終端整合

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　　終端整合是指為加強終端的管理與佈局，對終端的服務與技術等方面進行全方位整合，從而達到提高效率及盈利能力等目的。

　　在上海，SKILTO公司擁有96家零售終端。為了增加產品的覆蓋率，SKILTO公司的終端選擇也更有特色，主要分為四類（見圖1）.

　　SKILTO公司在上海的百貨商場擁有36個專櫃、建材市場擁有32個店面、大型建材商超16個展區、專賣店一共12家。其中百貨商場和建材市場的終端是由經銷商放貨，專賣店和建材商超的展區由企業直接設置。

　　從SKILTO公司在上海的終端結構來看，整個終端覆蓋面很廣泛，很好地解決了市場覆蓋的問題。同時，SKILTO公司的終端直接進入專業市場，結構組成也十分合理。專賣店和展區起到了樣板作用，很好地提升了企業形象。

　　由於終端所處商圈和特性的不同，SKILTO公司各終端的效益存在著很大的區別，終端的作用也因為終端的類型不同而不同，讓我們看看SKILTO公司的終端類型和定位:

　　·百貨商場由於處於黃金商圈，專櫃形象好，銷售量很好，但是由於由經銷商直接控制，增加了企業的管理難度;

　　·建材市場的店面是經銷商的，經銷商將SKILTO燃氣竈和其他品牌放在一起買，競品衝擊很大，特別的導購人員難以控制;

　　·專賣店和建材商超銷量不錯，形象也好，但是相對來說成本十分高。

　　從終端分佈來看，由於要求市場覆蓋率，整個終端網路相對零散，這給管理帶來很大難度，比如:送貨和配貨。同時，過多終端難免有“垃圾終端”的存在，比如:一些城鄉結合處的建材市場，經銷商的店面甚至是自己的專賣店走貨都很慢，因為SKILTO燃氣竈要比別的品牌更貴。

　　針對上海市場銷售網路的特點，SKILTO公司該如何提高銷售業績?

　　單店提升的相關要素:

　　顯然，平行發展可以直接快速地提高銷售額，適應於那些初入市場的產品。相反，垂直發展則相對見效慢，適應於那些己經完成了市場鋪貨，並有一定市場份額的產品。和平行發展相比，垂直發展相對來說要複雜得多。我們先看圖2:

　　軟終端提升主要是指加強企業對終端的服務能力和對消費者的導購服務能力，如:快速補貨、專業的導購技巧、統一的導購人員形象、親情化導購流程。

　　硬終端提升主要是指改善終端購物環境，增強對消費者吸引力，如:優化產品品類組合、優化貨架空間、合理陳列、恰當的POP、強有力的終端促銷……

　　終端促銷則指在終端設計一些新穎的對消費者構成吸引力的促銷活動，加速消費者現場的購買決策。

　　軟硬終端的提升，起到的作用是:吸引消費者進入終端，延長消費者在終端逗留的時間，提高終端的成交率，由此提高企業的盈利能力，加上終端促銷的臨門一腳，將會為提高成交作出貢獻。