《猶太式中國人的經商與做人法則：向溫商學習》 網，中國式人脈

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　　鐵路的95%是人，5%是鐵。———美國某鐵路公司總裁史密斯

　　人脈是金，卻貴甚黃金；因為黃金有價，人脈無價。人脈資源是一種潛在的無形資產，是一種潛在的財富。成功學大師卡耐基說：“專業知識在一個人成功中的作用只占15%，其餘85%則取決於人際關係。”

　　人脈圈，是經商者拓展生意的必需途徑。溫州人認為：經營關係是很重要的，建立起利益聯盟，讓聯盟內的生意伙伴的利益都獲得均衡，是商場上有效的潛規則。古今中外，有很多成功人士就是藉助別人的關係和能力，才順利的攀上了成功的巔峰。

　　成功學大師戴爾·卡耐基說：“專業知識在一個人成功中的作用只占15%，而其餘的85%則取決於人際關係。”人脈等於錢脈，關係就是能力，溫商商規中最突出的一點是掌握商場中的潛規則，運用各種關係，打開成功的便利之門。

　　1988 年8月，懷揣著2000元年僅17歲的吳雲前隻身來到大連，18年後的他創建的大連百年城集團已成為業界矚目的商業地產新秀。他的身上有著很多溫州人創業成功的影子。談起自己的創業經歷，吳雲前認為：“今天你有商業機會和經營能力是不夠的，成功要看你是否有一幫專業的人才，還需要有社會資源，也就是現在講的人脈資源的結合。”吳雲前對自己的定位很明確：專業的事情要由專家來做，自己的工作就是廣交朋友，發現和組織專家，然後將各種資源整合起來後一起達成共同的目標。

　　溫州人所特有的“朋友、義氣就是商業”的人脈觀念是推動溫州人成功的重要因素。遍佈世界各地的溫商都會自然形成一個小圈子，圈內的人可以方便的交流信息、資金、經驗。當然，溫州人的人脈網路不僅僅局限於圈內，溫州人不但老鄉之間願意合作、易於相處，到了外鄉，他們會很快的認識新的圈子，新的朋友，很快地融入當地社會。圈子不僅是溫州人在外地的生存網路，還是他們的致富秘訣。

　　溫州人信奉朋友就是財富，有義就有利。他們和朋友間的利益並不是直接金錢的交往，而是相互幫助。比如，在商會組織的活動或朋友聚會中，溫州人會在相互交流中獲得很多有用的信息，他們將這些信息變成錢，也就實現了朋友間的利益共用。溫州人的高明之處就在於找到了中國傳統的關係文化同現代市場接軌的關鍵點。

　　巨人商業發展有限公司董事長陳頌楠在總結二十幾年的經商感悟時，特別的強調了關係的重要性。他下海之初辦廠失敗虧損了40多萬元，當時他身上僅有500多元，他就用這500多元錢擺了兩桌酒，請了20個朋友。他在酒席上坦言自己的困境，希望朋友助一臂之力。當時在座的20個人全部答應每人借給他2萬元。有的朋友家裡根本拿不出這麼多錢，就幫他到親友處去借。3天之後，40多萬元就送到他手中。龐大的關係網使溫州人獨特的融資方式成為可能，在朋友圈內僅憑個人信用，不需要任何擔保，就可以實現資金的轉借，這種融資不需要繁雜的手續，並且到位迅速，數天內可以籌得數十萬甚至上百萬資金。

　　曾經有這樣一幅漫畫：一個很“生猛”的溫州人，他的每一根頭髮都像無線電天線一樣豎立著，迅速捕捉著來自四面八方的資源，然後用比電腦還靈敏的大腦，把信息及時地處理，手腳也隨之飛快地活動，與此同時，金錢也就雪花般地飛入了他那隻好像裝著“吸金石”的口袋……善於利用關係資源的溫州人，站在巨人的肩膀上，可以輕鬆的眺望廣闊的商業獵場。

　　藉助政策和政府的公關需求，鞏固企業的根基，已經成了溫州商人的“共識”。一位溫州服裝企業負責公關的經理說，對政府或是官員的公關，不一定就是花錢買路，更重要的是要適應中國“熟人社會”的國情。據他介紹，溫州的企業里都有專人負責和政府的各個分管部門打交道。這些人的工作規律是：隔一段時間，就到對口的部門去坐一坐，和辦事人員聊聊天，拉拉近乎，偶爾請他們吃頓飯。另一種公關方式就是捐助政府的公益事業，幫忙樹立政府形象。“我不會指望這樣就能讓政府違反原則替我辦事，”一位溫州企業的高層說，“但有時候，他們把我當作朋友的話，就能提供給我很多信息。”

　　2005年中國富豪榜的二號人物太平洋建設集團董事長嚴介和提出了“360度方位交朋友”理論：永遠沒有敵人，也沒有對手，只有朋友。敵人也是優秀的，傷害了敵人就是傷害優秀，而駕馭敵人，從前的敵人就會成為鐵桿朋友。用人格的魅力贏得對方的信任和尊重，化敵為友，駕馭敵對，統治敵對，是嚴介和決勝商場的殺手鐧。360度方位交朋友，使嚴介和的朋友遍天下，他的朋友圈子沒有身份檔次之分，就連酒店的門童也能成為他的朋友。嚴介和本人也毫不掩飾，他說：“我75％的效益都是從飯桌上談出來的。”

　　洛克菲勒在與競爭對手的作戰中，屢戰屢勝的秘訣是他奉行“善走上層路線者必成強者”的猶太商法。1890年，洛克菲勒的標準石油公司受到了違反《壟斷禁止法》的指控，指控是由俄州最高監察廳廳長華特森作出的，他做好了充分準備，擺開了生死決戰的架勢。此時的洛克菲勒卻毫不緊張，因為當時美國醫學界最具權威的連總統哈那遜都要禮讓三分的參議員馬克·哈那是洛克菲勒的少年好友，他以鮮明的立場站到了洛克菲勒這邊，他寫了一封信給華特森指明利弊，華特森很快就撤訴了。運用政治手腕是洛克菲勒從商生涯中最得意的戰術，他在政界的新朋故友，都會在商戰的關鍵時刻做他的代言人。

　　比爾·蓋茨是成功的人脈經營大師。首先，創業之初，他懂得利用自己親人的人脈資源。因為比爾·蓋茨的母親是IBM的董事會董事，所以在比爾20歲還是大學學生時，他簽到了第一份合約，釣到了IBM這條大魚。其次，在企業發展階段，他充分利用合作伙伴的人脈資源。保羅·艾倫和史蒂芬不僅為微軟貢獻他們的聰明才智，也貢獻了他們的人脈資源。比爾·蓋茨說：“在我的事業中，我不得不說我最重要的經營決策是必須挑選人才，擁有一個完全信任的人，一個可以委以重任的人，一個為你分擔憂愁的人。”正是因為比爾·蓋茨藉助別人的關係和能力，才迅速而順利的攀上了成功的巔峰。

　　2005年《英才》雜誌對70位企業家進行了調查，在回答“您最看重哪種性質的組織或者聚會”的問題時，有62%的企業家選擇了“看重與經濟利益有關的聚會”。臺灣大學著名心理學家黃光國認為：“‘人情法則’不僅是一種用來規範社會交易的準則，也是個體在穩定及結構性的社會環境中可以用來爭取可用性資源的一種社會機制。”“人情法則”已經演繹成社會的法則，“人情”交往更看重的是交往後面的“利益”二字，有很多企業家報名上MBA、EMBA正是為交情而來，甚至有企業家稱：“花20萬元能認識這麼一個圈子很值得。”

　　被譽為世界第一的人脈專家、暢銷書《與鯊共泳》一書的作者哈維·麥凱認為，建立與維繫人脈是最被低估卻最為重要的管理技巧。建立人脈關係網容易，但是維護人脈關係難。維護人脈關係有四大準則：①互惠，沒有付出就沒有收穫；② 互賴，相互依賴是最穩固的關係鏈；③分享，你分享的越多，得到的就越多；④堅持，從不放棄才會使感情越走越近。有人提出要為“關係”正名：除了庸俗的關係，我們不排斥其他一切好的關係，多一分好的關係，人生就多一份美好，多一份可能。沒有比棲息在人與人之間的美好聯繫的平面上更具真理感、存在感的了。

　　管理學大師彼得·德魯克曾提出一個有趣的比喻：要清理你的人脈就像清理你的衣櫥一樣。這句話有兩層含意，一方面強調人脈的重要性，它就像衣櫥一樣，與每天的生活都息息相關；另一方面說明瞭人脈的經營方法，要每天整理衣櫥，將不適合的衣服清出衣櫥，將更多的新衣服放入衣櫥。