Salesforce.com公司

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　　Salesforce.com（(NYSE: CRM)）是創建於1999年3月的一家客戶關係管理（CRM）軟體服務提供商，宣稱可提供隨需應用的客戶關係管理(On-demandCRM), 其產品家族（包括 Salesforce .com和 Supportforce.com）基於 sforce 客戶 / 服務整合平臺，允許客戶與獨立軟體供應商定製並整合其產品，同時建立他們各自所需的應用軟體。對於用戶而言,則可以避免購買硬體、開發軟體等前期投資以及複雜的後臺管理問題。因其口號“軟體的終結”，故在業內常被稱作“軟體終結者”。

　　Salesforce.com（(NYSE: CRM)）是創建於1999年3月的一家客戶關係管理（CRM）軟體服務提供商，宣稱可提供隨需應用的客戶關係管理(On-demandCRM), 其產品家族（包括 Salesforce .com和 Supportforce.com）基於 sforce 客戶 / 服務整合平臺，允許客戶與獨立軟體供應商定製並整合其產品，同時建立他們各自所需的應用軟體。對於用戶而言,則可以避免購買硬體、開發軟體等前期投資以及複雜的後臺管理問題。因其口號“軟體的終結”，故在業內常被稱作“軟體終結者”。

　　軟體可廉租而非貴賣 salesforce擬摧毀傳統模式

　　如何打敗比自己強大一百倍的對手，salesforce.com的理念是：弱點攻一百次，巨人也會倒

　　從salesforce.com的誕生之日起，其宣稱要“摧毀軟體產業”的巨集偉目標就一直是全球軟體業界關註的焦點。

　　2006年9月30日，有美國媒體報道這家著名“反軟體”公司的總裁吉姆·斯得勒宣稱，由於軟體銷售模式的落後，傳統軟體巨頭微軟、甲骨文和SAP等公司遲早要被市場所淘汰——這已經不是salesforce.com第一次如此放風了。在其創始人兼CEO馬克·貝尼奧夫看來， salesforce.com“反軟體”的堅決態度，正是為了顛覆微軟等傳統軟體巨頭。

　　有吞“象”野心的貝尼奧夫

　　現年41歲的俄羅斯裔美國人馬克·貝尼奧夫於1999年創立了salesforce.com，後即宣佈“摧毀軟體產業”。他的營運模式是：用網路服務實現ERP軟體的功能，用戶只需要付少許的軟體月租費，以節約大筆購買開支。

　　貝尼奧夫曾在甲骨文公司工作，因為突出的銷售業績，他在26歲時成為了甲骨文歷史上最年輕的副總裁。1998年秋，在甲骨文的一次內部討論會中，貝尼奧夫聽到了網路服務取代軟體包的可能性，憑著對軟體產業的瞭解，他立刻發現這個模式有著足夠的破壞力，足以顛覆現有的軟體產業。這個模式的核心概念就是：使用者不需要再在自己的電腦上裝任何軟體，只要連上網路，就可以透過瀏覽器，完成使用各類軟體的功能。貝尼奧夫當即意識到，“投入這個模式，才有機會翻身做軟體產業的老大”。

　　1999年，貝尼奧夫以3400萬美元起家，在自己家旁邊租了間公寓，成立了salesforce.com。

　　也許是貝尼奧夫我行我素的性格使然，他成立salesforce.com後，用了一些近乎偏激的方法來表示自己“反軟體”的決心。貝尼奧夫發明瞭一個類似禁煙標誌的符號，用一個紅色的圓圈和一條斜杠，圈住代表軟體的英文單詞，以此宣揚他的立場。而這個標誌會出現在有salesforce.com名字的每個場所，或者是貝尼奧夫穿的衣服、出席會議的每份文件、每個業務代表、甚至會場邊的蛋糕上。貝尼奧夫還曾在對手舉辦技術研討會時，派人在門外分送免費咖啡，用意為：“你還在用軟體包呀，該醒醒了！”

　　salesforce.com的目標是企業用戶，要使他們把龐大的數據轉移到網路上，就要付出轉換成本。更重要的是，很難說服企業把公司數據放在一家陌生的公司的伺服器上。他意識到，要爭取到客戶，必須提供強大的誘因和可靠可信賴的形象。很奇怪的現象是，貝尼奧夫從不在媒體上打廣告，可是 salesforce.com卻不斷地成為媒體談論的焦點，並且都是一些有效的造勢。這些，都與貝尼奧夫的慈善公益活動分不開。

　　在開始創業之時，貝尼奧夫就堅持成立基金會做公益活動。他設下了1：1：1的原則，即捐出公司百分之一的股票，每年百分之一的利潤和百分之一的員工時間，做慈善公益活動回饋社會。華爾街資深分析師認為這個辦法巧妙地為他贏得了更多的支持。

　　在贏得良好名譽的同時，貝尼奧夫從原本其他大公司都照顧不到的中小企業市場開始做起。在以前，為一套CRM軟體花上百萬美元並不稀奇，因此一般中小企業根本無法負擔。貝尼奧夫看準這一點，用網路提供服務，每個月最少只要付87美元的費用即可，成本遠低於軟體包。

　　《財富》雜誌曾如此形容貝尼奧夫：“在矽谷，沒有人比他更會推銷。”而貝尼奧夫的策略正是，“提供清楚、明確的訊息，告訴客戶你的優勢在哪裡，你和對手的差異在哪裡”。他曾笑著說：“我確實不如對手強大，但只要抓住巨人的弱點打一百遍，巨人也會被你擊倒。”

　　軟體即服務

　　華爾街資深分析師指出，以微軟為例，其業務模式是銷售軟體光碟，以後再要求用戶多次升級，並從中收取不菲的升級費用。而salesforce.com 的模式正好相反，一旦擁有了他們的服務，用戶就可以定期更新，不再需要一次次升級。而且服務透過網路提供，不需要安裝程式，因而也不需要請專人維護，花在信息設備上的預算也隨之減少。

　　據瞭解，目前salesforce.com整個策略的核心是銷售其於2006年1月上市的一款名為AppExchange的配套軟體。此外，他們還銷售來自公司合作伙伴的200多種應用軟體，這些合作伙伴包括Adobe System、Business Objects、Google和Skype等公司。當客戶想要運行這些軟體時，他們只需要購買一個最終用戶許可，其軟體訂購的起始價為每人每月65美元。

　　與此同時，salesforce.com也無需投入很大的開發成本。目前，它只將營業額的8%用於研發，而將近50%的營業額花在了銷售和市場上。他們希望能藉此在其高端軟體服務中連入更多的客戶機，這一點在其CRM軟體上表現得最為突出。

　　2004年12月，salesforce.com的線上CRM在中國現身，並被換上了一個被業界認為頗有中國味道的名字——月租型CRM，其瞄準的正是中國巨大的中小企業市場。業內人士認為，月租型CRM最大的特點就是門檻低。

　　根據IDC的統計，2003年，“軟體即服務”的新模式市場規模為23億美元，到2007年時，這一規模將達到80億美元，如果這個模式持續擴大發展，那麼微軟、甲骨文等軟體巨頭賴以生存的軟體包市場，將被侵吞大半，而貝尼奧夫就是這個模式里市場占有率最高的領導者。目前，salesforce.com在全球一共擁有12萬家用戶，其中包括亞馬遜、杜邦、摩根士丹利、諾基亞、美林證券和斯特普爾斯等行業巨頭。

　　據Gartner預計，到2010年，企業30%的軟體應用是通過服務來提供的。對此吉姆·斯得勒表示，最終，所有的大型軟體公司都會將軟體作為一種服務來提供，但對於像微軟這樣的大企業來說，他們所面臨的更多是文化上的阻礙，而不是技術。

　　salesforce.com的軟肋

　　在貝尼奧夫“反軟體”和取代微軟的強力造勢下，似乎傳統軟體銷售模式真的走到了發展末路。然而事實真的如此嗎？

　　首先，對於線上CRM來說，定製化不是大問題，真正有重大影響的問題是數據安全性：如何讓客戶放心地把自己的業務數據放在一家CRM供應商的伺服器上，同時確保這些數據不會外泄？雖然有業內專家指出，從商業規範和法律角度講，與用戶簽訂了委托書和保密協議後，服務商就會嚴格按照合同辦事，不會發生數據泄露等事情，即使出了意外也可以依法進行賠償。但對於客戶來說，他們尋求的是完全有保障的數據安全。

　　其次，用於銷售管理的軟體如今已經成為企業日常必備的工具，但它能否與生產和市場營銷系統相連接成為CIO們考慮的主要問題。以美國老牌化工企業杜邦公司為例，目前，杜邦公司有500多位銷售人員在使用salesforce.com服務，它同時另有1萬名銷售人員、市場人員和工程師在使用SAP傳統的 CRM應用軟體，該軟體可與SAP的庫存和製造軟體相集成，使員工能夠根據庫存和生產排程確定客戶訂單的完成情況，但salesforce.com的服務目前還無法做到這一點。所以儘管杜邦公司的CIO鮑勃·里德特對SAP的產品運行緩慢、價格昂貴並不滿意，但SAP仍然在杜邦公司的IT系統中發揮中流砥柱的作用。

　　再次，salesforce.com曾發生了幾起系統停運的故障。2005年底，salesforce.com系統出了故障，導致一些客戶有6個小時之久無法訪問其數據；此外，2006年1月和4月又分別發生了2起故障，其中4月發生的系統故障持續了將近1天的時間。

　　此外，2006年7月，salesforce.com宣佈進軍臺灣地區。對此，有臺灣企業負責人明確表示，從長期的角度來看，每年用租賃軟體的方式不比買斷軟體的花費更少。企業會更加註重整體及長期的建製成本，並非只是現階段的價格便宜便介入，而忽略線上軟體服務長期使用下來的花費。

　　最後，salesforce.com必須確保至少能保持現有的發展速度。可是數據顯示，它的訂戶增長速度在下降。2006年第一季度，salesforce.com新增了4.5萬個訂戶，而在2005年第一季度，它新增了4.8萬個訂戶。

　　2006年7月，微軟在波士頓的一次研討會上披露，其將於2007年中推出Live品牌之下一項新的代管CRM服務——Microsoft Dynamics CRM Live。有業內人士宣稱，這將是微軟賺取下一個數十億美元的商機。此前，貝尼奧夫的老東家甲骨文花巨資買下了salesforce.com的主要對手西貝爾系統（siebel Systems）。

　　可以預見，salesforce.com在未來會面臨嚴酷的市場競爭。然而華爾街分析師們普遍認為，無論salesforce.com未來勝敗如何，貝尼奧夫用自己的行動證明瞭，游戲規則不是只由強大的一方制定的，擁有創意，敢於實踐的人，才能創造歷史。

　　儘管SalesForce當年喊出的驚世駭俗的“終結軟體”局面並沒有真正到來，但微軟、SAP等軟體巨頭也已開始向按需計算低頭。

　　身形魁梧、滿面鬍鬚的MarcBenioff(馬克·貝尼夫)給人的第一印像很憨厚，但只消他帶著亦正亦邪的目光開口講話，你就會發現這個人並不簡單。他向來不掩飾自己對競爭對手的輕蔑態度，口無遮攔的程度幾乎與他的老東家甲骨文CEO拉里森如出一轍。或許正是由於行事風格上的相似，拉里森對於這個曾經的部將極為手下留情，而同期從甲骨文出走的Tom Siebel則沒有那麼幸運。

　　當然，原因也並非如此簡單，主要還是因為Benioff選對了路。1999年，在第一波互聯網浪潮的巔峰，Benioff看到了軟體業的新機遇，併在美國舊金山的一所小公寓中創建了Salesforce.com。他提出了一種CRM(客戶關係管理)線上租賃軟體模式，簡單地說，就是把軟體當作一種服務 (SaaS，Software as a Service)，用戶無需購買自己的伺服器，也無需購買一整套複雜的企業管理軟體，而是可以按照需求“租”用相應的功能模塊，並按月交付一定的服務費用，將一切數據和軟體托管在Salesforce.com的網站上。

　　多年以後，儘管Benioff當年喊出的驚世駭俗的“終結軟體”局面並沒有真正到來，但整個軟體業的風向也早已發生了改變。今年5月8日，在 Software 2007國際會議上，SAP的總裁Hasso Plattner正式對外宣佈，SAP即將全面擁抱SaaS模式。在甲骨文、微軟等眾多傳統軟體巨頭紛紛意識到SaaS及按需計算的重要性之後，作為全球企業管理軟體的鼻祖和巨頭，SAP首度低頭的意義無疑是重大的。

　　“這些反應遲緩者們也終於向我們看齊了。”Benioff不無得意的說：“當SAP、微軟和甲骨文都把按需軟體作為未來，這個市場將會變得更加活躍。”Salesforce.com如今已成為該領域的老大，2004年6月，公司在紐約證券交易所成功上市(NYSE：CRM)。目前，它在全球的 CRM付費企業用戶數已達到64.4萬，其2007財年第四季度的收入為1.42億美元，增長率超過58%。

　　而Benioff的對手也在不斷涌現，並紛紛將矛頭直指Salesforce.com。3月15日，近年來在按需計算上頗下功夫的微軟突然宣佈，其代號為“Titan”(泰坦)的托管商務軟體Microsoft Dynamics CRM將在今年第三季度正式發售。而當《互聯網周刊》記者向Marc Benioff徵詢對微軟在該領域的評價時，他對後者的努力很不屑，反問道：“微軟賣出了多少按需的產品？他們是船大難掉頭，想要向這個方向努力，很難！”

　　卡位上游

　　Marc Benioff的信心來自於他的新策略。4月23日，Salesforce.com正式推出了一個名為Apex的平臺和編程語言。這不僅僅是一項技術平臺的發佈，它對於一直將重心放在線上CRM銷售的Salesforce.com公司而言，可謂一次很大的轉型。而這一次，Benioff又走在了對手的前面。

　　提到這個策略，Benioff很興奮地在紙上畫了起來。他對《互聯網周刊》解釋說：“這是Salesforce.com在未來幾年的一項重要策略。過去的10年是AaaS(Application as a Service，應用作為一種服務)的階段，但在未來十年，該產業將進入PaaS(Platform as a Service，平臺作為一種服務)階段。而二者可統稱為SaaS。”

　　這個聽起來很模糊的概念其實並不難理解。據Gartner預計，到2010年，企業30%的軟體應用將通過服務來提供。因此近年來，新興的SaaS供應商在逐漸增多，不斷複製Salesforce.com已經成功的模式；而同時，微軟和甲骨文等巨頭也對這個市場虎視眈眈。在種種危機之下， Benioff的野心並不僅僅限於CRM線上租賃銷售，而是想成為所有SaaS供應商的基礎架構平臺。

　　實際上，Salesforce.com在幾年前就組建了一個名為AppExchange的平臺。它相當於一個企業軟體線上“超市”，用戶可以自行購買那些可以即選即用的功能模塊，然後在其用戶名下的Salesforce.com上運行，其中的大部分模塊是由第三方開發並自主提供的。這種思路與 Web2.0的理念很相似，第三方可以通過這個平臺獲得贏利，而他們的主動式“貢獻”勢必也會豐富Salesforce.com上可供選用的應用模塊，從而增強其軟體的競爭力。

　　但是，在Apex Code(Salesforce提供的一種類似Java語法並能與資料庫交互的編程語言)出現之前，AppExchange始終像個擺設，因為缺乏一種基於該平臺的統一規範的編程語言。作為一種平臺，Apex可以幫助用戶搭建一個完整的企業應用程式架構，並具備整合不同應用和數據的API介面。“透過 Apex，任何人都可以成為下一個Salesforce.com的創造者。” Benioff對《互聯網周刊》宣稱，“Apex的來臨代表著一個新紀元。”他認為其他SaaS供應商沒有必要費力搭建自己的網站平臺，使用Apex就可以實現目的，這樣一來，Salesforce.com公司就能成為“所有”SaaS供應商的上游。

　　自從去年10月Benioff對外透露了這一想法之後，獲得了業內很多人士的支持。風險投資家Mark Gorenberg不僅把Apex看作是Salesforce.com公司自身的轉折點，甚至將其喻做整個企業計算市場的分水嶺。但一些希望獨立發展的中小SaaS供應商們並不十分甘願接受Salesforce.com作為他們的基礎平臺，業內一個名為Apprenda公司的創始人兼CEO便認為，“這是一項獨占的霸道策略。”而像微軟、甲骨文和SAP等大型軟體開發商更不可能接納這一規範。

　　曲線入華

　　一直以來，Salesforce.com對待中國市場的態度是微妙的。早在2003年前，該公司便設立了亞太區市場，覆蓋日本、南韓、中國、新加坡、馬來西亞等國家，據亞太區總裁Stephen J. Russell向《互聯網周刊》介紹，目前其亞太區的營收已占Salesforce.com總營收的10%，但具體到中國內地的市場並不十分可觀，客戶數大約為四五千左右。

　　Salesforce.com對中國內地的CRM線上租賃市場略顯得有些“漫不經心”。在其中文功能變數名稱被搶註之後，Salesforce.com並未採取補救措施。去年10月，Salesforce.com在中國香港設立了辦事處，成為了發佈中國策略的軸心，4月末其面向中國市場推出低價(888元人民幣)和“先試後買”策略也是在香港發佈的。據悉，該公司目前已在上海設立了辦事處，並交由董事會華裔成員Shirley Yang全權負責。

　　儘管中國的中小企業數量眾多，但Benioff認為目前線上租賃CRM這一市場中國的用戶習慣還有待培養，處於剛起步階段。因此， Salesforce.com並沒有把在中國銷售CRM當作首要任務，但對中國龐大的開發群體卻格外感興趣，認為將有助於其Apex平臺策略。

　　“我們鼓勵中國的開發團隊和獨立軟體開發商的加入。”Benioff認為，“對於中國的SaaS公司及數目眾多的開發團隊而言，這將是走向國際化的好機會。Apex平臺也將為他們帶來良好的盈利模式。”

　　日前，《華爾街日報》稱Salesforce.com正在與Google協商合作事宜，以便抵擋微軟在該領域的競爭。而一直在尋找機會進入中國中小企業按需計算市場的微軟，並不想錯過這個龐大的市場。在阿裡軟體總經理王濤的撮合下(曾在美國微軟總部任職)，在今年4月末舉行的博鰲論壇上，比爾·蓋茨和馬雲簽訂了合作協議，將共同開發中國的SaaS市場。“Salesforce.com只做CRM，這一點跟我們不同。實際上，儘管他們的程式比傳統軟體相對簡單，但對於中國的許多中小型企業而言，還是稍顯複雜的。”王濤認為，SaaS模式在中國將會大有作為。

　　CRM服務商通過Internet提供軟體，而企業以月租費的形式支付使用費。Salesforce.com就是從一種簡單的服務開始的。在過去6年裡，自稱軟體終結者的Salesforce.com公司由一個古怪的嬰兒成長成為一支不可忽視的力量。今天，中國的創新者在沿著Salesforce的步伐前進。種種跡象顯示，應用服務提供商（ASP）和軟體作為服務的時代就要到來。

　　Salesforce.com是成功者

　　Salesforce.com公司於2004年6月上市，目前擁有13900家客戶和227000個人訂戶。Salesforce.com公司2004年的收入為1.75億美元。

　　Salesforce不斷添加新的功能，包括客戶用來定製服務和獨立軟體公司可用來開發相關應用程式的工具等。這幫助Salesforce.com擁有了超過13900家客戶和227000個人訂戶，包括了眾多業界巨頭，如通用電氣、AMD、通用汽車、諾基亞、時代華納、美國線上、道瓊斯新聞熱線等。

　　除了Salesforce.com，成立於1997年的RightNow公司（NASDAQ：RNOW）在北美、歐洲、亞洲都有其辦事處，超過1200個世界組織使用RightNow的線上客戶關係管理方案，包括松下電工（中國）、紐西蘭航空、英國航空、加拿大航空、思科、寶潔、杜比實驗室、諾基亞公司等。目前也在虎視眈眈地瞄準著中國市場。

　　這些公司通過Internet提供軟體――一種Web服務，如果你願意這樣叫的話――而企業以月租費的形式支付使用費。Salesforce.com就是從一種簡單的服務開始的。它是運行在該公司自己的電腦上的軟體，顧客可以使用它來管理銷售隊伍。通過訂購 Salesforce.com，顧客避免了購買自己的軟體和電腦、設置系統和維持系統運行的費用與麻煩。

　　這種業務模式的創新意味著廉價的集成：不用雇用內部管理員，無需重大的前期合同。這還提供了一種更為廉價、更為容易的途徑，使那些把軟體作為服務的企業可以進入最後一個廣闊的軟體客戶領域――中小企業市場。

　　中國的Salesforce在哪裡

　　2007年4月21日，Salesforce.com公司董事會主席兼CEO Marc Benioff這位野心勃勃的美國人在上海接受媒體採訪時明確表示，正在考察中國市場，被業界認為是軟體終結者的Salesforce.com將在不久後登陸中國，將在中國市場與微軟、甲骨文等巨頭開展肉搏戰。

　　1999年salesforce.com及其 Salesforce.com Foundation成立－End of Software開始

　　2000年salesforce.com推出首個SFA 應用程式

　　2001年salesforce.com推出首個CRM應用程式

　　2002年salesforce.com推出首個客戶服務應用程式

　　2003年salesforce.com推出Sforce，為世界首個公開的企業雲計算API程式語言

　　2004年Sunguard成為第1000名訂戶

　　2005年salesforce.com推出 Force.com AppExchange

　　2006年思科系統成為第1萬5千名訂戶

　　2006年salesforce.com推出 Apex，為世界首個雲計算程式語言

　　2007年日本郵政成為第50,000名訂戶

　　2007年訂戶達100萬名及單日交易達1億次

　　2007年推出Force.com 研發平臺

　　2008 Force.com榮獲Wall Street Journal Technology Innovation Award

　　2009年成為首家年度收入達10億美元的企業雲計算公司

　　2009年獲《福布斯》雜誌選為發展最迅速的科技公司，排名僅次Google

　　2009年總訂戶達150萬名

　　2009年新增首個擁有達75,000名訂戶的客戶

　　2009年共10萬項應用程式由12萬4千名開發商在Force.com量身訂做

　　截至2010年1月31日的整個會計年度期間，企業雲計算公司Salesforce.com 在亞太地區新增1800多名客戶，使其在這一地區的客戶總數上升到近7000家機構,同比增長36%。

　　在2010年4月30日結束的2011會計年度第一季度中，公司新增該地區客戶400餘家。至此，亞太地區總客戶量超過了7400家，同比增長32%。

　　整個2012財年，Salesforce.com收入22.67億美元，同比增長37%，該公司也成為第一家收入突破20億美元的SaaS雲計算廠商。不過2012財年Salesforce.com虧損1160萬美元，是該公司自2004財年以來連續盈利8年後的首次虧損。

　　Salesforce.com在2013年擁有超過38億美元的營收，他們去年的全球排名上升兩位，首次躋身前10，並且在全球10大軟體廠商中實現了最大增幅，達到33.3%。另外，Salesforce.com的整體應用收入也躋身前5。

本條目僅是MBA智庫百科對Salesforce.com公司的介紹。若您需要與Salesforce.com公司聯繫，請訪問Salesforce.com公司官方網站。