保險核保

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保險核保(Underwriting)

　　保險核保是指保險人對投保申請進行審核，決定是否接受承保這一風險，併在接受承保風險的情況下，確定保險費率的過程。在核保過程中，核保人員會按標的物的不同風險類別給予不同的費率，保證業務質量，保證保險經營的穩定性。核保是承保業務中的核心業務，而承保部分又是保險公司控制風險、提高保險資產質量最為關鍵的一個步驟。

　　(1)實現長期的承保利潤；

　　(2)提供高質量的專業服務；

　　(3)爭取市場的領先地位；

　　(4)謹慎運用公司的承保能力；

　　(5)實施規範的管理；

　　(6)有效利用再保險支持。

　　1、投保人資格的審核，是否具有保險利益；

　　2、保險標的審核；

　　3、保險金額審核；

　　4、保險費率的審核和確定；

　　5、投保人或被保險人的信譽審核。

　　一、保險銷售與核保之間存在著矛盾

　　保險經營有危險同質化、危險大量、危險分散三原則。按照這個原則，保險經營對業務即有“量”的要求，又有“質”的要求，既要強調規模效益，又要強調質量效益，要規模與質量並重。業務規模，即保險業務數量，主要是通過保險業務人員銷售保單來完成；業務質量，主要是通過核保人核保過程來把關。各家保險公司的經營機制中，業務人員的收入主要來源於保費收入提獎，這就使營銷部門、業務人員的目的是最大可能銷售保單，增加保費收入，而對承保標的的質量、風險的評定和控制往往註意不夠。他們希望通過不懈努力獲得的每一份要約書，都能順利通過公司核保人的審定。而核保人本著安全經營、控制風險的目的，往往會對業務人員遞交的要約書提出這樣或那樣的條件，甚至預以否定---拒保，無形中增加了保單銷售的困難。在業務人員眼裡，核保人總是過於保守；在核保人眼裡，業務員往往沒有原則。核保與推銷的矛盾在所難免。核保與推銷是一對矛盾體，但又是保險公司發展不可缺少的兩個方面。如果處理不好兩者之間的關係，勢必影響公司的正常發展。

　　二、核保工作在保險公司進行風險控制管理中的作用

　　保險公司經營風險，不等於所有的風險都能承保。客觀存在的風險和標的有可保、不可保之分，而且可保風險和標的由於客觀環境差異，其風險發生的概率和損失也千差萬別。另外，自從有保險以來，保險欺詐就從未停止，加強核保可以防止個別不法分子的欺詐行為。

　　隨著保險市場的對外開放，帶來了機遇，也帶來了挑戰。由於我國的保險業發展時間並不長，還屬於幼稚產業，入關首先經受到的是市場競爭的考驗。由於我們經營管理水平較低，市場競爭還主要是靠降低級的競爭手段，打價格戰。一些保險公司為了擴大市場份額，盲目降低保險費率，提高中介費用，造成了保險經營風險增大。保險公司承保的保險金額增加，而相對保費收入減少，經濟效益下滑甚至虧損。在這種狀態下，如果核保工作跟不上，勢必造成經營失敗。相反，如果保險人善於通過加強核保，控制業務質量，使承保的總體業務實際損失低於預期平均損失率，賠款支出不超過保費收入，即可獲得穩定的承保利潤。有了利潤空間，保險人才有可能、有條件降低費率，進一步參於市場競爭，爭取更多的業務，獲得更多的利潤。處理好這一辨證關係，使其良性迴圈，對資金力量薄弱，規模較小的保險公司顯得尤為重要。企業存在的目的是為追求利潤，沒有利潤，企業就失去了存在的意義。無論是營銷部門，還是業務人員明白了核保工作的重要性，就會對核保工作給予支持和理解。

　　三、提高核保技術水平至關重要

　　核保水平的高低，關係到公司經營的成敗。追求質量，嚴把“進口”關是核保人的職責。在對業務進行取捨的判斷過程中，涉及到因素很多，對核保人的要求也很高，核保人必須要具備多方面的知識和經驗。如果核保人不具備應有的技能，將難以對標的的風險做出正確的判斷。可以承保的業務被拒絕；不能承保的業務也說不清楚，業務員怎能不抱怨。因而，做為一名核保人必須高標準嚴要求，不斷提高業務技能。要善於觀察和總結，運用經驗與學識從事保險核保工作。同時，還要考慮到公司的中長期發展戰略和目前市場競爭環境，能將兩者有機結合。業務政策要區別對待，突出重點。對於常規業務、續保業務，側重規模的擴大，核保手續簡明快捷；對於高風險的業務或特殊的投保標的，科學合理地通過控制保險金額、制定免賠額、限制承保條件、調整費率、統保業務搭配或者通過再保、共保等核保技能來分散風險。最終達到在風險能控制的前提下，業務規模的發展。做為一名稱職的核保人，不但要掌握承保技能，熟悉公司經營方針，洞察市場變化，而且要把握好“原則性”與“靈活性”的統一，把握好“質”與“量”的尺度，最大可能的促進銷售。

　　四、正確樹立核保為銷售服務的意識

　　核保的實質是保證業務質量，確保公司穩定健康經營，並非是限制銷售。核保必須以為銷售服務，促進業務發展為前提。把業務管死，或者過於追求質量束縛業務發展，將失去市場，失去生存的根基，造成業務經營一潭死水。在激烈的市場競爭中，對一些質量不太好的業務，核保人也不應斷然提出拒保，應首先考慮能否運用風險控制辦法加以限制後承保。在實際工作中，往往有些核保人缺乏責任心，沒有為銷售服務的意識，以“風險管理者”身份自居，簡單做拒保的決定，從而損傷了業務人員的積極性，影響了業務的發展。這實質也是核保人水平低下的一個表現。沒有業務，何談管理。對於確實該拒保的業務，當然要堅決拒保，但也要向業務員解釋這一決定的理由，求得銷售人員的理解和支持。

　　另外，核保工作也是銷售的一個環節。相比銷售人員的工作，只不過是前臺與後臺之分，目的是一致的。都是為了公司的整體利益，分工不同而已。核保促進銷售，而銷售的增加也是核保經驗積累的過程，併為下一次銷售的成功打好基礎。由於核保人具有專業技能，核保人直接參与銷售，將利於業務的拓展。例如，核保人可為客戶提供專業的保險咨詢服務；制定科學的承保方案；根據客戶或市場需求，不斷推出新的險種；根據市場變化隨時調整業務政策等等。

　　五、核保工作也是業務員的職責

　　核保工作並非是專職核保人的事，也是業務員的職責之一。保險公司為控制承保風險採取了許多措施。如業務申報制、專職核保制、集中核保制，這不等於說營銷部門或業務員就沒有風險控制的職責了，就可以把一些不明顯的非良好的業務推給核保人了事；或者為了完成保費任務指標，為了收入而有意無意地隱瞞標的風險情況，為了個人或小集體利益，而不顧公司的總體利益。

　　業務員應是風險審核的第一人。業務員直接與客戶接觸，最瞭解客戶的真實情況，也最有條件做出取捨判定。例如，在財產保險中，雖然保險人要求投保人對投保標的情況在投保單上如實填寫，但經營者經營風格、管理水平、為人處事原則等人為因素，難以在投保單上體現，而這些因素直接涉及到保險人承擔風險的大小。有些保險公司為強化銷售人員的風險控制意識，制定了一些獎勵機制，即業務員獎金與其業務利潤掛鉤，也就是利潤分享。這一措施起到了引導業務員自覺進行風險控制，開拓高質量業務的作用，也緩解了核保與銷售的衝突。