理性谈判

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什么是理性谈判

  理性谈判是一种较理性的思考,是建立在谈判者理性行为基础上的,为实现双方利益最大化。

  理性谈判的原则是在道理、原则上硬,在双方人际关系上软。理性谈判让你得到想要的东西而不失大家风范,它让你公平有理同时又能保护自己的公平不受对方的利用。成功的理性谈判,是当双方离开谈判桌时,彼此都是赢家。

理性谈判的特点[1]

  理性谈判的特点主要体现在以下4个方面:

  1、人:把人与事分开。我跟你是朋友或者不是朋友,我喜欢你或者不喜欢你,与我们谈的这件事情,合作的这件事情没有任何关系,把人与事情分开。

  2、利益:集中精力于利益。通过双方的合作与交流,能够把精力放在双方利益的实现与提升上,而不是把精力集中在阵地上,你少一块,我少一块。

  3、选择:分析所有的可能性。双方作决定之前,都会分析所有的可能性,而不是头脑一热,今天我要买一个东西上街去了,而是做决定之前作充分地分析,分析所有的可能性。

  4、标准:坚持运用客观标准。坚持用客观标准,而不是买家的标准或卖家的标准,使大家共同认可的一个客观的标准,去判断整个谈判的过程。

理性谈判与阵地式谈判的区别

  理性谈判与阵地式谈判有很大的区别,以阵地式谈判(硬泡型)为例, 两者的区别主要体现在以下几个方面:

    阵地式谈判(硬泡型)与理性谈判的区别

阵地式谈判(硬泡型)理性谈判
对方是对手对方是解决问题者
目标在于胜利目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步把人与问题分开
对人与事采取强硬态度对人软、对事硬
不信任对方谈判与信任无关
固守不前集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力向道理低头而不是向压力低头

参考文献

  1. 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
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