賣點營銷
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賣點營銷是市場營銷中引發消費者購買欲望的一種銷售手段或技巧，具體的說是企業為展示自己產品的特點、優點，而提煉的語言和演示。賣點分為兩類，一類是令消費者特別容易理解的語言和演示；另一類是極為專業的語言和演示。賣點具有明顯的排他性，如果有兩個企業都提煉出同樣的賣點，那這個賣點其實就不具有了“賣點”的生命價值。從這一點又可以看出，一個產品賣點的生命周期，是以競爭對手推出相同或同類的賣點為終結的。
1、質量賣點
在產品的質量和檔次上做文章。
舉例：
1）臺灣一生產傘的企業把產品銷往美國，發現無人問津，覺得可能是自己傘的檔次不夠高，於是就下大力氣提到產品質量，結構還是不受歡迎，後來有營銷專家建議其生產質量低的一次性傘，結果大受市場歡迎。
2）去全聚德吃烤鴨很貴，但是會有一個大師父為你片鴨，不多不少，正好108刀，與其說吃烤鴨，還不如說是吃刀法，這也是服務質量和價值的一部分。
2、功能賣點
產品多加功能增加競爭力的我就不說了，太多，比如數位相機和手機，還有各種電子產品等等。但減少功能也是一個賣點。
舉例：
前些年街面上流行一種多功能彈簧秤，可顯示天氣溫度，計算價格，造型也美觀。有一家公司也想開發，但仔細研究市場後，他們決定不步人家後塵，因為這種秤就是為了方便買菜時不上當受騙，功能多了沒有用，而且還增加成本。他們索性就生產單一稱重功能的小秤，結果銷量特大。
3、顏色賣點
世界由五彩斑斕的顏色構成的，所以顏色也是營造賣點的利器。
比如說，斯沃琪手錶就是色彩的利用者，奇瑞的QQ也是色彩的追從者，立邦漆更是把色彩看作是自己的核心優勢，叫做處處放光彩。
4、價格賣點
在價格的領域，看你的目標客戶是誰，根據你的目標客戶下手。
產品不分貧賤，但是消費者中卻存在等級。這才有了賓士、寶馬的貴族，也有了夏利、奧拓等大眾品牌。有了海爾的5星級服務品質支撐的高價策略，也有長虹、格蘭仕價格屠夫的凶猛策略。
5、造型賣點
形狀改變產品就更好賣，是不是形式在某種程度上決定內容呢？不得而知，我舉幾個例子您仔細判斷。
1）衣服款式不好，一般是沒人要，除非你不是穿給人看的；
2）美國一農民把西瓜放在盒子里生長，長成方形西瓜，結果價錢是普通西瓜的20倍，很快成為富翁。形式稍加變化西瓜還是西瓜，吃起來肯定一個味，但此西瓜絕非彼西瓜，賣的就是買者的感覺；
3）脈動當初賣的火，不可否認其包裝註入了流行元素，起到一定的作用，廣口瓶、淡藍色、中英文包裝，外觀的差異就是衝擊力，就是震撼。還有他加她飲品，飲料分個男女就創造熱銷，真是感嘆人類感性細胞的豐富。
6、形象賣點
如果說聯想的logo 變換是因為原來的legend 被國際商人搶註的無奈之舉，那麼摩托羅拉變成MOTO純粹是蓄謀已久旨在中國市場的謀略。新logo顯得更為簡潔時尚，今天你摸了沒有，呵呵，比“摩托騾拉”要洋氣一點。
7、渠道賣點
中國很多企業在品牌上與國際公司相比就有弱勢，但不可否認在渠道方面中國企業卻有著先天的優勢，因為出於對文化和習俗的把握。只要你懂得運作，還是可以做成渠道為王的。本土做的好的比如聯想、娃哈哈，渠道可以打造核心優勢，而且不易被模仿和替代，做的好，可以擁有更多議價、融資和整合資源能力，同時也具備了實施水平戰略的籌碼。
1. 轉化屬性
升級賣點對於消費者的兩個特點，一個是更新穎的賣點概念，一個是更有誘惑力的好處。
譬如，一開始的脫毛儀產品，賣點是“快速脫毛”，當一段時間之後這個賣點就進入同質化時期。開始有品牌疊加用戶利益點，表達是“無痛脫毛”而後這個賣點也漸漸變同質化，沒有用戶感召力。就開始有，“脫毛還嫩膚” 的賣點升級出現。 從大腦的接受程度來講，客戶更加願意聽新的東西，願意接受新的事物，願意關註新的不同點。所以說如果是新賣點，關註度上首先就會比同行的高很多，他也能夠讓商家產品快速實現突破。
2. 傳播屬性
就像剛剛脫毛儀的案例，對比類目top的品牌，會發現這些品牌產品的推廣力度和平臺都非常相似。而賣點上一個嶄新的角度通常是容易被消費者快速關註和認可的，消費者總是記住嶄新的而忘卻成就的，因為在消費者的記憶中他需要更新迭代。消費者需要聽的是新的觀點，新的概念，新的名詞，只有新的東西才能給消費者帶來新的消費衝動。
賣點營銷在市場中的本身缺陷主要表現在，攻擊目的不具隱蔽性、生命周期短、容易和對手陷入賣點的惡性攻擊迴圈。另外，因為賣點製造者本身的原因，市場上出現了大量違反商業道德的虛假賣點。賣點本身固有缺陷是與其對市場的推動作用一起到來的，所以企業在對他的運用中應揚長避短。賣點如果操作不當對市場具有很強的破壞性，這裡的“操作不當”準確的說是“提煉虛假”賣點。虛假賣點就是一些顧弄玄虛、嘩眾取寵、無中生有的賣點。虛假賣點短期內可能對市場銷售工作起到推動作用，但他的最終虛假面目大多會被消費者、媒體、政府等社會公眾揭開，而使企業陷入公共危機當中。三株、中華鱉精等保健品企業都是舞弄虛假賣點的例子。
那麼,如何找到或是建立自己的獨特賣點呢?
例如:
1.折扣更多。
2.能夠提供更多的方便。(例如地理位置、貨源充足、遞送迅捷)
第二,運用先發制人的行銷策略。
人們的頭腦總有個先入為主的觀念。
多年前的美國施麗茲啤酒(Schlitz Beer)是當時啤酒戰的大贏家。在1920年代 ,有10家不同的啤酒商在競爭,當時施麗茲啤酒的表現業績並不佳,在市場競爭中排名第八。
當時,大部分的啤酒商向顧客傳達同樣的訊息:“我們的啤酒最純。 ”但他們沒有解釋“純”是什麼意思。
施麗茲啤酒雇請了一位市場行銷顧問 ,希望能夠改進銷售情況。這名顧問到釀製廠跑了- -趟，知道了施麗茲如何製造啤酒。施麗茲工廠設在密西根湖畔,湖水很清澈。即使有清澈乾凈的湖水,他們還是鑽了兩口五百尺深的自流井,他們要鑽到夠深,找到最好的水質,將其中的礦物 質調到完美的地步,以釀造最好的啤酒。
他們5年之內進行了1623次實驗,以印證及開發出最好的酵母,可以生產最豐富的口感及香味，他們的釀製程式也相當講究。水被加熱到攝氏一百度,然後再冷卻下來並凝結,然後再加熱到攝氏-百度,然後再冷卻,這樣的程式會重覆三次。
他們的裝瓶程式都有嚴格的標準,每-一個瓶子都用攝氏600度的蒸汽殺死微生物及所有細菌以免它們污染到啤酒的風味。每-批啤酒在出廠前都經過嚴格測試,以確定啤酒既純又醇,然後才裝瓶送出。
這位行銷顧問對啤酒的釀製過程大為傾倒,他告訴施麗茲的管理階層,應該將這些不同尋常的釀製啤酒方法告訴顧客。施麗茲的管理階層的反應是:“為什麼我們要這麼做?所有的啤酒商都是做一樣的事啊!
但是這位行銷顧問瞭解先發制人市場行銷概念,他說:“但是在你的行業還沒有人這樣訴求過。”“第一個說出故事 ,並且解釋原因及過程的人,在市場上將會得到明顯的領先地位。這就是行銷學所謂的領先法則。”
施麗茲是第一,也是惟一曾強調自 己的啤酒是如何製作的啤酒商,結果這就變成他們的獨特賣點。顧客在看到有關施麗茲啤酒釀造及裝瓶的過程後,認識到了“純”這個字對於啤酒來說具有怎樣的非凡意義。從而對施麗茲啤酒產生了正面連接。施麗茲使用這種先發制人的行銷策略,在6個月內,從啤酒市場的第8名躍升為第1名。
第三,觀察。
報紙上的廣告、宣傳小冊、專業期刊、廣播及電視，甚至電話簿黃頁,看看別的公司或產品使用的各種銷售點子。
第四，詢問。
你可以和顧客及推銷員交談,詢問他們:“你為什麼認為和我們做生意 會優於和我們的競爭對手做生意?我們的主要好處在哪裡?”
在商場或專業生涯中,客戶選擇你而捨棄你的競爭對手有幾個主要原因: -是在客戶的眼中，你看來更令人喜愛、有利及愉快。二是你的產品或服務品質更好。三是你的產品或服務價格更低。你愈清楚地傳達要點,愈能讓你成為-個更好的選擇對象,客戶選擇你的幾率就愈大。你必須在客戶的心目中建立-一個巨大而能認知的優勢。
獨特的賣點是核心,所以你最好把它講清楚,如果你連講都講不清,你就無法吸引到顧客。當一名客戶需要你所銷售的產品及服務時 ,這個獨特賣點應該讓他馬上把你的公司映入腦內。
