體驗推銷

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　　體驗推銷是指企業以消費者為中心，通過對事件、情景的安排以及特定體驗過程的設計，讓消費者在體驗中產生美妙而深刻的印象，並獲得精神滿足，從而實現產品銷售的過程。在人們的消費需求日趨差異性、個性化、多樣化的今天，消費者已經不僅僅關註產品本身所帶來的使用價值或功能價值，更重視在產品購買、消費過程中獲得的愉悅、美好或震撼的“體驗感覺”，更加重視心理價值。

　　體驗推銷是一種滿足顧客體驗心理需求的推銷方式，要求顧客積極主動地參與。企業在實施體驗推銷的過程中，各個部門之間高度協調，註重體驗傳遞的一致性和整體性，為消費者營造購物過程的整個體驗，以使消費者“難忘”而購買。與傳統推銷方式相比，體驗推銷具有如下顯著特征：

　　(1)在產品策略上，傳統推銷註重產品的品質及其功能，即使用價值，而體驗推銷只把產品視作道具，更關註產品的體驗特征，更專註於傳遞給顧客個性化的購物及消費的體驗價值。

　　(2)在定價策略上，傳統推銷運用成本、需求及競爭定價法，考量的是性價比，而體驗推銷基於顧客可感知的體驗價值進行定價，把價格視為衡量體驗的一種功用，如顧客在星巴克就願意為40～50元一杯的咖啡體驗付費。

　　(3)在渠道策略上，傳統推銷可以根據產品的不同而採用直銷或分銷，而體驗推銷一般只依靠便於控制的直接渠道創造並傳遞體驗，在企業精心設計的體驗場景中，所有接觸到顧客的任何物體都成為傳遞體驗價值的載體。

　　(4)在促銷策略上，傳統推銷可以運用人員推銷、廣告、營業推廣及公共關係等促銷方式，而體驗推銷則把各種促銷手段融人體驗過程之中，以情感為基點，通過參與互動使信息傳遞流暢，消費者置身體驗場景流連忘返，欲罷不能。體驗式推銷具有很強的市場穿透力，許多跨國公司在開拓中國市場的過程中曾經運用和實施體驗推銷策略，並取得了很大的成功，如哈根達斯、星巴克、摩托羅拉、耐克、可口可樂和百事可樂等。

　　體驗推銷又稱體驗式推銷，其理論基礎來源於20世紀末在西方興起的體驗營銷(experiential marketing)，也稱體驗式營銷。按照B．H．施密特在其《體驗式營銷》一書中的觀點，體驗式營銷是站在消費者的感官(sense)、情感(feel)、思考(think)、行動(action)、關聯(relation)五個方面，重新定義設計營銷的方式，它在內容上包括感官娛樂體驗、精神愉悅體驗、情感感動體驗、心靈震撼體驗四個方面。體驗營銷突破了傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費後的體驗感受，才是研究消費者行為的關鍵。隨著經濟的發展和人們消費水平的提高，消費者越來越關註購物過程的美好感受和該產品消費過程的獨特體驗，越來越希望能夠參與到購物甚至產品的生產過程中，換句話說，越來越註重參與、互動、體驗的消費需求，所以，新時期體驗營銷或推銷都必將具有廣闊的運用前景。

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