卖点营销
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卖点营销是市场营销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧，具体的说是企业为展示自己产品的特点、优点，而提炼的语言和演示。卖点分为两类，一类是令消费者特别容易理解的语言和演示；另一类是极为专业的语言和演示。卖点具有明显的排他性，如果有两个企业都提炼出同样的卖点，那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值。从这一点又可以看出，一个产品卖点的生命周期，是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。
1、质量卖点
在产品的质量和档次上做文章。
举例：
1）台湾一生产伞的企业把产品销往美国，发现无人问津，觉得可能是自己伞的档次不够高，于是就下大力气提到产品质量，结构还是不受欢迎，后来有营销专家建议其生产质量低的一次性伞，结果大受市场欢迎。
2）去全聚德吃烤鸭很贵，但是会有一个大师父为你片鸭，不多不少，正好108刀，与其说吃烤鸭，还不如说是吃刀法，这也是服务质量和价值的一部分。
2、功能卖点
产品多加功能增加竞争力的我就不说了，太多，比如数码相机和手机，还有各种电子产品等等。但减少功能也是一个卖点。
举例：
前些年街面上流行一种多功能弹簧秤，可显示天气温度，计算价格，造型也美观。有一家公司也想开发，但仔细研究市场后，他们决定不步人家后尘，因为这种秤就是为了方便买菜时不上当受骗，功能多了没有用，而且还增加成本。他们索性就生产单一称重功能的小秤，结果销量特大。
3、颜色卖点
世界由五彩斑斓的颜色构成的，所以颜色也是营造卖点的利器。
比如说，斯沃琪手表就是色彩的利用者，奇瑞的QQ也是色彩的追从者，立邦漆更是把色彩看作是自己的核心优势，叫做处处放光彩。
4、价格卖点
在价格的领域，看你的目标客户是谁，根据你的目标客户下手。
产品不分贫贱，但是消费者中却存在等级。这才有了奔驰、宝马的贵族，也有了夏利、奥拓等大众品牌。有了海尔的5星级服务品质支撑的高价策略，也有长虹、格兰仕价格屠夫的凶猛策略。
5、造型卖点
形状改变产品就更好卖，是不是形式在某种程度上决定内容呢？不得而知，我举几个例子您仔细判断。
1）衣服款式不好，一般是没人要，除非你不是穿给人看的；
2）美国一农民把西瓜放在盒子里生长，长成方形西瓜，结果价钱是普通西瓜的20倍，很快成为富翁。形式稍加变化西瓜还是西瓜，吃起来肯定一个味，但此西瓜绝非彼西瓜，卖的就是买者的感觉；
3）脉动当初卖的火，不可否认其包装注入了流行元素，起到一定的作用，广口瓶、淡蓝色、中英文包装，外观的差异就是冲击力，就是震撼。还有他加她饮品，饮料分个男女就创造热销，真是感叹人类感性细胞的丰富。
6、形象卖点
如果说联想的logo 变换是因为原来的legend 被国际商人抢注的无奈之举，那么摩托罗拉变成MOTO纯粹是蓄谋已久旨在中国市场的谋略。新logo显得更为简洁时尚，今天你摸了没有，呵呵，比“摩托骡拉”要洋气一点。
7、渠道卖点
中国很多企业在品牌上与国际公司相比就有弱势，但不可否认在渠道方面中国企业却有着先天的优势，因为出于对文化和习俗的把握。只要你懂得运作，还是可以做成渠道为王的。本土做的好的比如联想、娃哈哈，渠道可以打造核心优势，而且不易被模仿和替代，做的好，可以拥有更多议价、融资和整合资源能力，同时也具备了实施水平战略的筹码。
1. 转化属性
升级卖点对于消费者的两个特点，一个是更新颖的卖点概念，一个是更有诱惑力的好处。
譬如，一开始的脱毛仪产品，卖点是“快速脱毛”，当一段时间之后这个卖点就进入同质化时期。开始有品牌叠加用户利益点，表达是“无痛脱毛”而后这个卖点也渐渐变同质化，没有用户感召力。就开始有，“脱毛还嫩肤” 的卖点升级出现。 从大脑的接受程度来讲，客户更加愿意听新的东西，愿意接受新的事物，愿意关注新的不同点。所以说如果是新卖点，关注度上首先就会比同行的高很多，他也能够让商家产品快速实现突破。
2. 传播属性
就像刚刚脱毛仪的案例，对比类目top的品牌，会发现这些品牌产品的推广力度和平台都非常相似。而卖点上一个崭新的角度通常是容易被消费者快速关注和认可的，消费者总是记住崭新的而忘却成就的，因为在消费者的记忆中他需要更新迭代。消费者需要听的是新的观点，新的概念，新的名词，只有新的东西才能给消费者带来新的消费冲动。
卖点营销在市场中的本身缺陷主要表现在，攻击目的不具隐蔽性、生命周期短、容易和对手陷入卖点的恶性攻击循环。另外，因为卖点制造者本身的原因，市场上出现了大量违反商业道德的虚假卖点。卖点本身固有缺陷是与其对市场的推动作用一起到来的，所以企业在对他的运用中应扬长避短。卖点如果操作不当对市场具有很强的破坏性，这里的“操作不当”准确的说是“提炼虚假”卖点。虚假卖点就是一些顾弄玄虚、哗众取宠、无中生有的卖点。虚假卖点短期内可能对市场销售工作起到推动作用，但他的最终虚假面目大多会被消费者、媒体、政府等社会公众揭开，而使企业陷入公共危机当中。三株、中华鳖精等保健品企业都是舞弄虚假卖点的例子。
那么,如何找到或是建立自己的独特卖点呢?
例如:
1.折扣更多。
2.能够提供更多的方便。(例如地理位置、货源充足、递送迅捷)
第二,运用先发制人的行销策略。
人们的头脑总有个先入为主的观念。
多年前的美国施丽兹啤酒(Schlitz Beer)是当时啤酒战的大赢家。在1920年代 ,有10家不同的啤酒商在竞争,当时施丽兹啤酒的表现业绩并不佳,在市场竞争中排名第八。
当时,大部分的啤酒商向顾客传达同样的讯息:“我们的啤酒最纯。 ”但他们没有解释“纯”是什么意思。
施丽兹啤酒雇请了一位市场行销顾问 ,希望能够改进销售情况。这名顾问到酿制厂跑了- -趟，知道了施丽兹如何制造啤酒。施丽兹工厂设在密西根湖畔,湖水很清澈。即使有清澈干净的湖水,他们还是钻了两口五百尺深的自流井,他们要钻到够深,找到最好的水质,将其中的矿物 质调到完美的地步,以酿造最好的啤酒。
他们5年之内进行了1623次实验,以印证及开发出最好的酵母,可以生产最丰富的口感及香味，他们的酿制程序也相当讲究。水被加热到摄氏一百度,然后再冷却下来并凝结,然后再加热到摄氏-百度,然后再冷却,这样的程序会重复三次。
他们的装瓶程序都有严格的标准,每-一个瓶子都用摄氏600度的蒸汽杀死微生物及所有细菌以免它们污染到啤酒的风味。每-批啤酒在出厂前都经过严格测试,以确定啤酒既纯又醇,然后才装瓶送出。
这位行销顾问对啤酒的酿制过程大为倾倒,他告诉施丽兹的管理阶层,应该将这些不同寻常的酿制啤酒方法告诉顾客。施丽兹的管理阶层的反应是:“为什么我们要这么做?所有的啤酒商都是做一样的事啊!
但是这位行销顾问了解先发制人市场行销概念,他说:“但是在你的行业还没有人这样诉求过。”“第一个说出故事 ,并且解释原因及过程的人,在市场上将会得到明显的领先地位。这就是行销学所谓的领先法则。”
施丽兹是第一,也是惟一曾强调自 己的啤酒是如何制作的啤酒商,结果这就变成他们的独特卖点。顾客在看到有关施丽兹啤酒酿造及装瓶的过程后,认识到了“纯”这个字对于啤酒来说具有怎样的非凡意义。从而对施丽兹啤酒产生了正面连接。施丽兹使用这种先发制人的行销策略,在6个月内,从啤酒市场的第8名跃升为第1名。
第三,观察。
报纸上的广告、宣传小册、专业期刊、广播及电视，甚至电话簿黄页,看看别的公司或产品使用的各种销售点子。
第四，询问。
你可以和顾客及推销员交谈,询问他们:“你为什么认为和我们做生意 会优于和我们的竞争对手做生意?我们的主要好处在哪里?”
在商场或专业生涯中,客户选择你而舍弃你的竞争对手有几个主要原因: -是在客户的眼中，你看来更令人喜爱、有利及愉快。二是你的产品或服务品质更好。三是你的产品或服务价格更低。你愈清楚地传达要点,愈能让你成为-个更好的选择对象,客户选择你的几率就愈大。你必须在客户的心目中建立-一个巨大而能认知的优势。
独特的卖点是核心,所以你最好把它讲清楚,如果你连讲都讲不清,你就无法吸引到顾客。当一名客户需要你所销售的产品及服务时 ,这个独特卖点应该让他马上把你的公司映入脑内。
