保险网络营销

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　　保险网络营销是保险直接营销的最新形式，是指保险公司或新型的网上保险中介通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息，并实现网上承保，直接完成保险产品的销售和服务，由银行将保费划入保险公司。

　　保险网络营销最早出现在美国，随着产品、渠道和技术创新的不断深入，欧洲保险网络营销的步伐也正在逐步加快。

　　一、美国最早尝试保险网络营销

　　美国是网络保险发展的先驱。美国国民第一证券银行首创通过互联网销售保险单；安泰、友邦等国际保险巨头也建成颇具规模的网站。有调查表明， 目前美国约有近千万消费者通过国际互联网选购保险产品，其中，有近20％是通过保险公司设立的网站进行的，近80％在非保险公司网站进行。2003年，美国家庭通过网站购买的汽车、住宅、定期人寿保险金额达N41亿美元；2004年，美国家庭购买的汽车保险金额达到ll8亿美元，还有300户的美国家庭通过网站购买价值12亿美元的家庭保险。

　　二、欧洲各国不断完善保险网络营销业务

　　欧洲各国的网络保险发展也很迅速。英国建立的“屏幕交易” 网站提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品，其用户数量正在快速递增。最近，全球最大的三家网上保险服务公司合并为全球保险电子商务，这三家公司的合并将会进一步推动全球保险业电子商务环境的完善。安盛保险集团从1996年就在德国试行网上直销， 目前，其8％ 的新单业务是通过互联网完成的。

　　保险网络营销具有不受时问、空间限制，交易主体、交易过程虚拟化等特点，进一步拓展了保险公司的营销能力，降低了保险公司的运营成本，能够为客户提供较高水平的信息服务，使客户享受到个性化服务。相较于传统营销手段，保险网络营销具有以下五大优势：

　　一、成本优势

　　保险公司利用互联网开展业务将会降低其各方面的成本。网络保险的实施使保险公司的产品销售、理赔、客户服务等经营业务均可在线完成，人力、场地、信息费用大大节省。同时，利用网络保险公司可以在培训员工、发布公司内部信息等诸多方面节省大量的费用和时间。美国一份权威研究报告表明：“网络将会导致整个保险人均边际成本降低60％以上，特别是在销售和客户服务领域成本更会大幅降低。成本的降低加上便利化和客户化的服务将促使顾客以电子方式购买保单。”

　　二、服务优势

　　网上保险服务没有时间限制，客户和保险公司可以全天候24小时交易。在网络技术的支持下保险公司可以随时随地为客户提供保险服务。通过网络的交互功能，客户可以方便、快捷地了解到保险公司背景、其所提供的保险产品的内容及费率表等几乎所有信息。客户还可通过比较多家保险公司的产品和报价，选择一个最适合的产品。客户还可以任何时候提出索赔申请。同时，保险公司也可以通过网络与客户进行双向交流，回答客户提出的问题，为客户设计保单等。

　　三、客户资源优势

　　由于人力、财力等多方面的限制，保险公司只能与部分客户接触，而保险网络营销可以突破地域的限制，进一步拓展保险公司的客户范围。比如保险网络营销突破了行政区划的地域限制；同时，通过保险网络营销员还可以与偏远地区人群、因工作繁忙而无暇与代理人打交道的人群等进行广泛、有效地联系，大范围地开拓业务发展空间。

　　四、市场定位优势

　　有关研究报告表明保险网络营销在低额保单目标市场中占有一定的优势。

　　五，速度优势

　　通过网络可以大量、快速地传递和集中信息，使出现集中处理理赔等保险专业服务职能的机构成为可能。通过软件进行标准化处理，大大地提高了交易速度。由于投保、承保、保险费的支付都是通过网络来进行的，因而大大加快了交易的进程，网络的应用使保险行业的整体运行提速。

　　1.诚信问题。最大诚信原则作为保险原则之一，素有“帝王条项”之称，在《保险法》中也有多条条文对最大诚信原则进行解释，如有违背，将会导致保险合同的解除。而在保险网络销售中，诚信问题显得很突出，其原因是缺乏较好的沟通，违约成本较低。

　　2.相关认证问题。目前，在技术方面，国内还没有相关的机构，对各网站开发的电子保单，在格式和技术等方面进行统一规范和专业认证。而许多网站的电子保单，并没有完全实现加密技术上的电子签名。在法律规范方面，目前国内《保险法》和其他法律法规，还未对电子保单和保险网络营销进行专门的法律界定。在监管方面，鉴于网站，特别是行业相关类网站，面临的是全国的客户，对于这些中介网站潜在资源的开发，如何在一些方面，如业务代理权限等方面，进行鼓励式地监管，也是一个需要尽早解决的问题。

　　3.售后服务问题。在本地，保险售后服务可以多种多样，生日祝福礼品、和理赔领取通知、产品说明会客户邀请等内容，围绕公司重大活动、传达公司信息、转达荣誉祝贺等都可以无障碍进行。如果保险网络销售在异地达成交易，则售后服务工作难以进行，无法达到与客户面对面交流的效果。

　　4.安全稳定性问题。保险网络营销还有很重要一个问题就是安全稳定性问题。电子保单形式的营销系统，由于涉及网上支付、自动生成保单等一系列流程，所以首先要确保网络支付的安全，才能实现真正意义上的在线支付。而对于专业相关网站而言，很多时候涉及与保险公司系统的对接，用于即时自动核保出单或实时监测，还必须要确保双方对接系统的稳定、流畅。

　　1.确定目标对象。确定目的对象，就是普通营销中要做的目标客户的选择。。要强调“市场和客户需要什么，就提供什么”，根据客户需要进行服务的开发，提供客户愿意购买的保险产品。随着技术进步，市场需求的变化，谁能不断开发和推出适合市场和客户需求的险种，谁就能取得较高的市场份额，赢得更多的客户。在保险创新方面，要善于根据不同客户的个性要求，及时推出新的服务品种。

　　2.开发多样化商品。保险网络营销多年来一直受网络销售产品单一的困扰，各家公司销售的几乎都是简易的健康险、意外伤害险等，产品单一，缺乏竞争力，因此，要能在竞争中立于不败之地，就必须深入调查顾客的需求，进行市场细分，打造个性化产品。对于条款比较简单、投保人又需要快捷服务的保险品种，如航空险，旅游险、简易人寿险、家财险、车险等，金额较小，内容简单，或者比较规范的险种，适合直接在线销售。通过在线投保、实时认证、实时核保和在线支付，向客户提供完全电予化的保单，业务可以实现全过程网络化。

　　3.强化网络平台建设，加强信息安全。保险公司应该强化网络平台的软件和硬件建设，使平台能够成为沟通保险人与投保人的桥梁与纽带。平台中要设置专人维护，要保证客户进行网络交易的安全性。其次，应加强保险公司自身网站的建设和宣传，积极地与保险网络中介网站进行合作，如中国汽车网、淘宝网等。因为这些网站都有自己的专门受众群，而这些网民则是最直接的潜在投保客户。同时，保险企业也要根据自身的特点创建自己的网络品牌，让客户信赖，同时可以提供包括投资理财等全套理财服务。

　　4.应加大网上投保安全稳定性宣传。网络作为一个新生事物，一方面给人们带来便捷的服务的同时，另一方面对于传统的信任和道德提出了挑战，尤其是网上交易。保险业要实现平等互惠的网络营销，就必须完善自身环境，培养高素质员工，为客户提供高品质服务。

　　5.取得权威的认证。在网站底部加上一些比较有说服力的第三方认证标志对于提高站点的信任度是非常有帮助的。如网络网警、垃圾信息举报中心、可信网站标志等等，这些都可以给用户访问时带来一定的心理安慰，从而让用户对网站的信任度更强。

　　6.结合传统营销手段，形成保险营销的综合方式。综合营销方式更加有利于现代保险业务发展。在运用传统营销手法时，营销对象主要有两个：保险网站本身和保险企业品牌。由于网络营销需要消费者主动搜索信息，因此，企业必须在消费者选购或是搜寻信息前，就建立品牌形象，只有这样，才有机会将信息传递给消费者。借助传统媒介建立品牌形象，是企业利用传统营销手法引份消费者登陆企业网站的一个较好方式。借助原有的传统营销团队，可以使公司对客户的关怀而对而的表达出来，形成客户对公司服务建立良好的形象。当品牌形象树立起来，消费者愿意登陆企业网站了解其产品的特色时，网络营销便可利用其低廉的价格，提供即时详尽的资料，在线业务办理的优势，充分发挥作用。

　　7.调整网络保险业务流程，实现营销新突破。网络保险需要保险公司利用互联网整合各种资源，对核心业务及决策流程进行调整和设计。网络保险应实现整个投保流程的网络化操作，支持投保、保费支付、核保、核赔、售后服务、在线咨询、保单验真、为客户进行投保方案设计、风险提示等个性化的服务，为客户和保险公司提供一个综合的平台。同时，保险公司可以与医院、公安部门、银行、工商、税务及保险监管部门进行联网合作，通过网络查询被保险人的健康状况、个人信息、财务状况等相关信息，从而大大提高防御风险的能力，确保网络保险健康发展，实现营销新突破。