消費聯盟

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

消費聯盟(Consumer alliance)

　　消費聯盟是指某個營銷主體以自願入會的方式吸納消費者加盟消費，取得該主體及其行銷網路（結盟企業）的消費資格，營銷主體將消費者在其行銷網路中的累計消費金額換算成消費積分，然後根據消費者積分的多少，按一定比例給予消費者回報的一種營銷方式。

　　跨入二十一世紀，人類社會的生產方式、消費方式、科技和信息革命將步入新的更高的層次。消費者的忠誠度將日益下降，市場開發費用將日益提高，市場空間將日益擴大。營銷環境的變化迫使營銷理論界和企業界必須重新審視當前企業、競爭對手、消費者之間鬆散的、相互制衡的三角關係，面向21世紀研究與設計一種新型的、資源共用的合作型三角關係，以進一步提高營銷效率。於是一種全新的營銷方式――消費聯盟誕生了。

　　消費聯盟是指某個營銷主體以自願入會的方式吸納消費者加盟消費，取得該主體及其行銷網路（結盟企業）的消費資格，營銷主體將消費者在其行銷網路中的累計消費金額換算成消費積分，然後根據消費者積分的多少，按一定比例給予消費者回報的一種營銷方式。

　　消費者加盟某一行銷網路之後，即獲得該網路統一頒發的消費卡，消費者持卡可在行銷網路中之任何一家結盟企業以正常價格刷卡消費，每一筆消費金額都將累計自己的積分，根據自己消費積分的多少可以享受結盟企業聯合提供的優厚利益回饋――現金或其它獎勵。

　　(1)消費者加盟。消費者通過填表入會的方式取得消費資格，成為聯盟中的固定消費者，如此發展下去形成一個龐大的輻射狀的消費網路。

　　(2)企業結盟--營銷主體與生產和經營衣、食、住、行、樂等廠家和商家結盟，簽訂結盟協議，使其成為聯盟中的固定供應商，如此發展下去則形成一個龐大的跨地域、跨行業的行銷網路。營銷主體將這二個網路作為營銷資源進行有機整合，形成了一種符合21世紀營銷趨勢的合作型營銷方式。

　　l、協同運作，利益共體，有利於企業間建立一種長期穩定的合作關係。在當前市場競爭加劇、市場需求多變的營銷環境下，企業必須與供應商、分銷商、消費者甚至競爭對手進行有效的合作，才能獲得長期、穩定的發展，獲得"l十l＞2"的協同效應。消費聯盟是以企業結盟方式作為基礎的，不同企業間通過簽訂結盟協議，共同開拓市場，能使企業問建立一種長期穩定的協作關係，做到優勢互補，共同發展。它改變了當前企業間關係鬆散、各自為戰的狀況。對同行業企業來說，它能避免同業間為爭奪市場而進行的"價格戰"等惡性競爭，通過共同制定銷售政策，促使同業競爭的良性發展；對異業企業來說，它能實現營銷要素的優勢互補，發揮聯盟的多功能綜合優勢。戰略管理學認為，當兩個或兩個以上的要素有機組合在一起，其所發揮的功能總和大於各要素簡單的代數之和時，就出現了協同效應。消費聯盟倡導企業間的有機合作，共同的利益使大家走到一起。企業聯手，不僅是營銷檔次的升華，也是擴充本身競爭力的有效手段，符合2l世紀企業發展的新趨勢。

　　2、利益回饋，有利於建立一文忠實的消費者群體。當今社會，企業營銷的最大困難是顧客忠誠度日益下降。企業很難建立一支穩定的、忠實的消費者群。而穩定的、忠誠的消費者群恰恰又是企業獲得穩定的利潤的關鍵。廣告信息量的"爆炸"和消費者固有的"喜新厭舊"心理使企業很難鎖定目標消費者。而要鎖定目標消費者，就要長期地，源源不斷地給他們回饋利益，這是維繫企業與消費者"天長地久"關係的關鍵，正如一位社會學家所說的： "世界上沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。"傳統的營銷方式雖然也強調維護消費者的利益，但很少有穩定的、制度化的保證，如果競爭對手用較低的價格進行銷售，或用類似的技術解決顧客的問題，則消費者很少可能就成為轉換品牌的游離分子。而消費聯盟則是聯盟企業通過消費者的重覆消費累計消費積分，將過去由中間商瓜分的利潤用制度化的方式直接回饋給消費者。而且，由於消費聯盟實行的是生產、消費、銷售、服務一體化，杜絕了仿冒和不公平行為，還可以使消費者獲得超值的品質和服務利益。消費者持卡消費越多，其得到的得益回報也將越豐厚，廣告不再是強有力的競爭"武器"，競爭對手很難用煽動性的廣告語來破壞企業與消費者之間結成的"利益共同體"，從而保證了顧客群的穩定性。

　　3、資源共用，有利於節省營銷費用。在當今社會，企業營銷的優勢在於是否能用較低的代價獲取更多的、有效的營銷資源。企業的營銷資源越豐富，其市場營銷的效率就越高，營銷成本則越低。傳統營銷的一大弊端就是缺乏一種營銷資源共用的觀念與機制，企業間相互封閉，缺乏資源的交流，以致營銷費用節節攀升。消費聯盟的資源共用是多方面的。如前所述，消費聯盟是由兩個網路構成的：消費網路和行銷網路。其中，消費網路--消費卡持有者是結盟企業彼此擁有的最大的"共用資源"。由於利益的驅動，消費網路不僅穩定，而且會不斷擴張。眾所周知，顧客群越穩定，購買的回頭率越高，則營銷費用越低。因為開發一個新顧客比維持一個老顧客要高若幹倍的費用與時間。而消費聯盟維持老顧客的費用，又比一般市場營銷方式的維持費用更低；同時，由於企業結盟，企業間聯手開拓市場，其平均平攤的費用比單體企業開拓市場的費用要低很多；另外，企業結盟後，不同企業間可以在資信、技術、信息、管理、渠道等方面進行相互溝通和交流，亦能形成共用資源，從而大量節省市場調研、產品開發、渠道開拓和促銷等方面的費用，實現以小博大。

　　4、產、銷合一，有利於提高營銷效率。不同的營銷方式有不同的適用條件和產生不同的營銷效率。在當今消費節奏不斷加快、消費個性化趨勢日益明顯的情況下，要求營銷方式的設計必須加強產、消直接聯繫。改變渠道成員之間的鬆散的結構模式，從而提高營銷的整體效率。可以說，"產、消合一"是2l世紀營銷的大趨勢。而消費聯盟所倡導的正是廠商與消費者的直接聯盟，它不僅將傳統營銷方式中由中間商瓜分的利潤直接回饋給了消費者，從而建立了產、消之間的利益聯繫，結成了利益共同體，而且它還為產、消之間架起了一條雙向溝通的橋梁，加強了產、消之間的情感聯繫和信息交流，雙方相互認同，緊密合作，聯手構築了一道防禦競爭對手"侵略"的壁壘，形成了一個產、銷共生雙贏的良性局面，從而提高了營銷效率。