《猶太式中國人的經商與做人法則：向溫商學習》 以資本為紐帶聯合作戰

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　　競爭是浪費時間，聯合與合作才是繁榮穩定之道。———猶太金融巨子摩根

　　魯迅先生曾經說過：“天才並不是自生自長在深林荒野里的怪物，是由可以使天才生長的民眾產生、長育出來的，所以沒有這種民眾，就沒有天才。”凡事都需要集體的力量，單槍匹馬打天下是不可能成功的。猶太人認為：不要鄙視任何人，任何人都有自己的位置，都可以在有錢和有時間的條件下創造奇跡。

　　競合觀念與商業的繁榮有很大的關聯。競合是指合作和競爭的組合，即競爭中有合作。在競爭中通過合作，形成合力，可以收穫放大或倍加的功效，以實現雙贏甚至多贏。對溫商來說，競合之路，是一個行之有效的途徑。

　　有這樣一個故事：一個小孩問神仙，什麼叫天堂，什麼叫地獄？神仙就帶著這個小孩去看：天堂里，人們手持三尺長的筷子，互相幫助，愉快地分享著高臺上的美食；地獄里，一群餓漢由於不肯互幫互助，每個人都能夾到食物，卻送不到嘴裡，結果面對高臺上的美食束手無策。合則兩利，分則雙敗，這個故事告訴我們只有合作雙贏，才是人間正道。

　　抱團打拼

　　成功不是偶然的，北美國際交流中心總裁賈浩博士認為，溫州商人能遍佈全球，這和溫州人特有的互助精神是分不開的。溫州人在異鄉抱團兒聚居的流程大體是這樣的：一名溫州人或一個溫州家庭漫游到某地，一旦稍稍立穩腳跟且發現當地有商機閃動，他往往會很快向自己的血緣親屬或非血緣的鄉親發出類似的信息：此處錢多、人傻，速來！於是一發不可收，一傳十、十傳百，雪球越滾越大。一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫，由地緣和血緣關係織成的社會網路，使得“什麼生意賺錢”、“哪裡有做生意的機會”等等市場信息能夠在溫商之間相互傳遞。這種網路，使他們關註的市場往往突破了城市的範圍，他們在茶餘飯後，就輕鬆瞭解了北京、天津、廣州，甚至國外市場的信息。

　　溫州人做生意抱成團是出了名的。溫商總是一團團、一群群地出現，無論在哪個國家，無論在哪個行業。正如中國社會科學院社會學研究所王春光研究員所說：一個陌生的城市，當出現了第一個闖生意的溫州人，那麼，很快就會有第二個、第三個……隨後，這個城市的這個行業便會有一群溫州人。“中國人單個是條龍，集體是條蟲”的固有觀念在這個群體中不堪一擊。莊吉集團前董事長、現為溫州服裝商會會長的陳敏講過，他沒有什麼業餘愛好，很多時間花在相互之間的交往上，喝茶、吃飯等等。溫商的特別之處是，即使他們喝茶，也會在一起交流商機，以及本行業的公共信息。他們這樣的“交流”，是在“集體”這個前提下的一種資源共用。

　　古有名訓：打仗親兄弟，上陣父子兵，柳市當地專門為某大型低壓電器廠家生產信號燈的私營企業主李維興回憶，一開始的時候，柳市的大部分企業都是做成套產品的，小到一個螺釘、彈簧、大到外包裝，都是工廠自行生產。“但這種情形存在的時間並不長。”李維興說。聰明的柳市人發現這種大而全的生產方式實在是浪費企業的生產成本，於是他們召集做低壓電器生意的親戚朋友，商量著各自的分工問題。“我們家就是這樣。”李維興說，“我哥專門生產信號批示燈，我舅舅生產母線插槽，我表弟生產線圈，我生產產品的外殼。但賣產品時，各自貼各自的標簽。”

　　螞蟻精神

　　“我們溫州人就是一隻只螞蟻。一旦發現一塊好的骨頭，馬上會回頭呼朋引伴來組團投資。”一位溫州老闆這樣形容溫州人的投資天性。溫州人的“螞蟻精神”直接決定了溫州財團的投資模式。他們把一個大項目切割成一塊塊股份，然後在企業協會裡，分給感興趣的企業。如果該企業還不能消化領到的股份，就會進一步尋找其他股東參與。

　　在房地產投資上，溫州人抱團的性格，表現為集中散戶資金，儘可能利用銀行貸款，團購批發房屋，再在二手市場上割零出售。2000年，《溫州晚報》成立了投資俱樂部，這個擁有5000多名會員的俱樂部，以房地產為主要投資工具，4年多來，幾乎走遍了中國大地。在某種意義上，他們是溫州最大規模的購房團。不少發展商均指出，單獨看溫州人個體，實力未必最大，但是溫州人抱團集體行動的特性，使溫商成為中國最富有的一個群體。“真正的炒家很多來自溫州下麵的農村，一般採取集資參股的形式形成炒房的原始資本。”溫州商會負責人孔繁勇說。從2001年開始，他也加入到炒房者的行列中。據上海樓市周刊主編錢夢明介紹：“由於不是每個人都有時間和精力去外地考察，於是需要有個牽頭的人。這個帶頭人為了多組織一些購房者，以增加和開發商談判的籌碼，他會在村中作推介，感興趣的鄰居、親戚、同行業的人都會紛紛委托他。這樣，這位牽頭人就擁有了購買十幾套、甚至幾十套房子的資金和受托的決定權。”

　　溫州人的聯合作戰經營形式主要表現為“兩個分享，一個分擔”。第一個分享是利潤分享。有錢大家一塊兒賺，而不是關上家門獨自吃肉。第二個分享是分享智慧、資訊、人才及社會關係等一切資源，即資源的“優化組合”。一個分擔即風險的分擔。不把所有雞蛋放在一個籃子里，一個人的錢投入到10個投資項目中，能夠分散風險，始終保持收益的穩定。

　　溫州的這種“錢不夠，朋友湊”的資金模式，表現為一個大股東身後有很多的小股東。據煙臺溫州城董事長葉樂明介紹，許多溫州人若有50萬元資金就開始四處打聽某某在搞什麼項目？某某誠信如何？能力如何？然後，千方百計將自己的錢掛到他的名下。如今許多四處投資的溫州老總，動輒投上幾千萬、幾個億，其實並非都是他的錢，大部分是掛在他名下的小股東的錢。聯合投資是溫商能夠以“ 驟風過境”的姿態四處投資的支柱。

　　聯合作戰

　　猶太人主張“一筆生意，兩頭贏利”，他們非常重視合作，認為找一個旗鼓相當的合作伙伴是成功的一半，合作不僅可以揚長避短，共同承擔風險，而且可以增大雙方的力量。溫州人認為：如果你是單純的商人，那麼去找個科技人員共同致富；如果你是單純的科技人員，那麼去找個可靠的商人；兩者結合，就像核聚變，威力無比。

　　2003年5月，五洲、堅士、寶得利、霸力、華光、金馬、金得利、康佳8家制鎖龍頭企業“砸掉”各自的企業，重新“糅合”成一家新企業，緊緊攥在了一起的8雙大手，標志著一艘鎖業的航空母艦就此啟航。“重組集團，可以高起點出擊，提高企業競爭力，放棄原本較穩定的企業也意味著一場革命。”強強集團總經理胡進傑說，8家企業從相互競爭的關係發展到聯合合作，他們的轉型不是簡單的組合，而是為了實現雙贏，甚至多贏。

　　強強集團在產品結構調整完畢後，新產品在集團重組後一個月出廠，並建立了各地專賣店和4個國外辦事處。集團董事長黃聰弟說，集團在組建的第一個月里，強強集團就拿到了3億多元的訂單，這相當於合併前8家企業去年半年的訂單總和。“本來是我們單體企業5年後才敢想的，現在聯合起來整合資源，不可能的計劃就成了現實。”2005年前5個月強強集團的產值到達了3.5億元以上；2006年計劃產值達到10億元，5年內的預計可實現產值是50億元。

　　“ 強強集團”的出現具有深遠意義，中國鎖具行業要發展壯大，占據更多的國外市場，必須提升自身的競爭力。這需要有雄厚的資金、先進的設備、一流的科技，這些決定了中國鎖業走“強強聯合”之路，是一個行之有效的途徑。在資源優勢、人才優勢、科技優勢聯合的基礎上，構建中國鎖具世界品牌，加大科技創新力度，這樣才能占有世界高端鎖具市場更大的份額。

　　企業在到了一定的規模後，很難再持續成長是目前溫州小企業最頭痛的問題，如果不採取應對措施，這種成長天花板必將成為小企業的致命傷。通過整合和優勢互補走聯合之路，是小企業的最佳出路。

　　溫州大學管理學院常務副院長謝健教授表示：“聯合的優勢大於挑戰，聯合是一種必然。但是，聯合必須是一種優勢互補，否則就是資源疊加，而非有效的配置。只有在聯合中突出各企業的資源差異性，才能避免劣勢，達到1+1＞2的聯合效果。”

　　合作雙贏

　　龜兔賽跑的故事在中國可謂婦孺皆知，著名經濟學家厲以寧教授對這個故事進行了全新的演繹：龜兔第一次賽跑，兔子由於驕傲，半路上睡著了，結果烏龜持之以恆，跑了第一名。第二次比賽，兔子吸取了經驗，一口氣跑到了終點，兔子贏了。第三次比賽，烏龜提出由它指定路線，結果兔子快到終點時，一條河擋住路，兔子過不去了。烏龜慢慢爬到河邊，游過了河，這次是烏龜得了第一。在第四次比賽時，烏龜和兔子決定合作。於是，陸地上兔子馱著烏龜跑，很快跑到河邊；到了河裡，烏龜馱著兔子游，結果是雙贏的結局。

　　厲以寧教授總結四次比賽：第一次的啟示是，當你處在劣勢的時候，不要氣餒，不要鬆懈，堅持到底，等待對手犯錯誤。第二次的啟示是：要善於把潛在的優勢變成現實的優勢。第三次的啟示是：當你發現原來的策略不管用了，要及時調整策略，改變策略。第四條啟示最重要，那就是要合作、優勢互補、實現雙贏。龜兔的新選擇是厲以寧為競爭設計的新模式，其主旨是：競合是手段，雙贏乃目的。

　　被譽為“經營之神 ”、“臺灣企業的救星”的臺灣塑膠公司董事長王永慶始終堅持“人人為我，我為人人”的信念，他主張企業必須做到利己利人。1986年臺幣升值，由原來的 40元臺幣兌1美元升到37元臺幣兌1美元。他親自召開與客戶共渡危機的會議，決定臺幣升值的匯兌損失由臺塑全部負責。這樣臺塑每日至少損失1億元臺幣（摺合300萬美元）。王永慶認為買賣雙方都要生存發展，都要賺錢，因此必須精誠合作，互惠互利，決不能只為自己賺錢而不管對方死活。合作雙贏是一門大學問，誰認識到了，誰就將笑到最後。

　　一提起競爭，人們就會聯想到“一山不容二虎”，“仇人相見、分外眼紅”等字眼，如柏楊先生所說的，中國人歷來喜歡做的事是“你比我好，我把你拉下來 ”。事實證明，這種競爭觀念是錯誤的，即使是森林中的王者，也要給對手留出一塊草地，如果把對手逼向絕地，對手便會從“羊”變成“狼”。競爭出活力，合作達共贏，應需求而生的是“競合”的觀念。“競合”觀念最早出現在日本，日本用競合武裝國民的頭腦，使大和民族在參與世界市場競爭中，顯示出了無與倫比的團隊精神和戰鬥能力。

　　目前，“合作共贏”已經成為微軟在中國發展的主旋律，更為重要的是，這一策略也受到了整個IT業界的歡迎。對微軟而言，“合作共贏”是經過多年摸索而找到的在中國實現本土化的最好的途徑。正如微軟公司資深副總裁兼大中華區首席執行官陳永正所言：“微軟在全球的眾多合作伙伴構建起了一個完整的產業生態鏈。在中國，微軟致力於合作共贏的策略，從而推動產業的和諧發展。”另一方面，浪潮、中軟、大連華信等國內軟體企業牽手國際軟體巨人微軟，他們借鑒了微軟的技術和經驗，可以開發創新產品，開拓國際市場。正如中軟集團董事長唐敏所言，中軟可以利用微軟的創新技術和全球經驗，發展成為中國一流的軟體和信息技術服務供應商。

　　溫商的聯合作戰形成了溫州企業的集約經濟格局。“由粗放的分工到有效的協調，這種小區域的產業鏈所引起的聯動效應在低壓電器、紡織、印刷包裝、製鞋等產業得到了前所未有的體現，溫州人也嘗到了分工合作給他們帶來的好處。”溫州市中小企業發展促進會會長、“溫州模式”研究專家周德文教授說，“溫州人一旦嘗到了這種集群經濟所帶來的甜頭，他就會創造性地發揮，像正泰、德力西、人民電器這樣的企業，經過自己的潛心經營，已經成為低壓電氣產業鏈有影響力的上游企業。”對於周德文來說，他更傾向於把集群經濟稱為“螞蟻經濟”。“一個個螞蟻看起來是那麼渺小，但做起事來分工又相當明晰。”周德文說，“從溫州企業的個體來說，他們是很小，但聯合起來能做大事。”

　　在形形色色的創業團隊中，一種是螃蟹團隊，全都被關在竹簍里的螃蟹，如果有一隻想爬上去，下麵的螃蟹就拼命拉住，結果誰也上不去；另一種是野牛團隊，頭牛的方向正確了，跟著的牛也就正確了，反之，則有相反的結果；還有一種是大雁團隊，在飛行過程中，它們不停地拍動翅膀，為後面的同伴創造有利的上升氣流，同時它們不停地鳴叫，互相打氣激勵。

　　溫州人最初的“扎堆”只是出於自身生存的需要，鬆散且局限於親友，現在，溫州人已經從“扎堆”版本升級到“團隊”，他們有意識地聯手出擊，戰無不勝。一位北方人對此深有感觸：我們用手指和他們的拳頭在打架，焉能不敗！