《猶太式中國人的經商與做人法則：向溫商學習》 讓數字來說話

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　模糊源自農事，精確源自經商。———李永紅博士

　　猶太人之所以始終“生財有道”，最重要的原因是他們擁有一套特殊算錢法則：78∶22。我們常常聽到人們這樣說：“世界的金錢裝在猶太人的口袋裡。”猶太人從人口上說只占世界總人口很小很小的比例，但他們的富有卻是眾所周知的。

　　“數中有術，術中有數”，在溫州人看來，把錢計算得清清楚楚，才能有計劃地用錢，有條理地賺錢，有目的地花錢。

　　《塔木德》中提到：讓數字跳舞。鐘愛數字，使用數字，是猶太人在幾千年的漂泊生涯中總結出的經驗。猶太人認為，商人必須註重數字，數字覆蓋了他們生活的每個角落。猶太人總是用準確的數字來描述生活中的每個細節，例如猶太人在描述天氣時不是說：“今天很冷”，“今天比昨天熱”等等，而是用準確的數字來表示，如：“昨天37℃”，“今天38.5℃”。

　　在猶太人看來，凡是掙錢的人，總不能稀里糊塗，必須要有精確的算錢術，他們從長期的經營實踐中體會到“數中有術，術中有數”的道理。美國石油大王洛克菲勒對極小的數字都異乎尋常的重視。一次，他打電話時借了秘書5美分，歸還時秘書不好意思要，洛克菲勒勃然大怒，說：“記住，5美分是1美元一年的利息。”做買賣，一切活動離不開精確的數量計算，只滿足於“估計”、“大概”、“差不多”，容易產生偏誤，甚至會成為一筆糊塗賬，最終導致經營的失敗。

　　溫州人對小錢也是極其重視的，比如在人們眼中不起眼的針頭線腦、打火機、牙簽、吸管之類的小生意，溫州人都能從中挖出金元寶。比如吸管生意，這在許多人看來是一種微利的生意，但溫州人從大量信息中瞭解到國外塑料吸管的需求量很大，而國內在原材料加工、人力資源等方面有獨特的優勢，因此，許多人靠做吸管成了億萬富翁。據介紹，某吸管公司一年的產量占了全球吸管需求量的1/4以上，公司每年約有8噸重的產品銷往世界各地，而每根吸管的利潤在8毫～8.5毫錢之間。

　　一方面，猶太人的皮包里一直備有計算器，另一方面猶太商人都有一套心算本領，他們被稱為心算的天才。牛仔褲創始人李威·施特勞斯，1870年跟隨淘金熱潮，來到美國舊金山。他做了這樣的計算：每日從早到晚挖掘不止，一個月也只不過獲得幾十美元。如果在礦場上做生意，供應給千千萬萬的礦工生活必需品，每100美元營業額賺得20美元，每天做100美元的生意，一個月足可以賺 600美元。經此謀算後，李威決定放棄淘金，自己開始擺賣涼水及一些小百貨。結果，他第一個月的營業額達5000美元，利潤超過1000元，比一般的淘金者多賺了幾十倍的錢。善於謀算是猶太商人成功的經驗，善於算錢，才能掙錢，不會算，則是一種盲目經商。

　　有人調查了美國企業界，發現在產業界里擔任重要職務的猶太企業家多為從事金融或財務出身的。比如，杜邦公司的董事長歐文·夏皮羅最初的職業是會計；海灣和西方工業公司的查爾斯·布盧德霍恩原為證券分析員；西太平洋工業公司的霍華德·紐曼原為金融家；迅捷美國公司的米蘇萊姆·里克利斯原為股票經紀人；沙倫鋼鐵公司的維克托·波斯納原為不動產投資商；通用動力公司的亨利·克朗原為金融家，等等。

　　溫州人有獨特的算錢規則，有時他們寧可做賠本買賣。誠信經營起家的倪樹松，當初就是由賠本買賣奠定自己在安慶的電纜生意基礎的。1985年倪樹松與安慶第二毛紡廠接觸，他和該廠簽訂的第一份訂貨合同只有98元，扣除溫州往返安慶的旅費，這筆生意幾乎沒錢可賺。抱著不放棄任何一次商機的理念，倪樹松雖然賠本，但仍在預定時間內送上貨物，他誠信經營的形象深深地打動了該廠的負責人，第二年該廠所有的機電設備的訂單全部落到了倪樹松的手中。

　　猶太人在數字研究過程中，找到了一條賺錢的法則，即78∶22，這個法則使枯燥的數字變得生動起來。空氣中的氣體比例是氮氣占78％，而氧氣占22％。人體是由78％的水及22％的其他物質所構成的，78∶22是人力不可抗拒的宇宙法則。猶太人認為，在一個國家中，富有的人遠遠少於一般大眾，但富有的人所持的貨幣卻壓倒大多數人。也就是說，一般大眾所持有的貨幣為22％，而富有人所持的貨幣是78％。因此，做生意必須以擁有78％貨幣的22％的富有人為主要對象。

　　與此不同的是，溫州人的草根文化決定了他們的賺錢法則是無規則的、無系統的，他們可以賺小錢，也可以為了賺錢而賠錢，也可以什麼人的錢都賺。潘江濤是溫州大學管理系三年級學生，他註冊的“學子”品牌，是全國第一個在校大學生創辦的公司品牌，他打出的口號是“在每名溫州大學生身上賺10 元錢”。

　　2004年9月，有朋友提議：發行一種集會員服務與購物折扣於一體的學子卡，面向大學生肯定有賺頭。潘江濤認為這是一個絕佳的商機，他立即採取行動，向父親打了張10萬元的“借條”，籌集到了註冊資金。公司起步後，首先面臨的是資金周轉的困境：學子卡的註冊、裝修、租金等花去8萬多，公司賬上運作的資金只剩1萬餘元。但是，潘江濤仍然充滿信心：“雖然我一直在賠錢，扣除成本，賣卡的錢都不夠公司開銷，但我相信這個生意裡面蘊藏著巨大的商機，我的目標是在5年裡賺回1個億！”經過一年多的運營，到2005年12月，“學子”的加盟商達到1000多家，並且有越來越多的公司慕名而來，“學子”的前景一片看好，事實證明，潘江濤的算術題做對了。

　　溫州人在計算金錢的時候，更多考慮到了“人”的因素。有人這樣總結：世上只有三門知識能賺錢：生物、哲學、歷史。生物學研究人是什麼，哲學研究人為什麼，歷史研究人能幹什麼，生意就是研究人的，把人研究透徹了，生意就通了。事實證明，這種演算法更加適合中國現有的“熟人文化”。更有甚者，有人提出了一種“811原則”：如果生意人賺了十元錢，就要有八元錢返回給關係戶，一元錢分配給身邊掌握機密的幕僚們，最後剩餘的一元錢才裝入自己的口袋。利益同盟被看作是商人成功的根本法寶。

　　溫州人的算錢法促使他們在實際運營中極其關註細節。2003年，溫州人周光弟在臨淄齊魯化學工業園購得50畝土地後，於2004年投資3000萬元，建起了淄博雄峰包裝有限公司。在實際運營中，他從頭到尾貫徹“細節是魔鬼”的觀念，對流程中各個方面都極其關註，他說：“做企業不同於單純的做經營，從土地、廠房、原材料，到機器設備，從人員管理到生產經營，從產品銷售到售後服務，一系列生產經營中每一個環節都馬虎不得。千頭萬緒的事很多，也很辛苦，但能把每天遇到的事情處理好，就是一件很開心的事情。”周光弟是個行事低調而謹慎的人，他喜歡一步一個腳印，踏踏實實地工作，為了全方位滿足客戶需求，他對公司的人員結構進行了合理的搭配，在公司 200名員工中，中等專業技術人員60餘人，其中，專業的設計人員和製版人員占了很大的比例。另一方面，周光弟認為只要有一分錢賺，都要不遺餘力地去乾。他說：“如果客戶來訂做一個紙箱，我們照樣會做。這當然是賠錢的買賣，但我們看重的不是一時的得失，我們會用優質的服務和高質量的產品贏得客戶的好感，這是用錢買不來的無形資產。其實，幫客戶就是幫自己，顧客發展了，他們對我們產品的需求量也就會隨之增加。”

　　君子愛財，取之有道，賺錢之道是每個商人的必修課，其中得道者，賺得盆滿缽滿，不得其道者，只能賠得一塌糊塗。