理性谈判
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理性谈判是一种较理性的思考，是建立在谈判者理性行为基础上的，为实现双方利益最大化。
理性谈判的原则是在道理、原则上硬，在双方人际关系上软。理性谈判让你得到想要的东西而不失大家风范，它让你公平有理同时又能保护自己的公平不受对方的利用。成功的理性谈判，是当双方离开谈判桌时，彼此都是赢家。
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理性谈判的特点[1]
理性谈判的特点主要体现在以下4个方面：
1、人：把人与事分开。我跟你是朋友或者不是朋友，我喜欢你或者不喜欢你，与我们谈的这件事情，合作的这件事情没有任何关系，把人与事情分开。
2、利益：集中精力于利益。通过双方的合作与交流，能够把精力放在双方利益的实现与提升上，而不是把精力集中在阵地上，你少一块，我少一块。
3、选择：分析所有的可能性。双方作决定之前，都会分析所有的可能性，而不是头脑一热，今天我要买一个东西上街去了，而是做决定之前作充分地分析，分析所有的可能性。
4、标准：坚持运用客观标准。坚持用客观标准，而不是买家的标准或卖家的标准，使大家共同认可的一个客观的标准，去判断整个谈判的过程。
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理性谈判与阵地式谈判的区别
理性谈判与阵地式谈判有很大的区别，以阵地式谈判(硬泡型)为例， 两者的区别主要体现在以下几个方面：
阵地式谈判(硬泡型)与理性谈判的区别
| 阵地式谈判(硬泡型) | 理性谈判 |
|---|---|
| 对方是对手 | 对方是解决问题者 |
| 目标在于胜利 | 目标在于有效、愉快地得到结果 |
| 为了友谊要求让步 | 把人与问题分开 |
| 对人与事采取强硬态度 | 对人软、对事硬 |
| 不信任对方 | 谈判与信任无关 |
| 固守不前 | 集中精力于利益而不是阵地 |
| 给对方以威胁 | 探讨相互利益 |
| 把单方面优惠作为协议条件 | 为共同利益寻求方案 |
| 对于自己的最低界限含糊其词 | 避免最低界限 |
| 寻找自己可以接受的单方面解决方案 | 寻找有利于双方的方案再作决定 |
| 坚守阵地 | 坚持使用客观标准 |
| 坚持在意志的较量中取胜 | 努力获得不倾向单方意愿的客观标准 |
| 给对方施加压力 | 向道理低头而不是向压力低头 |
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- ↑ 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
