製造商合作伙伴風險

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　　製造商合作伙伴風險是指合作伙伴不合作或無能力合作而給以製造商為核心供應鏈上的製造商帶來的風險。

　　製造商的合作伙伴風險主要來源於製造商與供應商、銷售商和運輸商之間的合作。由於它們之間合作的不協調，造成了製造商的合作伙伴風險。具體原因包括以下幾個：

　　首先，製造商與供應商、銷售商和運輸商存在利益衝突，以及目標的不一致和在供應鏈中的地位差異。

　　供應鏈的目標是讓製造商、供應商、銷售商和運輸商所擁有的有限資源發揮互補與協同效應，實現供應鏈上多方的“共贏”。但由於他們所處地位和利益的不同，對供應鏈的目標認識並不一致，再加之都有自己的個體目標，想利用供應鏈帶來的資源互補與協同效應，最大限度地發揮自己資源的作用與貢獻，來提升自己的經營績效。通常，製造商希望供應商能夠保證以高質量、低成本、快速供給自己生產所需的資源，而供應商則希望在供給過程中，能夠獲得更多的收益，降低自己的風險；製造商希望銷售商能夠穩定銷售數量，及時支付貨款，及時提供包括產品類型、競爭者、產品性能要求、價格和最終用戶等市場需求信息，以便進行生產決策，降低經營風險，而銷售商則因為需求信號處理、配額博弈、訂單定量和價格變動等因素，往往會提供部分信息或扭曲的信息，銷售商還期望製造商能夠在恰當的時間、提供恰當數量的、具有高質量的產品，以及良好的售後服務，以便能夠降低自己的經營風險，滿足市場需要，提高用戶滿意度。這樣將會導致製造商原材料超額存儲、過剩能力產生額外製造費用、無效率使用或加班、過剩的庫存費用和額外的運輸成本；製造商希望運輸商能夠提供足夠的運輸能力，安全、快捷、低成本的完成運輸任務，以便自己能夠快速響應市場需求變化，降低經營風險，提高用戶滿意度；而運輸商則希望儘可能提高運輸能力利用率，降低運輸費用，減少運輸服務的風險。

　　所以，擁有關鍵資源和關鍵技術的製造商在供應鏈中的主導地位讓供應鏈上合作伙伴有了合作的規範和約束，同時核心企業的支配地位導致與供應鏈上其他合作伙伴處於不平等的地位，製造商在追求自身利益的同時可能會損害其他合作伙伴的利益，影響合作伙伴參與的積極性，因此會產生合作伙伴風險。

　　其次，製造商與供應商、銷售商和運輸商是鬆散聯結著的獨立企業群體，它們通常屬於不同的主體，彼此之間不存在控制或歸屬關係。

　　供應鏈上成員的合作僅受到合同或協議的約束，不存在強制的約束或控制，都有充分的自由決定合作繼續與否，而不會被“綁定”在供應鏈中。供應商與製造商僅僅是依靠協議或合同約束的資源供給與需求的關係，任何一方都不能夠控制和要求另一方必須提供或接受某種資源，處於輔助地位的供應商，當它認為自己沒有得到應得的回報時，合作的積極性就會遭到打擊，若有其他機會，很有可能會另做選擇；製造商與銷售商是依靠合同或協議約束的產品供給與需求的關係，銷售商不可能要求製造商必須提供某種產品供其銷售，同樣製造商也不可能要求銷售商必須銷售某種產品，尤其是處於輔助地位的銷售商，一旦從製造商產品的銷售不能獲利，或獲得的利潤低於其它產品的銷售。他們就會將自己有限的銷售能力和資源用於能夠帶來更多利潤的產品銷售活動，從而使自己的收益最大化；製造商與運輸商是依靠合同或協議約束的運輸服務的需求與供給關係，運輸商不可能要求製造商必須接受其提供的運輸服務，同樣製造商也不可能要求運輸商必須提供某種運輸服務，處於輔助地位的運輸商，總會將自己有限的運輸能力和資源用於能夠給自己帶來最大收益的運輸服務活動。這種不同利益主體的鬆散聯結關係，往往會形成合作伙伴風險。

　　再次，製造商與供應商、銷售商和運輸商之間溝通和相互信任的缺乏。

　　供應鏈上的成員都有可能為追求各自的利益而採取不合作行為，由此形成了道德風險。例如簽約後，因製造商無法觀察到供應商的某些行為，或由於外部環境的變化僅為供應商所觀察到，供應商推後供貨或降低產品質量等；因市場需求的變化，或其它產品的競爭，銷售商為了更加有效地利用自己的資源和銷售能力，會轉向銷售利潤更高的其他產品，從而減少訂購量，甚至撤單；運輸商因運輸能力、或其它更高收益運輸服務活動而推後、延長運輸時間甚至取消運輸服務活動等，這些行為都形成了製造商的合作伙伴風險。

　　供應鏈上的成員在合作過程中，由於信息傳遞的扭曲或放大，信息的不對稱，或市場的變化也會導致合作伙伴無能力繼續合作。例如，製造商在合作過程中，擔心由於合作可能將企業機密暴露給對方，導致自身在未來市場競爭中失去優勢，因而為了保守自己的商業機密，避免技術發生泄漏，防止不法競爭者以合作伙伴的名義竊取技術和商業情報，會採取一些保護和防範措施；同時，他們又希望對方能毫無保留地進行合作，以使自己在供應鏈中獲得最大的效益。這種不對稱信息的交流造成合作伙伴最終從自身利益出發，有保留地進行合作，導致製造商與合作伙伴的信任與親密程度降低，使製造商合作伙伴風險增大。

　　最後，企業文化的差異。

　　隨著經濟全球化、市場圍際化，以製造商為核心的供應鏈中，供應商、銷售商和運輸商及用戶可能來自不同的國家和地區，他們與製造商的文化可能存在衝突。具體有以下原因：

　　①不同國家、地區的社會文化存在差異，而製造商、供應商、銷售商和運輸商都會採用“自我參照標準”來進行思考，從而導致他們之間缺乏瞭解，引發衝突；

　　②同一國家的不同企業由於在價值觀、企業目標、道德標準等方面的差異，也會引起文化衝突；

　　③由於語言、方言、習慣和信息理解等方面的障礙，導致了溝通不暢所引發的文化衝突；

　　④由於對供應鏈中文化差異與衝突認識不足，或合作伙伴對此態度的不正確而導致增大其範圍、可能性與頻率。這種種因素，都會形成製造商的合作伙伴風險。

　　製造商通過對合作伙伴的當前狀況進行分析和判斷，對將要發生的危機做出預測警示，能有效防範風險和幫助合作伙伴採取措施，避免企業陷入危機，提高供應鏈合作伙伴的經營管理水平。製造商合作伙伴風險評估步驟如下。

　　(1)收集與篩選信息。根據製造商合作伙伴風險所涉及的範圍，把影響合作伙伴運營的有效信息收集起來，然後對全部信息進行分析整理，從中提取有用信息。

　　(2)確定評估指標體系。根據一定的原則選取合適的指標反映製造商所處的合作伙伴環境，選取的指標必須客觀、真實，最好具有可統計性。

　　(3)建立風險模型。以已經建立的指標體系中的行動準則和數量標準為參照物，運用適當的方法建立風險評估模型。

　　(4)評估合作伙伴風險。根據評價指標體系和風險評估模型，結合合作伙伴的經營狀況，對每一風險事件發生的概率和可能造成的後果進行分析評價，並針對不同風險類別採取適當的應對措施，解決和消化風險。

　　(1)系統全面性原則。指標體系必須全面反映合作伙伴目前的綜合水平，並包括合作伙伴未來發展前景的各方面指標。

　　(2)簡明科學性原則。指標體系的大小必須適宜，如果指標體系過大，指標層次過多，指標過細，勢必將風險評估者的註意力吸引到細小問題上；指標體系過小，指標層次過少，指標過粗，則不能充分反映合作伙伴的真實水平。

　　(3)靈活可操作性原則。指標體系應具有足夠的靈活性，使企業能根據自身特點及實際情況，對指標靈活運用。

　　以製造商為核心的供應鏈上製造商的合作伙伴風險是客觀存在的，只有採取適當措施降低其發生的可能性，才能促使製造商與合作伙伴的合作更加牢固。基於前面對合作伙伴風險因素的分析，防範和規避合作伙伴風險可以採取以下的措施：

　　1.平等對待各伙伴，確保相互信任

　　供應鏈上處於主導地位的製造商要想與處於輔助地位的供應商、銷售商和運輸商進行良好地合作，必須公平地對待處於輔助地位的合作伙伴，實現伙伴之間的相互信任。這就要求製造商做到：

　　①合理分配供應鏈運作成果。供應商、銷售商和運輸商之所以與製造商構成供應鏈，其目的就是為了獲利。這些利益可能是成本的減少，或收入的提高，或風險的降低，或競爭力的增強。建立合作伙伴關係必須基於各方的實際需要，充分發揮各自的優勢，實現要素互補，以便各方都能獲利。同時更要保證合作各方收益的公平，以維持合作的長期穩定。

　　②態度誠懇，尊重對方。處於主導地位的製造商往往會在經營中進行一些調整，如果作為核心成員自己覺得不需要向其他合作伙伴做任何解釋，那麼這種態度必定會對信任關係造成損害。所以製造商在進行經營策略或方針調整時，應咨詢其他合作伙伴的意見，一旦做出了決策，應該以適當的形式做出解釋，讓其他合作伙伴理解進行調整的必要性，以便自覺適應調整後的環境。

　　③責權明確。各成員及其組織內管理人員的職責與權力應該清晰、明確，且責權對等和一致。如果合作伙伴沒有必要的自主權，那麼能夠獲利的項目也會無利可圖；反之，如果各合作伙伴在任何地方都可以指手劃腳，發號施令，那麼供應鏈也將陷入混亂之中。此外，製造商還應公平對待每一個合作伙伴，讓他們感覺到核心企業對他們沒有歧視規定或政策，大家是平等的。通過建立相互信任，合作伙伴能夠順利實現合作，減少交易成本，適應市場變化，提高服務用戶的水平。

　　2. 合作伙伴的戰略適應

　　戰略適應是供應鏈上合作伙伴消除利益衝突和目標不一致的根本策略。通過戰略適應使各合作伙伴將自己的利益和目標自覺地與供應鏈整體利益和目標進行協調，從戰略層次上考慮相互的合作。戰略適應不僅要求處於輔助地位的供應商、銷售商和運輸商主動適應製造商的戰略，同樣也要求作為核心企業的製造商瞭解和適應供應商、銷售商和運輸商的戰略，必要時對自己的戰略進行適當調整，實現合作伙伴戰略的協調和融合。戰略適應實現策略包括：①戰略目標的適應。目標衝突是擺在製造商與其他合作伙伴之間最現實的問題，可以通過“協商式理論”即各方自身的協調，以“換位思考”的方法，站在對方立場上看待問題等方式來解決，以達成共識。制定戰略目標時，要把對企業自身的期望以及合作伙伴的戰略目標作為分析因素，使戰略目標儘量與供應鏈及合作伙伴的目標協調，減少戰略實施中的不確定因素，增強與合作伙伴之間目標的一致性。②戰略制定過程的適應。戰略制定過程中，製造商應經常與各合作伙伴保持溝通，向他們傳遞有關的信息，並儘量與合作伙伴的戰略相適應，尤其是涉及供應鏈的事務時，更要確保合作伙伴各方參與決策。③戰略實施過程的適應。既要促進位造商各部門與員工以及其他合作伙伴的各部門與員工對供應鏈戰略制定的及早參與，又要在戰略實施中有一定的忍耐力，容忍合作伙伴在某些方面的不足.當然要避免對合作伙伴的過分遷就與依賴。

　　3.合理運用控制措施

　　控制措施是對供應鏈合作伙伴風險防範的一項重要措施，也是管理來自不同主體的供應鏈上成員企業的有效手段，它包括制定相關的合作制度及簽訂完備的合作合同。製造商通過控制措施來明確其他合作伙伴的權利和義務，保證合作的順利進行。由於供應商、銷售商和運輸商在供應鏈運作的不同階段有著不同的風險，因此製造商在控制措施的制定上，也應採取相應的動態管理，尤其對合作合同更應該採取柔性合同來規範各方的行為，降低合作伙伴風險。

　　根據合作伙伴工作進展和市場變化情況設置相應的可靈活選擇的合同條款，在實施中採用以序列合同為基礎的多期合同形式，即若需要自動續簽下一期合同，必須完成現有合同所規定的全部任務，並達到相應的標準；同時合同內容體現出對完成不同階段任務並達標的，給予相應的褒獎和優惠。動態合同執行過程中配以相應的動態檢查、激勵與懲罰、利益分配或風險分擔和清算機制。這樣製造商可以將所負責的任務或項目分割成不同的部分或階段，避免一次性將任務全部交給—個合作伙伴而被套牢的現象，從而有效避免合作伙伴風險。同時，採用序列合同的形式，能有效地激勵合作伙伴按時、按質、按量完成所承擔的任務。否則，不僅會損害自身的信譽，得不到足額的報酬，而且還會失去自動續簽下一階段項目或任務合同的機會。

　　4.構建信患通道，實現信息共用

　　製造商與合作伙伴在信息共用的基礎上進行合作，能增加合作雙方的滿意度。一般地，製造商通過與銷售商共用銷售信息，可以有效避免“牛鞭效應”現象的影響，與供應商和銷售商共用庫存信息。可以降低供應鏈的庫存水平；銷售商共用製造商的訂單狀態信息和配送計劃，可準確把握產品交貨的信息，提高銷售過程的效率和效益；運輸商與製造商共用信息，可以合理安排運輸計劃，有效利用運輸能力；供應商共用製造商生產計劃，可瞭解製造商的各種資源需求，提高供給過程的效率和效益。利用信息技術，構建具有統一標準資料庫的高效快捷信息傳遞網路，建立一套穩定可靠、及時反饋信息的溝通和傳播機制，確保各種信息能在製造商與合作伙伴之間傳播，實現製造商與合作伙伴共用信息。所以，製造商應積極進行高效的信息網路建設，促進信息共用，降低因信息溝通不暢而產生合作伙伴風險的可能性。

　　5.文化、習慣的適應

　　文化、習慣適應指供應鏈上的合作伙伴各方相互瞭解對方的文化、習慣，理解對方的行為和價值觀，並適應對方特有文化、習慣背景和企業文化。文化適應常常出現在不同國家企業之間的合作關係中，體現為尊重他國的文化傳統和人際交往的禮儀，瞭解表達問題的方式、價值觀念和行為方式。在同一國家的企業之間合作中，不同企業之間也要在文化上相互適應，理解對方的企業文化，主動適應，促使關係順利發展。實際工作中，可以採用企業各部門人員之間的崗位輪換或交流，以及與合作伙伴之間的人員交流或學習，來促進不同文化的適應。