博爾斯定理

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　　博爾斯定理：決心源於有眼力。

　　提出者：美國就業指導專家L.N.博爾斯。

　　評註：要有眼光，先開眼界；欲具膽略，先練膽識

　　決策之前有眼力

　　博爾斯定理是由美國的就業指導專家LN.博爾斯提出的，它適用於生活中的所有場合。它提醒我們，在下定決心之前，必須先開眼界、練膽識，練就一雙火眼金睛，看準後再下手。

　　很多人都強調要破釜沉舟與堅持到底，卻忽略了必須有大方向的大前提。現在的競爭已經不容許“知錯能改”與“亡羊補牢”了，一旦決策失誤，很有可能一蹶不振。因此，在這樣一個付出的同時也要考慮回報的年代，在考慮是否執行一個計劃或者決策之前，必須先看我們的努力是否值得。

　　如何具備這種眼力?讓我們從決策的基本類別說起。按照決策所涵蓋的周期長短的不同，我們可以將決策分為三類：

• 一是戰略決策。戰略決策是為企業的長期發展確定的經營目標、經營方針，以及為實現上述目標和方針的重大措施所作的決策。它主要服務於企業中長期的發展戰略目標，是上層管理組織的任務。
• 二是管理決策。管理決策是為了實現戰略決策，對生產安排和資源分派利用等所作的決策，它主要包括年度生產和財務計劃的制定、營銷設計等，是上層和中層管理組織的任務。
• 三是業務決策。業務決策是所有決策中最底層的決策，主要是為了實現戰略和管理目標，圍繞日常業務的有效進行所作的決策，包括原材料採購和產品銷售等。它是中層和基層管理組織的任務。

　　三類決策對企業的發展都至關重要，任何一個目標發生失誤，都會使企業偏離原來的運行軌道，而且有可能越行越遠。例如，一旦公司的戰略決策發生問題，又堅持執行錯誤的方針，等待這個公司的必是毀滅。如果當時魯迅沒有棄醫從文，聞一多沒有走出書齋成為民主戰士，李嘉誠繼續執著於橡膠花工廠沒有去開發房地產，仍然在原來的行業踏步，那麼也不會有這三位傳奇人物的出現。關鍵時刻，放手一搏的前提是先要找準自己的目標。同樣，管理決策和業務決策如果有差錯，也會使企業越行越偏。

　　從經營決策的過程來說，決策之前也必須保證有眼光。經營決策就是為實現預期的經營目標，從多種可供選擇的行動方案中，選出一個最優的方案。簡要地說，就是對未來經營事件的決定。如何作出一項科學的經營決策?應包括以下幾點：

• 第一是決策目標。決策是為瞭解決某個問題，以實現一定的目的。沒有目標的決策是不存在的，而設定目標就必須要求有眼力。
• 第二是保證有兩個以上的備選方案。這是實現決策目標的手段。備選方案多，選擇餘地就大，單一方案無法進行對比、選優，決策便沒有必要。
• 第三是未來事件將遇到的自然狀態及其出現的概率。比如風調雨順、乾旱、水澇等氣候狀態，暢銷、滯銷、一般等商品銷售狀態。對企業決策人來說，這些都是不可控制的因素，統稱為自然狀態。這是決策的必要條件。不查明未來的氣候狀態而盲目種植農作物，就會受到自然的懲罰；不查明未來的銷售狀態而盲目生產，商品就沒有銷路。這種自然狀態的預測對於方案的選擇至關重要，而預測的準確性如何保證?答案仍然是必須有眼力。
• 第四是預測不同自然狀態下各個備選方案的得失。這是優選的重要依據，否則，就不能選出最優方案。最後的選擇實際上仍然取決於考慮了各種自然狀態後，各備選方案誰的期望收益最多。期望收益的確定，也涉及眼力的問題。

　　總之，雖然我們不能太看重結果而要重視過程，但是在這樣一個以成敗論英雄的時沖.酉相成為“菇服”.下宋洛jrLl戶前保證自己眼光的精難，是絕對必要的。

　　租賃業的興起：贏利源於有眼力

　　在20世紀初，商品都是購買的，沒有租賃這種行業的存在。於是，在不同行業，第一個發現租賃商機的人，都大發其財，滿載而歸。我們可以來看下麵幾個不同行業的例子。

　　英國倫敦的時裝設計師喬安娜·多尼格，同時也是一個跨國租賃高級晚裝公司的富豪。她在成功做大了高級晚裝的租賃市場後，以此作為贏利謀生的手段，時裝設計就可以隨心所欲，不必擔心外界市場不認同。設計更加出彩。喬安娜的雙重成功，可以說完全得益於她發現了晚裝租賃這個商機的獨到眼光。

　　英國是個很註重禮儀的社會，各種社交活動很多。人們參加社交活動時，對穿著非常講究。但大多數人收入並不高，買不起華貴的服裝。有一次，喬安娜的朋友因為要出席皇家宴會而沒有合適的晚裝，緊張得如熱鍋上的螞蟻。這件事令她醒悟到，女士們遇到這一困境是很有普遍性的，如果付較少的錢，就能在一夜中穿上稱心如意的晚禮服出席高級別的活動，的確是件又光彩又省錢的事，這成為許多婦女的共同心愿。

　　喬安娜有了這一想法後，做了大量的調查，並且咨詢了很多婦女，證實這種困境不僅存在於普通百姓身上，有錢人亦不例外。因為不管是多麼華麗名貴、款式多麼時尚的晚禮服，若連續在宴會上穿上兩次，都會遭到別人背後的嘲笑。這樣即使是有錢人亦會為大量的制裝費而憂慮。於是，她確定了開展晚裝租賃業務的經營目標。籌措了一筆資金後，喬安娜買回了各種款式的歐美名師設計的晚禮服，價值每套由數百美元到數千美元不等。晚禮服租出一夜的租金每套為75—300美元，另加收200美元的保證金。租賃店的範圍後來又逐漸擴展到包括配飾、手袋、首飾、胖者及孕婦用的晚裝，乃至男士用的服裝等，一應俱全。

　　果然不出所料，她的租賃生意十分興旺，不少客人是朋友介紹來的。而且那些女士太太們毫不介意地告訴別人，自己的晚裝是租回來的。人們並不認為這樣不光彩，反而覺得合算及明智。這樣喬安娜的業務越做越大，在倫敦開了兩間店後，還越洋到美國紐約去開分店。現在，她已經成為了最富有的時裝設計師之一，她的租賃店名聲也越來越好。1986年安德魯王子結婚前夕開舞會時，出席的女土中有不少人穿著的服裝及佩戴的飾物都是由她的店裡提供的。

　　在歐美社會，人們經常舉行大大小小的舞會、宴會、慶祝會、生日會。賓客講究儀錶雍容，女士們穿的晚禮服更是需要艷麗高貴。但是晚禮服的價格實在太高，而且沒有保留的價值，這種市場消費現象被喬安娜看準了，她確定的這個經營目標十分正確，經營起來也就不會有太大的困難，所以她很快地成為富豪。

　　錄像帶剛開始在美國被髮明出來的時候，價格也非常昂貴，每盒在80美元左右。對於普通家庭而言，除了少部分經典的影片之外，大部分被製成錄像帶的影片在看過一次之後，就不再有重覆觀看的興趣，因此收藏價值不高。而錄像帶的價格又太高，甚至高於上電影院所花的費用，因此願意花高價購買的顧客並不多。有人註意到了這一點，而且意識到錄像帶完全可以重覆使用，將多個使用者的價值加總起來之後，就可以大大超過錄像帶的價格，獲取利潤。於是，美國陸續成立了許多錄像帶租賃店，這樣人們便能以更低的租賃價格獲得同樣的觀看享受，店家也通過多次租賃獲得了比錄像帶購買的原價更高的收益，賺取了利潤，因而皆大歡喜。

　　在中國，悄然興起的租車業務，也正在蓬勃發展中。雖然汽車的價格一降再降，廠家也為了迎合消費者的需求，推出了各種價位的汽車。但是，就一個普通家庭而言，如果平日上下班路途並不遠，用不到車，養一輛車的費用還是相對過高。而周末全家出去郊游或者逛街時，沒有一輛車又實在不方便。因此，面向工薪階層推出的家用車租賃業務在中國出現之後，越來越火，而且客戶可以根據各自的需求，選擇所租賃車子的車型和檔次，方便又實用。許多公司偶爾有運送貨物的需求，但是頻率不夠高，買一輛卡車也不符合公司的利益，因此卡車行業的租賃業務也越來越火。

　　現在，越來越多的行業出現了租賃業務，消費者花更少的錢，得到了更多的實惠，租賃行業的老闆們更是獲利多多。通過簡單的出租和出售的經濟學對比分析，我們就可以明白租賃業的老闆們贏利背後的原因，是他們發現出租比出售具備更高的利潤價值。歸根結底，商家選擇出租還是出售商品是看哪樣獲利更多，哪樣更受消費者的歡迎。

　　以錄像帶為例，假設一盤錄像帶的成本是40元，但是大部分消費者觀看這樣的錄像帶所獲得的平均效用只有5元，這樣的情況下商家若選擇出售錄像帶，購買的人數就十分有限，利潤接近於零。可一旦商家選擇出租，考慮一個錄像帶平均可以被出租有限次，如20次，這時商家出租一盤錄像帶的成本就變成了2元，只要商家將價格定在2-5元，比如定為3元，完成這個20次的出租次數後，廠商就獲得了20元的利潤，而錄像帶依然存在，甚至有可能被繼續租借。眾所周知，錄像帶的觀看次數的限度是很大的，當出租的價格遠遠高於顧客獲得的使用價值，而商品又可以被重覆使用時，出租就變成了商家更明智的選擇。而顧客通過更低的價格，得到了高於該價格的使用價值，也深感獲益。經濟學中把這種在不損害一方利益的前提下可以改進另外一方利益的情況稱為帕累托改進。也就是說，出租在使顧客從原來的不能使用到獲得使用價值的同時，商家也通過交易獲得了利潤，形成了帕累托改進。租賃比較適用於成本較大又可以多次使用的商品，比如我們剛纔提到的汽車和晚禮服。

　　總之，我們無法不去艷羡那些租賃行業的老闆們口袋越來越鼓，可是艷羡的同時，我們也應該意識到，人家的腰包鼓是因為人家有眼光。我們該做的是什麼?答案不言而喻。