陣地式談判

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　　陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達成各自的交換結果而討價還價，在談判中雙方的“領地”逐步被對方“蠶食”，雙方很難達成一致的意見。

　　1、軟磨型的談判

　　軟磨型的談判是把對方當作是朋友，軟磨。

　　2、硬泡型的談判

　　硬泡型的談判是把對方當做一個對手，我一定要贏，我一定要把你的價格砍下來，或者是我一定要在我理想的價格狀態下把東西賣出去，把對方當對手。

　　3、軟磨型的談判與硬泡型的談判的比較

　　1）軟磨型目標是在於達成一個共識，硬泡型就是我要勝利、要贏。

　　2）軟磨型會為友誼來做出讓步；而硬泡型會為友誼要求讓步。既然我們哥倆關係好，那你一定要給我讓步，給我相應的優惠。

　　3）軟磨型對任何事情都會採取一個溫和的態度；硬泡型相應就非常強硬，這個事情要麼這樣，要麼那樣。

　　4）軟磨型是信任對方，而硬泡型是不信任對方。

　　5）軟磨型容易改變陣地，而硬泡型，我就是這個價，固守不前。

　　6）軟磨型為了達成協議，而願意承受單方面的損失，硬泡型就是把單方面的優惠，作為一個協議的條件。

　　7）軟磨型避免意志的較量，而硬泡型是堅持在意志的較量中要求勝。

　　8）軟磨型會在壓力下產生妥協，而硬泡型就是要給對方來施加一個壓力。

　　1、結果不夠理想。

　　2、沒有效率。討價還價，時間可以無限的拖延下去。

　　3、損壞了友誼。很容易吵起來，如果是多方參與的時候，剛纔是兩個人參與，如果十四、五個人，有兩個賣的，三個買的，會產生什麼情況，就亂了，就更為不妙。最後，友善並非答案，也許大家最後沒吵起來，大家關係還不錯，但是，能不能買呢？生意能否做成呢？友善並非答案是最後的一個答案。

　　一名顧客前來購買盤子，他向老闆問道：“這個銅盤子多少錢？”

　　精明的老闆回答：“你的眼光不錯，75塊。”

　　顧客：“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點。”

　　老闆：“出個實價吧。”

　　顧客：“我出15塊錢，行就行，不行拉倒。”

　　老闆：“15塊，簡直是開玩笑。”

　　顧客做出讓步：“那好，我出20塊，75塊錢我絕對不買。”

　　老闆說：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走。”

　　顧客又開出了25塊，老闆說進價也比25塊高。顧客最後說，37.5塊，再高他就走人了。老闆讓顧客看看上面的圖案，說這個盤子明年可能就是古董等等。

　　在這個談判中，顧客出價從15塊到20塊、25塊，到37.5塊，逐漸上揚，而老闆出價從75塊到60塊，逐漸下降，在討價還價中雙方的陣地都被“蠶食”，這就是陣地型談判的例子。