壓力轉移策略

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　　壓力就像空氣一樣遍佈在談判桌的每一個角落，談判各方都在或明或暗地給對手施加著各種壓力。談判者往往會想像到他人對自己的評價與判斷，因而往往會導致高度的壓力與焦慮。

　　在談判桌前似乎連空氣的流動也會加快，經驗豐富的談判者不僅懂得合理的避免壓力還可以巧妙的製造壓力，在和他們共事時你會倍感輕鬆，這些高明的談判手永遠是談笑風生、一張一弛不緊不慢，你甚至會認為他們根本不是在談判，而是走走過場而已。事實並不是這樣，在談判中無論是買方還是賣方各有各的壓力，他們只不過更善於化解壓力，更準確的說是轉移壓力。

　　所謂壓力轉移策略，是指在面對談判壓力時，通過一系列的方法將壓力轉移到談判對手身上，使己方在談判中處於有利位置。

　　買家的壓力轉移策略：

　　不要認為買方是最幸福的職業，他們受到方方面面的壓力決不比賣方少，比如你所在的企業由於發展的需要，急需遷至更大使用空間的辦公場所，你作為行政主管自然當仁不讓地承擔了這個任務，從錶面看你手握支票是一位不折不扣的大買家，其實只有你自己這次任務潛在著多大的壓力：

　　你要挑選的辦公場所必須使每一個部門都滿意，要知道做一件事能讓所有人都皆大歡喜是多麼不易；更重要的你要讓上司高興，作為老闆肯定希望租金最低而使用面積無限大，最好電話費、停車費、物業管理費全免；還有就是時間限制，公司總不會讓你像美國西部淘金一樣慢工出細活，目前場地的租金肯定是不交了，在合同到期前如果還找不到合適的場所，那公司這一百多號人只好每天到你家辦公了，另外有些同事還得管住。

　　雖然目前受到的壓力的確是不小，但不一定非要自己來扛，你可以將壓力轉移到賣方的身上。根據本方的具體需求你應該圈定至少三家房產商，隨後讓他們提供詳細的場地介紹與報價。你可以從他們的投標書中看到各自的特點以及同自己要求的差距，同時你會發現他們三家在付款方式、物業管理、相關費用等各不相同，而且相差甚遠。所以不必急於做決定，因為一旦你選擇出現了偏差就很難改變了，晚做決定對交易結果會有較大的影響，能夠將壓力轉移到對手身上，當然，前提是你首先剋服自己面臨的壓力。

　　在收到他們的投標書後你即刻約定以上三家的負責人到公司面談，時間分別為九點、九點半、十點，讓他們知道自己只是潛在中標者之一，只有通過更優厚的條件才能贏得此項目，最好能讓他們在會客廳里見面。

　　當他們瞭解到所面臨的競爭時，情況會發生一些微妙的轉變。出租方甲會告訴你他們配備了8部三菱高速電梯，可以達到4米/秒，在高檔寫字樓中絕對算是鶴立雞群，同時暗示其他兩家根本沒有競爭力，有很多問題存在。如果雙方能夠達成協議，他們願意降低一部分租金。隨後與出租方乙會面，他們的特點是擁有500個停車位可供使用，大樓內飾全部採用進口設備，高檔尊貴，咖啡廳、西餐廳面面俱到，為了表示合作誠意他們決定免去半年的物業管理費；第三位出租方強調的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業的形象等云云，在付款條件上也做出了一定的讓步。

　　你一定要與他們見面才能瞭解到具體情況嗎？當然不是，有很多渠道可以獲得詳細的信息，比如在互聯網、媒體廣告、宣傳資料上，為什麼還要花費一上午的時間與他們會面呢？這顯然是醉翁之意不在酒，要讓他們清楚地知道自己的競爭處境，出租方必須提供更多的優惠條件才能爭取到合同，同時也要讓對方瞭解你還沒有做出決定，任何一方都有希望拿到合同，這場交易對雙方都是公平的，大家都是站在同一條起跑上競爭，至少在會面當天誰也沒先邁出一步，大家都有機會，就看誰能開出更好的條件。

　　這時你在無形中已經占據了優勢，無論你和哪一家出租方合作都能得到比較優厚的條件，這樣的結果和談判策略本身是分不開的。假如你沒有讓賣方相互見面，而是採取單獨會面的方式，那麼這樣的談判結果是絕對不會出現的，因為在談判中你沒有體現出優勢，賣方也沒有體會出競爭的壓力，在一場旗鼓相當的談判中，可能在收官階段你會發現賣方反而占據了優勢，在談判中這是常有的事情。

　　競爭是商業社會的本質之一，之所以將賣方聚集到一起，其目的就是讓他們在競爭下產生緊張和焦慮的心情，使他們認為只要再在努力一點就可以贏得這份合同，相反，如果因為一個讓步而丟掉整個合作是十分不明智的。當買方合理地將壓力轉嫁到賣方的身上，談判地位發生了轉變，在進入談判階段後，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們仍有可能被迫做出較大的讓步。買方使用轉移壓力的策略，決勝在無形之中，有時甚至激化對方的矛盾，但事情的結果沒有變化，有的人會願意通過降價的方式把生意搶過來，有的人則準備退出。無論如何，買家總能占據上風。

　　使用這種策略不是永遠一帆風順，也會有意想不到的事情發生。比如有些在競標時做出重大讓步的賣方，通常會在拿到合同之後進行覆議，如果認為付出的代價與交易收益不成正比，他們會在其他方面進行彌補或者拒不履行合同中約定的條款。所以簽訂合同書後並不代表萬事大吉，要充分考慮到合作中可能出現的問題，事前設計好備選方案，在對方發生變化時能夠在第一時間做好應對的準備

　　賣家的壓力轉移策略的對策：

　　如果你作為賣方，在談判中忽然發現對方正在使用這個策略，怎麼辦，只能束手就擒嗎？答案一定是否定的，賣方只要抓住事情的重點，堅持幾點必要的原則，在交易中就不會落於下風，有時還會反敗為勝，獲得相對有利的合同條款。

　　賣方首先要非常清楚自己的優勢，即獨特的比較競爭優勢，主要是指企業經過長年積累而具備的，短時間（2—3年）內不容易被其他企業複製的及特有的“專長”和“特點”，這裡有管理方面的、也有技術方面的，同時還有市場方面和人才方面的。無論你掌握是哪一方面的優勢，要讓買方清楚地瞭解到，在這一點上花費再多的時間和精力都是值得的。你只有強化你的優勢才能更好的抵消劣勢所帶來的影響。另外向對方推銷自己的優勢在談判中會起到決定性的作用，通常買方在權衡一樁生意時主要是比較對方的優勢和劣勢，如果你的優勢遠遠多於劣勢，那麼你存在的劣勢也就無足輕重了。所以當你發現買方在使用轉移壓力策略時，你需要立即調整談判策略，把優勢介紹提到第一談判議題，並且不斷地強化它的力量，在買方心智中留下深刻的印象。

　　如果你的優勢不夠強大，不足以取勝於其他的競爭者時，也並不是無計可施，你馬上要做的是研究自己的弱點，想辦法立即改善它。在談判中對方可能會對你的優勢不屑一顧，接下來他們一定會談論你方的弱點，因為只有這樣才能迫使你讓步，這就是他們的目的所在。為了避免被動局面，你要準備好應對方案，對本方弱點有一個客觀的評估，積極尋找短期內可以解決的方案，如果涉及面較大無法在近期內解決，你至少應該有一套改善的想法，並形成正式的文字提交給買家，否則對方會揪住你的劣勢不放，那時只有兩條路可以選擇，即要麼出局要麼讓步。

　　在進入談判前要對交易結果做好充分的評估，設計好自己的最低底線。買家會無時無刻地利用所有的手段逼迫你讓步，甚至可能有些理由連你自己都認為很有道理。不要被買家的言語所困擾，也不要屈服於眼前的壓力，對你而言有一個競爭者和有一百個沒什麼區別，不該讓步之處決不讓步，嚴格遵守自己設定的底線。

　　這裡要說明一點，拒絕讓步和談判出局沒有因果關係，也不存在任何的必然性，買方不會因為你的堅持而終止談判，相反賣方也不會因為讓步而必然拿到合同。

　　如果是涉及比較專業或複雜的交易，建議你帶領一位此領域中的專業人士共同參與談判。在買方眼裡專業與高價的概念是對等的，如果他們認為你方的專業化程度要高人一籌，那麼在交易過程中你會比較輕鬆，他們不會過分地逼迫你讓步。專業人士還能使對方在開始階段就充滿了對你的信賴。

　　自古以來談判雙方從來都是互不信任，如果你能使對方多一分信任，交易就能多一分達成的機會。

• 沉默談判策略