理性談判
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理性談判是一種較理性的思考，是建立在談判者理性行為基礎上的，為實現雙方利益最大化。
理性談判的原則是在道理、原則上硬，在雙方人際關係上軟。理性談判讓你得到想要的東西而不失大家風範，它讓你公平有理同時又能保護自己的公平不受對方的利用。成功的理性談判，是當雙方離開談判桌時，彼此都是贏家。
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理性談判的特點[1]
理性談判的特點主要體現在以下4個方面：
1、人：把人與事分開。我跟你是朋友或者不是朋友，我喜歡你或者不喜歡你，與我們談的這件事情，合作的這件事情沒有任何關係，把人與事情分開。
2、利益：集中精力於利益。通過雙方的合作與交流，能夠把精力放在雙方利益的實現與提升上，而不是把精力集中在陣地上，你少一塊，我少一塊。
3、選擇：分析所有的可能性。雙方作決定之前，都會分析所有的可能性，而不是頭腦一熱，今天我要買一個東西上街去了，而是做決定之前作充分地分析，分析所有的可能性。
4、標準：堅持運用客觀標準。堅持用客觀標準，而不是買家的標準或賣家的標準，使大家共同認可的一個客觀的標準，去判斷整個談判的過程。
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理性談判與陣地式談判的區別
理性談判與陣地式談判有很大的區別，以陣地式談判(硬泡型)為例， 兩者的區別主要體現在以下幾個方面：
陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區別
| 陣地式談判(硬泡型) | 理性談判 |
|---|---|
| 對方是對手 | 對方是解決問題者 |
| 目標在於勝利 | 目標在於有效、愉快地得到結果 |
| 為了友誼要求讓步 | 把人與問題分開 |
| 對人與事採取強硬態度 | 對人軟、對事硬 |
| 不信任對方 | 談判與信任無關 |
| 固守不前 | 集中精力於利益而不是陣地 |
| 給對方以威脅 | 探討相互利益 |
| 把單方面優惠作為協議條件 | 為共同利益尋求方案 |
| 對於自己的最低界限含糊其詞 | 避免最低界限 |
| 尋找自己可以接受的單方面解決方案 | 尋找有利於雙方的方案再作決定 |
| 堅守陣地 | 堅持使用客觀標準 |
| 堅持在意志的較量中取勝 | 努力獲得不傾向單方意願的客觀標準 |
| 給對方施加壓力 | 向道理低頭而不是向壓力低頭 |
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- ↑ 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
