銀行保險

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銀行保險(Bank Insurance)

　　銀行保險，即銀行代理銷售保單是一種新興的保險銷售方式，這種方式首先興起於法國，中國市場才剛剛起步。與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”。

　　1.對銀行來說，可以通過代理銷售多樣化的產品，提高客戶滿意度和客戶忠誠度。

　　2.對保險公司來說，利用銀行密集的網點可以提高銷售並且降低成本，從而可以以更低的價格為客戶提供更好的產品；利用銀行的客戶資源和信譽，再配合以保險公司的優質服務，可以樹立良好的品牌形象，開拓更多的客戶源。

　　3.對客戶來說，在銀行買保險，價格更便宜，回報更高；銀行網點多，在家門口就可以買到保險，減少了交通費用和時間、精力等的支出；可以同時在銀行辦理銀行業務和買保險，滿足了“一次購足”的心理；銀行值得信賴，也就可以放心買保險；產品簡單易懂，可以當場決定是否購買；投保手續更加簡捷，不用體檢，十分方便。目前，國內多家壽險公司通過銀行櫃臺銷售保險產品取得了成效。今後，隨著保險公司和銀行合作的深入，人們還將享受到更加方便、快捷和滿意的銀行保險服務。

　　事實上，銀行業與保險業相互結合已經有悠久的歷史了。例如，比利時的CGER，西班牙的La Caixa以及法國的CNP等公司，自19世紀就開始全面提供銀行與保險服務了。但真正意義的銀行保險，是從20世紀80年代的歐洲開始的。經過多年的探索與發展，銀行保險的發展遍及全球，不僅僅是歐洲保險業的主要銷售方式，更成為美洲、澳洲、亞洲等地區金融機構拓展全能型集團的重要模式。伴隨著花旗集團將旗下的旅行者財險和壽險相繼出售，現階段的銀行保險又呈現出新的發展趨勢和方向。本書在梳理了全球銀行保險的發展脈絡之後，將其分為四個階段：

　　銀行保險的四個發展階段第一階段：1980年以前的銀行保險是萌芽階段。在這一階段，銀行保險僅僅局限在銀行充當保險公司的兼業代理人 (insurance agent)角色，即銀行通過向保險公司收取手續費介入保險領域。嚴格意義上說，銀行保險尚未真正出現，因為銀行只是介入到保險領域的分銷環節。這一階段，銀行儘管也直接出售保險單(銀行信貸保證保險)，但只是作為銀行信貸業務的補充而進行的，其目的是減少銀行承受的風險，例如當時許多銀行在發放抵押貸款時要求借款方必須對其所抵押物進行保險。在這一階段的銀行保險，銀行與保險公司的關係純粹是合作關係，不存在保險產品製造環節的競爭，但為銀行以後介入保險領域積累了一定的銷售經驗。

　　第二階段：20世紀80年代是銀行保險的起步階段。在這一階段，銀行開發出與其傳統業務的不完全相同的資本化產品，如養老保險年金產品(投保人在銀行按年度支付保費，在約定的某一固定期限之後，一次性或分次歸還定額年金，並附加保障功能)，從此開始全面介入保險領域。銀行涉足資本性保障產品的開發，被認為是銀行保險的真正起源，因為客觀上銀行已經涉足保險領域的生產環節與保險公司展開競爭。但這一階段，銀行保險的發展主要是銀行為應付銀行業之間的競爭而擴展業務範圍所致，並非主動地進入保險領域的生產環節。歐洲是這一階段發展銀行保險的主要市場。

　　第三階段：20世紀80年代末至90年代是銀行保險的成熟階段。這一階段的主要特點：一是銀行保險的主動發展，銀行主動參與到保險領域的生產環節和銷售環節；二是銀行保險開始向全世界擴散，包括美國、拉美、澳大利亞、亞洲在內的國家和地區都開展得如火如荼。在本階段，銀行為應付保險公司的激烈競爭，採取了新設、併購、合資等措施，將銀行業務與保險業務結合起來，不僅推出的保險產品較上一階段大大增加，銀行介入保險的形式也趨於多樣化。

　　在銀保產品的更新方面，銀行逐步介入了保險產品的製造環節，推出了複雜多樣的保險產品。如英國的銀行開始直接提供純保障的壽險產品，西班牙的銀行也推出了終身壽險產品。在銀行保險的發展模式方面，不同國家的不同金融機構呈現出不同的特性，在原來代理銷售的基礎上，探索出銀行保險的幾種方式：

　　(1)協議合作，即銀行與保險公司通過合作協議或非正式的合作意向建立合作關係，建立銷售聯盟。

　　(2)合資公司，由銀行和保險公司合資成立新的金融機構，結合雙方優勢，由新的機構經營銀行保險業務。

　　(3)兼併收購，通過併購將兩個獨立的銀行和保險公司合併。

　　(4)新建模式，銀行成立自己的保險公司或保險公司設立自己的銀行。可以說，銀行保險是保險公司或銀行逐步採用的一種相互滲透和融合的戰略，不僅能夠將銀行和保險等多種金融服務聯繫在一起，而且通過客戶資源的整合與銷售渠道的共用，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。

　　在該階段，首先是歐洲掀起了銀行保險的熱潮。在金融、稅收和立法產生巨大變化的背景下，特別是歐洲一體化的進程更加快了各國金融立法的統一，使不同的金融業務逐步融合。而且，銀行隨著同業數量的增加，其間的競爭也日趨激烈，紛紛尋求包括保險業務在內的新業務的發展機會。1999年初，歐元的啟動使這一趨勢更為顯著，商業銀行藉助於其特有的資源與網路優勢，使得通過銀行銷售的保費收入占保費總額的比例大幅上升。在銀行保險相對發達的國家(法國、西班牙、葡萄牙、瑞典和奧地利)中，其實現的保費收入占壽險市場業務總量約60%；而在另外一些國家(比利時、義大利、挪威、荷蘭、德國、英國、瑞士、芬蘭和愛爾蘭等)這一比例在20%至35%之間。2002年，壽險市場保費收入按照銷售方式劃分的比例為：銀行保險65%，代理人8%，經紀人5%，保險公司職員 13%，電話直銷8%。

　　隨著歐洲銀行保險業的發展，其他國家紛紛仿效。尤其自20世紀90年代以來，隨著全球第五次併購浪潮的到來，歐洲、美洲、澳洲的商業銀行在發展註重批發業務的全能銀行和註重零售金融業務的銀行保險方面各有建樹。

　　1990年荷蘭保險公司(AMEV)與荷蘭銀行VSB合併，並與比利時銀行AG合併成立的富通集團(Fortis)，成為歐洲第一家綜合性金融集團，專註於銀行保險事業的發展；1991年荷蘭銀行、荷蘭郵政銀行、荷蘭國民保險公司合併成立了荷蘭國際集團(ING)，業務範圍涉及批發銀行、零售銀行、ING直銷、美洲保險、歐洲保險和亞太保險；1995年瑞銀集團(UBS)與瑞士第一大壽險公司瑞士人壽(Swiss Life)締結合約；1997年瑞士信貸銀行(Credit Suisse)與豐泰保險(Winterthur)合併、組建瑞士信貸集團。1998年11月花旗公司兼併旅行者集團後共同組建花旗集團，更是將銀行保險推向了前所未有的新高潮，開創了集銀行、證券、保險、信托、基金、資產管理等金融服務為一體的金融集團，成為全球架構“集團混業、法人分業”全能式金融保險集團的典範之作。在這股風潮之下，2000年英國大型商業銀行與勞埃德保險集團公司收購英國第六大壽險和年金公司——蘇格蘭威德斯保險公司，形成英國最大的金融集團；2001年德國安聯保險(Allianz)併購德累斯頓銀行(Dresdner Bank)、組建了德國版的花旗集團，等等，都是通過併購案實現銀行保險規模經營的典型案例。

　　在亞洲，南韓、馬來西亞、日本的銀行保險逐漸占據鰲頭，在我國的香港、臺灣地區銀行銷售保險更是方興未艾，對引領國內銀保業務的發展起到了重要的作用。我國近年來銀行保險的發展勢頭比較迅猛，各家保險公司爭先推出適合銀行銷售的保險產品，銀行保險主要以銀行代理保險的形式出現。

　　第四階段：從20世紀90年代開始步入了銀行保險的後成熟階段，也被稱為專業化階段。這一階段出現了銀行保險兩種截然不同的分化趨勢：一種是向銀行保險一體化的更高形式邁進，如歐洲的富通集團、安聯集團、荷蘭國際集團等，這些集團的銀行業務和保險業務實現了高度的融合，不僅在產品開發、銷售支持能夠運用統一的管理和技術平臺，而且具有很強的開發銀行客戶的能力，真正實現了客戶資源的共用，能夠向客戶提供“一站式”服務。

　　另一種則是將保險製造或承保業務與銀行主業相分離，實現銀行主業的專業化經營的同時，銀保模式轉為協議銷售或戰略聯盟。近幾年，由於保險市場的飽和，歐洲的一些金融保險集團開始剝離風險承保活動的交易：1999年2月瑞銀集團出售了保險的風險承保和理賠業務，瑞士人壽回購了其25%的股份且完全控股了合資公司UBS SWISS LIFE；2001年德意志銀行將其下屬保險控股公司75.9%的股份、與在義大利、葡萄牙和西班牙壽險公司的全部股份，出售給蘇黎士金融服務集團；2004年豐泰保險壽險和非壽險部分的凈收入僅占集團的9%和3%，瑞士信貸集團也擬於近期將其剝離上市。

　　但上述案例都沒有給銀行保險事業的發展帶來重大影響，直至2005年1月31日，曾經為全球開創了銀保混業經營金融新潮流的全球最大金融保險集團——花旗集團，宣佈將旗下旅行者壽險、年金業務以及國際保險業務(墨西哥除外)售出，才引發了銀行保險市場的不斷爭論。對於花旗集團放棄保險業務的製造，認為其又開創了一個專業化經營甚過全能化經營的新時代的評價似乎為時過早，但是應該承認，花旗集團對於保險業務的變遷，為銀行保險的未來發展帶來了更多的思考。

　　一、發展代理保險業務是商業銀行業務發展的需要

　　隨著我國市場經濟的發展，銀行業正逐步向商業銀行過渡，其經營和發展也將逐步按市場經濟規律進行，利潤是銀行經營的目標。

　　一是隨著國家金融市場的不斷開放，越來越多的銀行加入到市場中來參加競爭，銀行常規業務的預期利潤逐步下降，迫使銀行不得不設法尋求新的利潤增長點，並通過新的服務來穩定或增加自己的客戶群；

　　二是國內購買力的嚴重不足，工商企業經濟不景氣，引起銀行業貸款減少，風險加大。利率的大幅下調、利息稅的開徵，使銀行存款業務發展艱難。三是住房、汽車消費貸款業務的風險，促使銀行尋求保險，來作為轉移風險的措施。四是銀行的電腦網路已實現聯網，網點分佈合理，風險防範制度完善，人員素質較高等都為銀行發展代理保險業務提供了基本的條件。

　　二、發展銀行代理業務是保險公司展業和擴大規模的需要

　　保險公司通過銀行代理業務一舉多得。一是銀行代理可增加保險公司的業務收入。銀行網點眾多，分佈合理，銀行代理保險相當於保險公司機構的延伸；銀行又可能為保險公司提供巨大的客戶群體，擴大保源。

　　二是銀行代理保險可提高保險公司的形象。我國銀行多年來在社會和百姓之中形成了較好的社會形象，保險公司借用銀行網點代理保險業務，可改變個人推銷保險帶來的負面影響，提高保險在百姓心目中的形象，促進業務的健康發展；

　　三是銀行代理可降低保險公司的風險。銀行和其他代理人相比，風險管理制度健全，人員專業技能和綜合素質較高，由其代理保險業務可大大降低保險公司的經營風險；購買銀行代理保險的客戶，一般多為自願，與其他代理人推銷的保險業務相比，保險公司又可大大降低道德風險。四是銀行代理可降低保險公司經營成本。使用銀行網路銷售保險，不僅能大大降低保險公司的租房、培訓等直接費用，還可免去大量的業務人員管理等工作，因而可大量降低間接費用。

　　三、銀行代理保險業務發展潛力巨大

　　目前，銀行可為保險公司代理的業務種類眾多，內容涉及養老、意外個人信貸等，這些產品簡單易賣，費率低，收益高。一方面，銀行代理的主要產品是養老產品，這是中國最大最有潛力的保險市場。養老是中國人的傳統習慣。近年來，隨著經濟改革的不斷深化，城市已改變了過去由國家統管的局面，改為國家、單位、個人相結合即國家只負責基本養老，單位和個人有條件通過商業保險進行補充養老，但目前國家的基本養老水平過低，企業補充養老不普及，公務員養老金制度未建立；而在農村，隨著農民生活水平的不斷提高，實現其多年來追求的“老有所養”基本條件逐步成熟，許多富裕起來的農民都有購買養老金的願望。因此，從長期看，無論城市還是農村，養老金的市場潛力都很大。另一方面，個人消費貸款保險蓄勢待發，這部分業務大都是強制保險的，由此而產生的保險費也會越來越大。

　　四、銀行代理保險業務方便客戶

　　由於保險特別是壽險交費及領取期都較長，而且有的交費是月繳，領取是月領，客戶每次都到保險公司繳、取很不方便；銀行代理保險產品，銀行網點多，購買、交費、領取方便，增加了銀行的服務內容，使客戶能在一定金融機構獲得較多、較全的服務，符合“超市”式現代化服務，能最大限度地滿足消費者“一次購足的心理願望”。

　　一、觀念更新問題

　　目前，銀行必須更新觀念，以經營主業的態度，經營代理保險業務，才能保證業務的健康發展；保險公司多年來也是一直按照自己的固有模式開展業務，要在銀行代理方面實現突破，也要改變“畏難”情緒，剋服短期思想。只有這樣才能順利實現銀行、保險“雙贏”的目標。

　　二、利益分配問題

　　利益分配是銀行、保險雙方合作中最敏感的問題，也是雙方合作成功與否的關鍵，必須合理分割利潤，才能保證雙方合作的順利進行。保險公司對銀行代理的首期保險費要最大限度地分配利潤。因為保險業特別是壽險業，交費期限較長，一般可達十幾年甚至幾十年，而且客戶一經選擇投保某一公司（或代理機構），一般不再更換，所以保險公司借鑒個人營銷中的佣金發放辦法，提前、最大限度地給銀行分割利潤，充分運用經濟杠桿作用調動銀行積極性，把首期保費規模做大，在越來越大的續期業務中獲取最大利益。銀行代理保險業務初期，要最大限度地向一線分配利益。因為所有業務均來源於一線人員，在初期，由於代理業務規模很小，由此而來的代理費也微乎其微，如果不能足額分配到業務一線就不能足以調動起一線人員的工作積極性，影響代理業務的健康發展。

　　三、當前利益與長遠利益關係問題

　　銀行代理保險業務作為新事物，要得到百姓認可需要很長的一段時間，代理業務的逐步擴大，需要幾年甚至更長時間的積累才能形成規模。無論是銀行還是保險公司，都要立足長遠，處理好當前利益與長遠利益的關係，決不能急於求成。

　　四、服務的專業化問題

　　保險業與銀行業雖有許多相似之外，但仍有許多差別。這就要求從業人員首先要有保險觀念和保險意識。其次要有保險專業知識，只有豐富的專業知識，才能為客戶提供優質、全面的服務。因此，無論銀行還是保險機構都要把專業化服務問題提到一個較高的高度；保險機構要提供高水準的培訓，銀行要保證員工能將保險理念和知識融會貫通，這樣才能保證合作的順利與成功。

　　五、合同條款的通俗化問題

　　保險條款作為一種專業合同的說明，必須嚴謹、全面、詳盡，但由於保險條款所涉及的專業知識及專業名詞太多，因而對一般客戶來講，顯得晦澀難懂，容易引起誤解。銀行代理的保險條款，保險公司應儘量設計的通俗易懂，讓進銀行的儲戶能看懂條款或輔助宣傳材料，以避免因銀行代理人員專業知識不夠全面而影響業務的開展。