保險網路營銷

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什麼是保險網路營銷

  保險網路營銷是保險直接營銷的最新形式,是指保險公司或新型的網上保險中介通過互聯網客戶提供有關保險產品服務信息,並實現網上承保,直接完成保險產品的銷售和服務,由銀行將保費劃入保險公司。

保險網路營銷的發展[1]

  保險網路營銷最早出現在美國,隨著產品渠道技術創新的不斷深入,歐洲保險網路營銷的步伐也正在逐步加快。

  一、美國最早嘗試保險網路營銷

  美國是網路保險發展的先驅。美國國民第一證券銀行首創通過互聯網銷售保險單;安泰、友邦等國際保險巨頭也建成頗具規模的網站。有調查表明, 目前美國約有近千萬消費者通過國際互聯網選購保險產品,其中,有近20%是通過保險公司設立的網站進行的,近80%在非保險公司網站進行。2003年,美國家庭通過網站購買的汽車住宅定期人壽保險金額達N41億美元;2004年,美國家庭購買的汽車保險金額達到ll8億美元,還有300戶的美國家庭通過網站購買價值12億美元的家庭保險。

  二、歐洲各國不斷完善保險網路營銷業務

  歐洲各國的網路保險發展也很迅速。英國建立的“屏幕交易” 網站提供7家本國保險商的汽車和旅游保險產品,其用戶數量正在快速遞增。最近,全球最大的三家網上保險服務公司合併為全球保險電子商務,這三家公司的合併將會進一步推動全球保險業電子商務環境的完善。安盛保險集團從1996年就在德國試行網上直銷, 目前,其8% 的新單業務是通過互聯網完成的。

保險網路營銷的優勢[1]

  保險網路營銷具有不受時問、空間限制,交易主體、交易過程虛擬化等特點,進一步拓展了保險公司的營銷能力,降低了保險公司的運營成本,能夠為客戶提供較高水平的信息服務,使客戶享受到個性化服務。相較於傳統營銷手段,保險網路營銷具有以下五大優勢:

  一、成本優勢

  保險公司利用互聯網開展業務將會降低其各方面的成本。網路保險的實施使保險公司的產品銷售理賠客戶服務等經營業務均可線上完成,人力、場地、信息費用大大節省。同時,利用網路保險公司可以在培訓員工、發佈公司內部信息等諸多方面節省大量的費用和時間。美國一份權威研究報告表明:“網路將會導致整個保險人均邊際成本降低60%以上,特別是在銷售和客戶服務領域成本更會大幅降低。成本的降低加上便利化和客戶化的服務將促使顧客以電子方式購買保單。”

  二、服務優勢

  網上保險服務沒有時間限制,客戶和保險公司可以全天候24小時交易。在網路技術的支持下保險公司可以隨時隨地為客戶提供保險服務。通過網路的交互功能,客戶可以方便、快捷地瞭解到保險公司背景、其所提供的保險產品的內容及費率表等幾乎所有信息。客戶還可通過比較多家保險公司的產品和報價,選擇一個最適合的產品。客戶還可以任何時候提出索賠申請。同時,保險公司也可以通過網路與客戶進行雙向交流,回答客戶提出的問題,為客戶設計保單等。

  三、客戶資源優勢

  由於人力、財力等多方面的限制,保險公司只能與部分客戶接觸,而保險網路營銷可以突破地域的限制,進一步拓展保險公司的客戶範圍。比如保險網路營銷突破了行政區劃的地域限制;同時,通過保險網路營銷員還可以與偏遠地區人群、因工作繁忙而無暇與代理人打交道的人群等進行廣泛、有效地聯繫,大範圍地開拓業務發展空間。

  四、市場定位優勢

  有關研究報告表明保險網路營銷在低額保單目標市場中占有一定的優勢。

  五,速度優勢

  通過網路可以大量、快速地傳遞和集中信息,使出現集中處理理賠等保險專業服務職能的機構成為可能。通過軟體進行標準化處理,大大地提高了交易速度。由於投保、承保保險費的支付都是通過網路來進行的,因而大大加快了交易的進程,網路的應用使保險行業的整體運行提速。

保險網路營銷存在的主要問題[2]

  1.誠信問題最大誠信原則作為保險原則之一,素有“帝王條項”之稱,在《保險法》中也有多條條文對最大誠信原則進行解釋,如有違背,將會導致保險合同的解除。而在保險網路銷售中,誠信問題顯得很突出,其原因是缺乏較好的溝通,違約成本較低。

  2.相關認證問題。目前,在技術方面,國內還沒有相關的機構,對各網站開發的電子保單,在格式和技術等方面進行統一規範和專業認證。而許多網站的電子保單,並沒有完全實現加密技術上的電子簽名。在法律規範方面,目前國內《保險法》和其他法律法規,還未對電子保單和保險網路營銷進行專門的法律界定。在監管方面,鑒於網站,特別是行業相關類網站,面臨的是全國的客戶,對於這些中介網站潛在資源的開發,如何在一些方面,如業務代理許可權等方面,進行鼓勵式地監管,也是一個需要儘早解決的問題。

  3.售後服務問題。在本地,保險售後服務可以多種多樣,生日祝福禮品、和理賠領取通知、產品說明會客戶邀請等內容,圍繞公司重大活動、傳達公司信息、轉達榮譽祝賀等都可以無障礙進行。如果保險網路銷售在異地達成交易,則售後服務工作難以進行,無法達到與客戶面對面交流的效果。

  4.安全穩定性問題。保險網路營銷還有很重要一個問題就是安全穩定性問題。電子保單形式的營銷系統,由於涉及網上支付、自動生成保單等一系列流程,所以首先要確保網路支付的安全,才能實現真正意義上的線上支付。而對於專業相關網站而言,很多時候涉及與保險公司系統的對接,用於即時自動核保出單或實時監測,還必須要確保雙方對接系統的穩定、流暢。

保險網路營銷的發展對策[2]

  1.確定目標對象。確定目的對象,就是普通營銷中要做的目標客戶的選擇。。要強調“市場和客戶需要什麼,就提供什麼”,根據客戶需要進行服務的開發,提供客戶願意購買的保險產品。隨著技術進步市場需求的變化,誰能不斷開發和推出適合市場和客戶需求的險種,誰就能取得較高的市場份額,贏得更多的客戶。在保險創新方面,要善於根據不同客戶的個性要求,及時推出新的服務品種。

  2.開發多樣化商品。保險網路營銷多年來一直受網路銷售產品單一的困擾,各家公司銷售的幾乎都是簡易的健康險、意外傷害險等,產品單一,缺乏競爭力,因此,要能在競爭中立於不敗之地,就必須深入調查顧客的需求,進行市場細分,打造個性化產品。對於條款比較簡單、投保人又需要快捷服務的保險品種,如航空險,旅游險、簡易人壽險、家財險、車險等,金額較小,內容簡單,或者比較規範的險種,適合直接線上銷售。通過線上投保、實時認證、實時核保和線上支付,向客戶提供完全電予化的保單,業務可以實現全過程網路化。

  3.強化網路平臺建設,加強信息安全。保險公司應該強化網路平臺的軟體和硬體建設,使平臺能夠成為溝通保險人與投保人的橋梁與紐帶。平臺中要設置專人維護,要保證客戶進行網路交易的安全性。其次,應加強保險公司自身網站的建設和宣傳,積極地與保險網路中介網站進行合作,如中國汽車網、淘寶網等。因為這些網站都有自己的專門受眾群,而這些網民則是最直接的潛在投保客戶。同時,保險企業也要根據自身的特點創建自己的網路品牌,讓客戶信賴,同時可以提供包括投資理財等全套理財服務。

  4.應加大網上投保全全穩定性宣傳。網路作為一個新生事物,一方面給人們帶來便捷的服務的同時,另一方面對於傳統的信任和道德提出了挑戰,尤其是網上交易。保險業要實現平等互惠的網路營銷,就必須完善自身環境,培養高素質員工,為客戶提供高品質服務。

  5.取得權威的認證。在網站底部加上一些比較有說服力的第三方認證標誌對於提高站點的信任度是非常有幫助的。如網路網警、垃圾信息舉報中心、可信網站標誌等等,這些都可以給用戶訪問時帶來一定的心理安慰,從而讓用戶對網站的信任度更強。

  6.結合傳統營銷手段,形成保險營銷的綜合方式。綜合營銷方式更加有利於現代保險業務發展。在運用傳統營銷手法時,營銷對象主要有兩個:保險網站本身和保險企業品牌。由於網路營銷需要消費者主動搜索信息,因此,企業必須在消費者選購或是搜尋信息前,就建立品牌形象,只有這樣,才有機會將信息傳遞給消費者。藉助傳統媒介建立品牌形象,是企業利用傳統營銷手法引份消費者登陸企業網站的一個較好方式。藉助原有的傳統營銷團隊,可以使公司對客戶的關懷而對而的表達出來,形成客戶對公司服務建立良好的形象。當品牌形象樹立起來,消費者願意登陸企業網站瞭解其產品的特色時,網路營銷便可利用其低廉的價格,提供即時詳盡的資料,線上業務辦理的優勢,充分發揮作用。

  7.調整網路保險業務流程,實現營銷新突破。網路保險需要保險公司利用互聯網整合各種資源,對核心業務及決策流程進行調整和設計。網路保險應實現整個投保流程的網路化操作,支持投保、保費支付、核保、核賠售後服務、線上咨詢、保單驗真、為客戶進行投保方案設計、風險提示等個性化的服務,為客戶和保險公司提供一個綜合的平臺。同時,保險公司可以與醫院、公安部門、銀行、工商、稅務及保險監管部門進行聯網合作,通過網路查詢被保險人的健康狀況、個人信息、財務狀況等相關信息,從而大大提高防禦風險的能力,確保網路保險健康發展,實現營銷新突破。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 劉慧君.保險網路營銷研究(A).中國保險.2010,6:49~50
  2. 2.0 2.1 黎璞.保險網路營銷完善措施探索(D).四川:西南財經大學保險學院.2013
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