核心銷售日

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　　所謂核心銷售日就是區域時間段內目標消費人群最集中，購買力最強，銷售價值最高（銷售量最大、品牌傳播效果最好）、影響大的銷售日。根據企業性質、季節和政策的不同，對於很多的企業來說，某一時間段對A類經銷來說是核心銷售日，對B類性質的經銷商卻是垃圾銷售日。

　　1、 核心任務。

　　沒有銷售核心任務就談不上核心銷售日，既然是核心銷售日，就應該有相應的任務，在促銷的效果、營銷的策略、品牌的傳播上都應有相關量化指標的考核標準，否則只能是流於形式。

　　2、 核心產品。

　　核心銷售日的一個潛規則——造主題。一般情況下，企業會在核心銷售日期間利用核心產品來完成在核心區域內的銷售任務，而核心銷售產品的選擇又跟核心銷售日有關，有的時段以暢銷產品為主，而有的時間段則以推新品為宜。

　　3、 核心區域。

　　營銷就是在特定的環境下，找準合適的人做合適的事，營銷環境的變化對核心銷售日的各個變數都會產生重要的影響，因此快速品經銷商或企業在對核心銷售日的選擇上考慮的首要因素就是銷售區域。快消品經銷商一般都會配合廠家做好核心區域內核心銷售日的銷售工作。在區域的選擇上遵循兩個原則：1）二八原則。2）示範原則。

　　1、 全員重視核心銷售日。

　　在以往放的粗放型的營銷時代，不論是營銷中、高層還是基層營銷人員幾乎都沒有核心銷售日的概念。在精益化營銷的時代，加強核心銷售日工作已經成為一種戰略選擇。銷售日不僅僅是產品的銷售，而是一系列營銷活動的全面開展，做好核心銷售日所以不僅僅是一線銷售人員的事，為此全體營銷人員必須提高對核心銷售日的重視程度。

　　2、 營銷方案的制訂。

　　核心銷售日的營銷工作是一項系統工程，制訂詳細的營銷方案的是重要保證。營銷內容方案包括：營銷內外部環境分析，如企業的營銷戰略思路和營銷目標、行業發展趨勢、消費者需求變化、競爭對手信息等；確定核心銷售日；確定核心銷售終端；核心銷售時段；確定核心消費群體；確定銷售產品和價格；促銷（針對終端和目標消費者）方案的制訂；銷售、促銷人員的準備與培訓內容。

　　3、 核心銷售終端溝通。

　　營銷人員及時與核心銷售終端老闆及相關銷售人員如便民商老闆、餐飲店服務員、KA店售貨員就企業為何要加強核心銷售日營銷工作，核心銷售日能夠為其帶來更好的生意和利潤，核心銷售日的主銷產品和相關的促銷活動等問題進行充分有效的溝通，使其理解並接受企業的相關營銷思想和方案，使產品的鋪貨快速、到位，促銷活動能夠得到終端的接受和配合，積極主動向消費者推薦產品和服務，傳播品牌文化和情感。

　　4、 核心銷售終端有效鋪貨。

　　高效的鋪貨不僅僅是把產品鋪到終端，還要做到：數量充足（防止因產品暢銷而斷貨）、展示到位（堆頭展示、貨架展示）、品種齊全（高中低檔產品的合理組織）。

　　5、 人、財、物準備。

　　銷售人員、促銷人員到位並足量配備，併進行必要的思想教育動員和業務技能培訓；銷售日期間所需要的宣傳費、差旅費、促銷費等要做好預算提前備好；交通工具、通訊工具、宣傳影像資料、終端POP、促銷品提前準備好。

　　6、 終端品牌高效傳播工具準備。

　　終端招貼畫、展台、展架、產品介紹傳單、免費使用產品、有獎銷售活動獎品準備、戶外演藝活動籌備、終端產品生動化展示。

　　1、 宣傳與促銷活動的有效進行。

　　宣傳與促銷活動是提升銷量的有效工具。核心銷售日通過高效的宣傳與促銷活動能夠充分吸引消費者的註意力，激發消費者的興趣和購買欲望，從而實現消費。核心銷售日的宣傳與促銷的主要方式有：媒體（電視、報紙、戶外等）廣告、終端POP和產品生動化展示、演藝促銷、免費使用、人員主動推薦等。

　　2、 抓好核心銷售終端銷售。

　　銷量是從終端產生的，核心銷售日更要重視核心終端的銷售工作，要把最優勢的人員、最好的促銷資源放在核心終端上，充分提升核心銷售終端的銷售量。

　　3、 抓好核心銷售日中的核心銷售時段。

　　核心銷售日中的核心銷售時段就是當天目標消費者最集中、銷量最大的時段：如啤酒在餐飲終端的核心銷售時段是中午11：30－2：00，晚上7：30－9：30，社區終端是中午11：30－12：30，下午：6：30－－8：30。在核心銷售時段，銷售、促銷、宣傳人員要集中精力，全力以赴向目標消費者進行宣傳和促銷。

　　4、 信息收集。

　　核心銷售日也是信息資源最豐富的時段，加強信息收集對判定營銷策略的有效性和創新營銷策略非常重要。信息來源於經銷商、消費者、競爭對手，可以通過隨機訪談、問卷調查、跟蹤調查等方式進行信息收集，根據信息情報分析核心銷售日營銷工作的經驗和不足，為改進和提升營銷工作質量提供有力依據。

　　1、 銷售量目標達成率分析；

　　2、 經銷商和消費者對產品與品牌的滿意度分析

　　3、 營銷人員素質評價；

　　4、 促銷活動有效性和成本效益分析；

　　5、 經驗與心得總結；

　　6、 存在的問題和不足原因分析與解決措施。

　　一、核心的銷售日的營銷企劃

　　當營銷管理者找到自己的核心銷售日的運行時空規律後，必須圍繞企業核心銷售日的各個時空段做一個整體營銷工作規劃，在不同的時間段內，核心銷售日的消費表現是不一致的，在不同時間段內核心銷售日的營銷策略是不同的，同時，在不同時空段內核心銷售日的工作重點是不同的。所以，核心銷售日的營銷企劃工作必須思考以下幾個方面：

　　1、本品的消費習慣、消費行為、消費時空規律是什麼？

　　2、本品在每一個時空段變換中又表出什麼樣的消費個性？

　　3、對本品在一定的周期內（如一天、一周、一日、一季度等）消費曲線分析，量化的表現與時空段有什麼樣的必然聯繫？

　　4、本品在不同的渠道環節上表現有哪些主要差異？

　　5、哪些終端網點覆蓋的消費群體最多，銷售量最大？即必須找到自己核心終端。

　　二、核心銷售日里給核心終端加“把火”

　　通過對渠道的分析和終端研究，企業一定要找到零售量、影響力最大的終端銷售點，即核心終端，然後在核心銷售日里瞄準這些核心終端，因為抓住了核心終端也就抓住了核心銷售日。

　　如何給核心終端多加點“伴侶”呢？

　　一是在整體營銷費用分配原則為集中使用在核心銷售日的核心終端上；

　　二是在整體營銷人員的時間上，尤其是一線營銷人員的時間，必須圍繞核心銷售日的核心終端上；

　　三是促銷宣傳活動，圍繞核心銷售日的核心終端開展；

　　四是營銷工作的管理評價及考核要集中核心銷售日的核心終端上，尤其是企業的高層營銷管理者更要深入營銷一線督戰，這樣，既能對消費者有更深刻的認識，又能對營銷團隊的集中作戰能力做以檢驗。

　　五是貨源的供應必須充足，核心銷售日是一個時間資源，也是一種不可再生的資源。現實中，經常出現核心銷售日，即消費者集中購買或消費時斷貨的現象。因此，貨源問題必須引起企業的足夠重視 。 　　六是統籌安排，突出重點，由於核心銷售日非傳統意義上的旺季，核心銷售日的時間相對較短，而核心終端多而分散，給核心銷售日工作帶來很大的難度，所以，營觥管理者必須統籌安排一線人員的工作，必須集中在某幾個點上突破，千萬不可一把抓，是推廣新品的核心工作。

　　三、核心銷售日的新品推廣

　　企業新品推廣的最大的難題是“撬開”消費者的嘴，即讓消費者實現第一次消費，通過第一次購買前消費，讓消費者對企業的新產品有一個全面的認知、認可，進一步的實現消費者的重覆性購買。而核心銷售日就是消費者的集中購買日，集中消費月。這不僅是上量的時機更是推廣新品的“天賜”良機，實際上，很多企業的營銷人員漠然置之，孰視無睹，扔出大把的錢去做媒體，投入大量的人力去鋪貨，讓最佳的推廣時機擦肩而過，這難道不是對資源的一種浪費？

　　怎樣做好核心銷售日的新品推廣呢？一是一目丁緊核心終端，搶在核心銷售日之前把貨送到消費者的面前；二是在核心銷售日里，圍繞核心終端做新品推廣活動，開展試用、試吃活動或買贈活動等等。三是做好核心終端的宣傳活動，營造本公司新品在終端的銷售氛圍；四是集中企業的人力、物力、財力，圍繞核心終端的新品推廣開展工作，必須拋棄常規的費用管理和核算辦法，因為花在核心終端的費用是一種投資性費用，而新品推廣費是一種發展性費用，產出是後期的。

　　四、做好核心銷售日的營銷團隊總動員

　　由於營銷人員工作的運動性和不確定性，大部分企業的營銷團隊在長期工作中激情燃燒殆盡，徹底點燃營銷人員，尤其是一線營銷人員的激情很難，因為長期的奔波生活中，已經形成了“見怪不怪”的習慣，而核心銷售日不是常規旺季，因為企業面對旺季會營造出“一級戰備”的氣氛，所有人的精力都高度集中，核心銷售日表現出常規性、分散性的牲徵，加上核心銷售日是消費者的集中購買或消費，很多營銷人員認為他們只要把貨鋪到二批商或分銷商處就完成工作，賣給消費者是通路銷售商的事，與他們無關。

　　怎麼樣做好核心銷售日的營銷團隊總動員呢？一是對營銷團隊集中進行核心銷售日的專題培訓，讓他們認識到核心銷售日是一種寶貴的、不可再生的資源；同時，核心銷售日是一個營銷機遇。二是讓營銷團隊的每個成員都明白一個道理，營銷工作的終點讓消費者把自已銷售的產品消費掉，而沒有被消費之前的產品都是企業的，更是營銷人員的。三是營銷管理者在銷定下屬人員的工作時間、工作地點和工作內容時，圍繞核心銷售日，所以人員不得私自行動。四是制定出圍繞核心銷售日的管理、監督、評價、考核機制。

　　五、建立核心銷售日的標準化工作流程

　　根據企業自身的情況，結合自身產品的消費特性，把核心銷售日做為營銷工作的一項主要工作來抓，經過一個周期的核心銷售日營銷工作分析，營銷管理者要對這一周期工作做一個系統的分析、總結，提出抓好核心銷售日的基本要點和環節，從而總結制定出一套標準化的核心銷售日工作流程，通過這一流程的貫徹，對企業整體營銷工作安排做以再造，必使企業的整體營銷工作質量提高到一個新層面。