商務談判需要
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什麼是商務談判需要[1]
所謂商務談判需要，就是商務談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映，也可以理解為商務談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。
需要是人缺乏某種東西時產生的一種主觀狀態，是人對一定客觀事物需求的反映，也是人的自然和社會的客觀需求在人腦中的反映。需要是無限的而滿足需要的條件是有限的，這就必然會產生種種利益上的矛盾和衝突。爭鬥、械鬥和戰爭是人類最容易選擇的解決衝突和矛盾的手段，但是這種手段未必能徹底解決所有的問題，所以作為和平解決矛盾和衝突的手段，談判就成為解決問題的手段之一。
商務談判需要的類型[1]
1、商務談判需要分為兩大類:物質性需要和精神性需要。
精神性的需要是指尊重、公正、成就感等方面的無形需要。
2、也可以按馬斯洛需要層次論的需要類型相一致，商務談判需要也有各種相應的需要表現：
商務談判人員有較強的安全需要。出於信用安全的考慮，談判人員通常樂意與老客戶打交道。在與新客戶打交道時往往會心存顧忌，對其主體資格、財產、資金、信譽等狀況會較為關註。
談判人員一般都有很強的尊重需要。談判人員得不到應有的尊重往往是導致談判破裂的原因。有著強烈尊重需要的人，當自尊心受到傷害而感覺到沒面子時，在心理防衛機制的作用下，很可能會出現攻擊性的敵意行為，或者是不願意繼續合作，這會給談判帶來很大的障礙。
值得註意的是，商務談判需要不僅表現為談判人員個人的需要，也表現為談判主體群體或組織的需要。這是商務談判需要表現得較為特殊的地方。例如一個參加談判的企業，也有其自身的高低層次的需要。為了企業的生存，企業必須維持起碼的原材料、勞動力，這是最低層次的需要；企業也有安全保障，在交易活動中樹立良好信譽與形象，贏得信任、尊重、好感和努力實現企業的理想巨集圖並贏得認可、贊譽等的需要。
1、主導需要因素
根據其主導需要採取相應的策略，刺激其欲望，激發其動機，誘導其談判心理。
據此設計報價或還價，使報價或還價在照顧我方利益的同時仍具有有效滿足對方主導需要的吸引力、誘惑力，使對方始終保持談判的熱情和積極性。
在必要的時候，可針對對方的需要採取適當的措施，讓其需要得到一定的滿足，使談判能有效地減少或排除障礙，適時地推進。
2、需要急切程度因素
一方的需要越迫切，就越想達成談判協議。
當某種需要對象對需要者來說非常有價值而急需得到時，需要者往往會不惜代價得到它。
3、需要滿足可替代性因素
如果談判一方只能選取一種需要對象（如談判標的物）滿足需要，同時受制於惟一的談判對手，需要滿足的可替代性較弱，那麼，成交的可能性就大。
需要滿足的可替代性較強，可以"貨比三家"， 有較好的需求替代對象， 與某一談判方達成談判協議的確定性就差。
商務談判需要的滿足[2]
通過談判不僅使本方的需要得到滿足也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關係才能得到進一步的發展和加強，整個談判才是高效率的。馬斯洛的需要層次論揭示了一般情況下人類的需要情況。掌握“需要理論”能使我們找出與談判雙方都相聯繫的需要，而且這一理論還能進一步引導我們對驅動著對方的各種要求加以分析和重視，使我們懂得如何選擇不同的方法去順應、抵制或改變對方的動機。
在談判中，人的生理需要體現為對吃、穿、住、行等方面的要求，作為東道主的談判一方一定要十分註意給對方的“吃、住、行”提供一切可能的支持與幫助，這樣做可以減輕對方因陌生環境所帶來的種種不適與壓力，以及由此導致的急躁、懷疑、敵對的情緒，爭取為談判創造一個友好、信任、合作的氣氛。俗話說：“投之以桃，報之以李”，給對方的“吃、住、行”提供支持和幫助，對方在談判中往往會有所回報，至少不會增加敵意。安全與需求保障的需要在談判中主要體現在人身安全和地位安全上。在客場談判時，由於對當地民情風俗習慣、社會治安、交通狀況缺少瞭解，行動常常感覺缺少一種安全感，而陷入孤獨的氛圍中。所以，作為東道主的談判一方，應該儘力在談判之餘多作陪伴，如專車接送、陪同參觀游覽等。這樣做，不知不覺地使對方把你作為可以接受、可以依賴的人來看待，這無疑對談判是有利的。
愛與歸屬的需要在談判中具體體現為：對友誼、對建立雙方友好關係的希望；對本組織的依賴並希望加強組織內部的團結與凝聚力。前者是對外的希望與要求，後者是對內的希望與要求。因此，談判人員應該持有一種友好合作的心態，利用一切機會促成和發展與對方的友情。比如，為對方舉行家宴，邀請對方進行聯歡，贈送禮品給對方等等。一旦談判雙方產生了友情，讓步與達成協議就迎刃而解了。
同時，談判小組應該保持內部的高度團結協作。如果一個談判小組內部意見不和，有排斥某個人的傾向，這就損害了這個人對組織歸屬的需要，他就會游離於組織之外，與組織離心離德，而對方就會乘機而入，接近他，設法與之結成無形的同盟，這將會給本組織帶來極大的損害。
獲得尊重的需要在談判中具體體現為：不僅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學識與能力上得到尊重和欣賞。談判中對人格的尊重主要是：不能使用污辱性的語言，言辭有禮貌，不能對談判人員的人身進行攻擊，談判中的問題對事不對人。對身份、地位的尊重主要是：處事、接待的禮節要符合一定的規格要求，特別在雙方談判人員的級別職務上，要講究對等。對學識與能力的尊重主要是：當在談判中占到上風，或者撈到部分利益時，不要喜形於色，樂不可支，甚至譏諷對方的無能。要承認對方學識與能力可能並不比自己差，只不過是自己的運氣比較好，上帝幫了自己一把。
自我實現的需要在談判中的具體體現為：追求談判目標的實現，為本方爭取儘可能多的利益，以談判中取得的成就或成績來體現自己的價值。而在談判中，要放棄自身的利益去滿足對方自我實現的需要是非常難的。當我方獲取較多利益對方只獲取較少利益的情況下，我們可以通過強調種種客觀上對他不利的條件，贊賞他主觀上所做的勤奮努力和過人的能力，使他在面子上和內心裡得到平衡，從而也使自我實現的需要得以滿足。
此外，滿足談判各方的需要還可以從以下幾個方面來考慮：
（1）理性談判。
談判行為的理性在很大程度上來源於對非理性談判者的常見錯誤的觀察和總結。所以就可以發現一些談判錯誤的認識根源.學會如何避免這些錯誤。巴澤爾曼和尼爾（Max Bazerman & Margaret Neale）在理性談判中說道：“理性談判是能夠做出使收益最大化的最佳決策的談判。”
（2）換位思考。
談判參與各方在認真思索自己需要和利益的同時應該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。比如在醫葯銷售談判中，醫葯銷售代表不僅要熟悉所供藥品的情況，而且要從醫生的角度出發，多介紹新的醫葯信息和醫生的客戶病人的情況，這樣才能得到醫生的信任建立良好的關係。如果只是一味地自私自利，可能最後什麼也得不到。比如價格談判中的“輪番壓價式”，你用A公司的價格壓B公司的價格，又用B公司的價格壓C公司的價格，用C公司的價格壓A公司的價格，最後你可能一時獲得認為不錯的價格，但是很容易造成對方的聯合抵制，使自己喪失未來的利益和發展的機會。
（3）運用戰略眼光，滿足商務談判需要。
要從全局出發，“談判議題整合法“就是一個很好的方法，它告訴我們不要在一個事情上討價還價，要將許多議題同時拿出來談，這是一個規避“零和談判“的很好方法。同時，我們要用發展的眼光來看問題.要充分考慮以後雙方或者多方的關係，如果為了未來長遠的利益，暫時做出一些犧牲和讓步有時也是非常必要的。
（4）把蛋糕做大。
一場好的談判不是把蛋糕一分為二，而是應該註意在蛋糕切分之前把蛋糕做大，在現時生活中，擴大雙方的總體利益是可能的，而發掘這些潛在的利益需要雙方的合作精神和高超的技藝。比如降低風險使得雙方的利益都擴大。或者減少開支使得雙方都可以獲得較高的回報等，現實生活中有很多把蛋糕做大的方法。
總而言之，需要是談判的心理基礎，沒有需要，就沒有談判。在談判中，誰能更全面、更準確、更清楚地瞭解談判對方的需要，誰就可能在競爭和談判中獲勝。
