷售計劃)，與渠道成員責任共擔(如建立零庫存管理體制)，積極妥善解決渠道糾紛。廠家的銷售人員要擔當經銷商的顧問(而不僅是獲取訂單)，為經銷商提供高水平的服務。廠家為經銷商提供人力、物力、財力、管理和營銷方法等方面的培訓，以確保經銷商與廠家共同進步、共同成長，這才是對經銷商最好的管理。

　　1．廠商合作渠道比直接渠道更具有優越性

　　有人認為隨著社會經濟的發展直接渠道的重要性將回升，原因在於有些產品的技術性越來越強，產品結構越來越複雜，這些服務中間商難以提供；加之生產企業越來越重視市場，而不相信中間商在信息方面的努力能夠比自己強；有些新產品或知名度不高的產品，經銷商不願意經營；尤其是隨著信息時代的到來，直接渠道的重要性還會進一步提高。我國目前的直銷渠道形式多種多樣，但發展這些銷售渠道需要廠家付出更多的費用和成本，廠家承擔的經營風險較大。

　　廠家自設銷售機構或門市的成本和銷售費用高，不利於增強競爭能力。一些知名的生產製造企業不惜耗費巨資，苦心經營起龐大的銷售隊伍、營銷網路和售後服務隊伍。尤其是眾多知名廠家，分公司、辦事處、售後服務中心乃至專賣店遍地開花，這無異於重覆建設，勢必會造成莫大的浪費。事實也是如此。當生產領域成本控制的空間日趨狹小，高居不下的流通成本便凸現出來。相當一部分企業銷售、行政費用逐年攀升。不僅如此，直接銷售渠道產品推銷的效率在一些情況下不如廠商合作。尤其是對於那些銷售量大、市場面廣的產品很難通過直接銷售，增加其銷售率。由經銷商銷售的間接銷售渠道具有直接銷售渠道無法比擬的優勢。

　　而廠商合作是一種風險共擔的間接渠道形式，或集中採購，或預購或商業資本向產業資本的滲透，都體現為共同經營、共同承擔市場經營風險，充分利用廠商的有利資源，它比廠家直接銷售形式具有風險小、經營資源共用、有利於實現雙贏等優勢。

　　2．廠商合作是一種比較先進的短渠道形式

　　隨著市場經濟的深入發展，短渠道越來越具有很強的生命力。因為競爭的壓力使無論作為廠家還是商家都會從銷售渠道合理化的角度去思考問題，加之零售商本身的發展壯大，使他們進貨能力增強，能承擔一些批發商職能，同生產者直接打交道。

　　目前，我國在大城市大型零售商直接從廠家進貨的比重已經達到90％以上。這已經顯示出短渠道的作用在日益上升。在這些短渠道的工商關係中，新型的廠商合作是最有生命力的，也是最先進的，因為，已往的工商關係只是一種簡單的買賣關係。在這些關係中風險可能是不均等的，往往由一家承擔風險，如代理銷售的風險一般由廠家承擔，這在一定程度上影響了廠商關係的持久發展。新型的廠商合作不僅包括一般買賣關係，而且是長期的資本合作關係，由雙方共同承擔風險。通過合作把廠商之間緊緊聯繫在一起，共同面向市場，參與市場競爭。

　　3．廠商合作渠道能更有效地解決工商矛盾

　　工商之間的矛盾主要包括數量矛盾、價格矛盾、空間矛盾等。這些矛盾通過廠商之間的密切合作自然而然會得到緩解。

　　首先，廠商合作可以減少工商在價格方面的矛盾。出於商家和廠家各自的利益需要，雙方在價格上定位的不一致，一定程度上影響了工商之間的長久關係，廠商之間如果不能很好合作很容易兩敗俱傷。而通過大規模的集中採購或招標，或廠商之間的資本滲透，減少環節，分散風險，不僅可以大幅度節省廠家的廣告宣傳、倉儲和市場推廣等費用，而且也降低了廠家的生產費用，使市場最終價格降到最低。

　　其次，有利於解決數量和時間方面的矛盾。廠商之間建立了緊密的聯繫後，他們之間信息上的有效溝通，使廠家可以按照商家提供的市場需求信息安排生產，廠家完全站在一個市場起點上決定商品的數量。

　　最後，有利於解決質量矛盾。零售商與消費者的直接接觸，使其能更好地瞭解消費者的需求變化，而生產廠家產品的變化相對於需求的變化具有滯後性。

　　因此零售企業經常對製造企業生產的產品不是十分滿意，品種、質量上的矛盾是工商關係的主要矛盾。一些大零售商如國美按照市場的需要直接向廠家訂貨，讓廠家生產符合自己需要的產品，從而消除廠商之間的矛盾。

　　4．大型零售商的主導地位加速了廠商合作的進程

　　零售是連接生產與消費的中介，零售商特殊的市場地位，是廠家所不能比擬的。大型零售商在渠道中居於主導地位是由下列原因所決定的：商場能真實、客觀、有效地將商品展示在消費者面前，將商品實體與推銷對象直接有機地結合起來，這種銷售方式要比一般的商品廣告更具有說服性。

　　商場是一個重要的引力場。深化與顧客的聯繫以及創造顧客的最佳場所不在生產過程，而在交換過程。商場可以通過有聲和有形的商品信息，去引導顧客，勸誘和改變顧客的購買動機與購買行為。零售商在自身的發展中，能夠在購買規模上增強與廠家談判的能力，不斷給供應商以壓力，另外零售商利用自己的聲望培植自己的品牌也能在整個渠道中居於主導地位。零售商能夠創建自己的品牌增強自身的實力，而比廠家更具有優勢。大零售商的實力和主宰地位，造就了廠商合作的事實，增強了商家在渠道中的控制能力。無論是蘇寧集團降價是真想拉動製造商、經銷商，使消費者體會到價格的優勢，還是國美只做零售，不做中間商，走薄利多銷的路，都可以說明零售商對廠家的吸引力越來越強。